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应收帐款管理及信用风险控制与催收技巧 讲师：雷勋华 时长：2天 课程收益 Ø 掌握应收帐款的管理模式 Ø 掌握应收帐款的管理工具 Ø 掌握信用期内应收帐款的跟踪方法及提醒技巧 Ø 掌握逾期应收帐款的催收流程、催收原则、催收要点 Ø 掌握商帐拖欠的解决办法 Ø 掌握逾期应收帐款的4大催收工具及其催收技巧 Ø 掌握债权的保障方法 Ø 掌握企业信用管理体系的建设方法 Ø 掌握客户信息的收集、关注要点 课程对象：董事长、总经理、副总经理、财务总监、营销总监、商务总监、企划总监、分公司经理、营销经理、销售经理、区域经理、商务经理、企划部经理、营销人员、财会人员、信用管理人员、法务人员、清欠人员等 课程特色：案例多，互动环节多，咨询式授课，实战派风格，追求“落地”文化 客户代表：公开课、阳光电源、雷诺集团、雷沃重工、徐工机械、瀚蓝环境、荣城钢铁、驼人集团 课程大纲 模块一 应收帐款管理 n 应收帐款概述 Ø 什么是应收帐款 Ø 应收帐款产生的原因 n 应收帐款持有成本 Ø 短缺成本 Ø 机会成本 Ø 管理成本 Ø 坏账损失 n 应收帐款对企业经营的影响 【案例分析】应收账款对企业销售、现金流、利润的影响 n 应收帐款管理目标 n 应收帐款管理原则 n 应收帐款管理模式 Ø 应收帐款管理的三大误区 Ø 信用管理模式 n 信用政策 Ø 信用期间 Ø 信用标准 Ø 现金折扣政策 n 信用政策决策 Ø 信用政策决策原则 Ø 信用政策决策步骤 n 应收帐款收帐政策 Ø 收帐政策的定义 Ø 收帐政策的制定 n 应收帐款管理工具 Ø 应收帐款的跟踪管理（RPM） Ø 平均应收帐款回收期（DSO） Ø 帐龄分析表 Ø 应收帐款的总额控制 【案例分析】W公司的应收帐款管理 模块二 信用期内应收帐款的提醒技巧 n 信用期内应收帐款管理流程 n 客户付款的习惯和类型 n 应收帐款的监控管理（RPM） Ø 通知 Ø 对帐管理 Ø 发票管理 Ø 客户投诉处理 Ø 货款争议处理 n 应收帐款难以收回的危险信号 Ø 客户15大危险信号 Ø 内部5大危险信号 n 客户延期付款的借口 Ø 付款资料方面的问题 Ø 付款程序方面的问题 Ø 付款条款方面的问题 Ø 质量或服务方面的问题 Ø 付款能力方面的问题 Ø 其他 n 客户延期付款请求的处理 Ø 延期付款请求处理流程 Ø 延期付款请求处理方法 n 提醒技巧 Ø 提问技巧 Ø 倾听技巧 模块三 逾期应收帐款的催收流程 n 逾期应收帐款产生的原因 n 商帐催收的3大原则（TSP） Ø T—Time Ø S—Skill Ø P—Press n 商帐催收的4大指导思想 Ø 动之以“情” Ø 晓之以“理” Ø 导之以“利” Ø 诉诸于“法” n 商帐催收的10大要点 n 帐龄与催收成功率的关系 n 催收准备 Ø 人员准备 Ø 资料准备 Ø 客户分析 Ø 催收策略 n 催收过程 Ø 催收部门或人员的确定 Ø 催收方式的确定 n 拖欠的解决办法 Ø 商业性质的解决办法 Ø 法律性质的解决办法 n 催收跟进要点 【案例分析】四川长虹38亿元应收账款的处理 模块四 逾期应收帐款的催收技巧 n 逾期应收帐款的催收形式 n 三种催收形式的比较 n 函件催收技巧 n 电话催收技巧 n 面访催收技巧 模块五 有效保障债权的方法 n 保障债权的重要性 n 保障债权的2大关键 n 如何有效保障债权 Ø 合同管理 Ø 票据管理 Ø 授权委托书管理 Ø 其他管理 【学员讨论】如何保障你公司的债权？ 模块六 客户信息关注要点 n 客户信用信息的收集 Ø 客户信息收集渠道 Ø 客户信息收集范围 n 客户信息关注要点 Ø 商业欺诈信息 Ø 新客户所关注的信息点 Ø 老客户所关注的信息点 Ø 个体客户所关注的信息点 Ø 核心客户所关注的信息点 Ø 高危客户所关注的信息点 Ø 其他类型客户所关注的信息点 模块七 企业信用管理体系建设 n 信用管理体系介绍 n 建立信用管理体系的基本程序 n 建立信用管理体系的主要工作 n 各项内控制度制订的基本方法 【案例分析】一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控
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