| 课程内容： 单元一：树立符合环境的理财观念 → 为什么要理财 → 理财的目标是什么 → 可借助的理财工具有哪些 → 理财误区 → 成为合格的投资理财顾问，你需要做些什么？ 单元二：如何进行理财产品的销售和推广 → 证券公司理财产品的简要分析 1、 券商理财产品面面观 2、 不同理财产品的推介方式 → 为什么要推介理财产品 1、 公司指标，工作需要 2、 提升专业度的最佳时机 3、 维护和接触客户的好时机 4、 理财产品为客户投资提供了多种途径 5、 理财产品的成功销售可以快速提升收入 → 如何进行理财产品推广及销售 1、 成立项目组分析产品优势制作推广计划书 2、 制定有效的激励政策并进行目标分解 3、 深入理解产品特性，转化成为客户能够理解的方式制定话术 4、 理财产品推广过程中可采纳的方式（理财会，拜访，信件……） 5、 推广理财产品中需注意的问题 【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介，学员进行分享 单元三：针对客户需求分析，顾问式营销方式在证券营销中的有效应用 g 什么是顾问式营销 g 顾问式营销方式对证券营销的意义 g 顾问式营销的实施步骤 1、 细分客户，精准目标是顾问式营销的开始 2、 如何运用专业素养提升顾问式营销成功率 3、 如何运用团队合作方式来进行顾问式营销 g SPIN技术在证券营销中的运用 1、 什么事SPIN技术 2、 SPIN技术的关键 【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术，组织谈论分享 g 顾问式营销方式需要具备的能力 1、 良好的人际沟通能力 2、 良好的分析判断能力 3、 对金融产品熟悉理解 4、 提升包容性和持久力 单元四：如何进行金融产品演示提升营销成功概率 →为什么要进行金融产品演示 1、 将金融产品视觉化有助于客户进行理解 2、 金融产品演示为全面转型提供了有利手段 3、 金融产品演示有哪些形式 → 金融产品演示要达到的效果 → 金融产品演示的技巧分析 1、 如何进行开场白 2、 如何进行优势分析 3、 如何进行演示互动 4、 如何进行人员安排 5、 如何进行产品促成 → 提升金融产品演示成功率的必要条件 1、 展示品力求专业（PPT制作、展示品的制作等） 2、 如何借势借力形成影响力吸引客户 3、 素质和形象是促成产品成交的重要方面 4、 有效表达是产品促成的关键 【案例分析】针对理财产品展示，分组进行讨论，各组分享交流经验 单元五：如何运用网络进行高净值客户的开发与维护 g 塑造自己的核心竞争力 ² 学会给自己定职业目标 ² 工作中发挥自己的优势 ² 个人扩大影响力的方法 g 如何利用网络拓展人脉 ² 增加自己的好奇心 ² 做事积极乐于分享 ² 锁定自己关注的人 【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 g 如何利用微博扩大影响 ² 如何转发和评论 ² 微博其实是营销 【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？ g 渠道经营不是一场虚拟的游戏 ² 退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） ² 物以类聚人以群分，吸引力法则 ² 线下活动如何开展？ ² 利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 ² 你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） g 适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 ² 渠道营销的本质是“发生关系”。 ² 建立影响力要学会无中生有。 → 如何进行高净值客户服务： 1、 结合公司特征构建核心服务能力 2、 让自己成为理财规划师，为客户提供解决方案，而不是单纯的荐股 3、 打造丰富的产品价值链，适应客户的不同需求 4、 建立长期信任关系，为客户提供长期有计划的财富建议 5、 善于调动和整合最优势资源，为客户提供需要的服务，建造财富平台 | 
