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《证券行业营销攻略》 主讲：李竹老师 12 课时 课程目标
- 帮助学员了解工作中学会营销基本法则，实现客户资料的积累和客户的开发；
- 学会在不同行情下对客户进行适度引导，并处理好客户的各类问题；
- 存量客户的持续维护和二次开发；
3. 引导学员通过学习能够达到重视银行渠道，并制定攻关和维护的具体手段。 课程对象 证券公司营销类人员 授课方式 课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析 课程大纲 第一节 营销模式创新环境下，客户资料的积累和主顾开拓方式 （一）券商营销方式演变 1．销售模式的转变带来巨大的市场潜力 2．创新带来的机遇（举例：银证通） 3．投顾模式带来的几多欢喜几多愁。 4．产品营销及有效工具的使用将加速证券行业营销的步伐。 培训方法：营销人员分组讨论目前自己公司情况以及未来行业发展应做哪些准备。 （二）营销客户如何积累名单以及营销中的关键点 1.职业生涯规划 2.营销工作需要建立自我管理系统 l 目标管理 l 时间管理 l 心态管理 l 活动量管理 l 工作日志管理 3.为什么要积累客户名单，如何积累客户名单。 培训方式：根据要求现场进行工作演练 （三）常用主顾开拓方式 1.主顾开拓的重要性 2.准客户应该具备的条件 3.营销人员自我定位 4.主顾开拓的方法 l 缘故市场 l 转介绍市场 l 直接拜访市场 l 影响力中心市场 l 渠道营销市场 培训方法：客户经理开发客户方法案例分享 达成共识： 针对目前各自情况进行综合分析，形成自己的营销模式，主要方式+次要方式结合，个人开发和团队开发结合，共同进行主顾开拓。 （三） 如何进行客户拜访前的准备工作 1.拜访客户的目的 2.拜访客户的步骤 3.拜访客户的准备 （四） 如何进行客户面谈 1. 接触客户过程中的主要目标 l 建立客户的信任度 l 收集资料与发现需求 l 激发兴趣和客户成交欲望 2.接触客户过程中的主要原则 3.面谈客户的小窍门 第二节 行情带来的情绪波动如何化解 （一） 行情带来的营销困扰 1.大盘涨跌带来的喜怒哀乐 2.客户的情绪处理对营销人员工作的影响 3.如何保持正常的心态面对行情 培训方法：营销人员实际工作状态分析，寻找问题根源 案例研讨：。 效果达成 l 证券公司基层员工绝大部分是8090后，他们对于快乐和幸福，金钱和感情，团队和个人，有着不同于70、60后的看法，因此摆正心态是关键。 （二） 工作中如何巧妙化解行情带来的各种问题 1. 了解证券市场的精髓：顺势而为 2．如何面对买卖点位。 3．对公司交易软件的有效使用 l 市场中各类软件情况分析 l 公司交易软件设置带来的新鲜体验 l 软件特色服务和相关链接 4. 与客户交流的技巧 l 对客户交易行为要进行了解 l 运用公司服务和产品配置缓解股票带来的市场风险 l 敢于拨打客户电话，克服紧张情绪。 5.正确看待客户的拒绝，进行巧妙的异议处理 l 客户拒绝以及产生异议的原因 l 对待拒绝和异议的心态处理 l 处理客户异议的方法 培训方法： 交流分享各自经验。 第三节 客户是公司持续发展的源泉 （一）客户带来的价值分析 1.指定交易并不是万能的粘合剂 2.提升客户服务质量，增加客户体验，形成感情和行为的依赖 3.持续交易带来持续的收入 4.巨大的转介绍市场 培训方法：讨论优质服务 研讨： （二）现阶段如何进行客户服务 1.电话交流 2.上门拜访 3.资料递送 4.投顾签约 （三）你希望提供给客户的服务 1.分析目前服务中存在的问题 2.如果改进，你希望是怎样的 3.你心目中希望投顾如何与你配合 4.未来转型对自己的定位与当前工作的关联度 （四）客户的持续维护方式以及二次开发 1.如何建立客户预期 2.后续服务的方法分析 3.后续服务带来的好处分析 4.如何进行客户的二次开发 5．目前营销人员可以利用的手段和工具 l 个人魅力 l 优质产品 l 有效工具 实战演练（20分钟） 效果达成 i. 掌握与客户沟通的基本方法，对产品的把握能力和对客户投资意愿的掌握 掌握教练式辅导的基本技巧 第四节 银行公关和维护的技巧及关键点 （一）如何进行银行各级部门公关 1.分析银行的重要性以及战略地位 2.券商不同部门与银行不同层级的对接人员 3.银行各层级公关重点和业务分析 4.银行公关中的各种禁忌 （二）银行网点公关 1.银行网点优势分析 2.拜访网点前的准备工作 3.拜访网点过程中如何让网点人员接受 4.如何促使网点转介绍 （三）证券营销人员渠道经营解析 1.常用渠道优势解析 2.渠道为王向人脉为王的转型 案例分享：如何积累人脉，发挥自身优势，提升个人价值度。 培训方法：分享+讲解+讨论
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