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《证券营销渠道拓展经营与维护》 主讲：李竹老师 12 课时 课程目标 g 券商渠道经营的现状分析 g 渠道经营要围绕公司整体战略进行布局，层层展开 g 渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决 g 渠道营销的人员筛选和定位 g 帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动 g 在渠道营销中如何积累人脉，扩大影响力 g 渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点 g 认识渠道营销不仅仅是搞关系，本质是开发客户，营销团队如何做 课程对象 券商渠道经营人员以及团队管理者 授课方式 课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析 课程大纲 | 课程内容：（结合工作实际进行双向讨论，含设计渠道营销方案） | | 单元一：券商市场定位及渠道现状分析 g 券商的市场定位 g 券商获取客户的来源分析 g 券商服务客户的现状分析 g 证券公司在渠道经营上要因地制宜 单元二：券商渠道开发趋势和面临挑战 g 券商经营中要进行明确定位 g 券商渠道经营的价值链分析 g 证券公司渠道建设架构搭建 g 目前在渠道经营的基本方式 g 渠道经营中面临的主要挑战
单元三：渠道经营中人员的选择和安排 g 合适的人做合适的事 g 根据渠道特征选人员 g 渠道经营人员的素质 g 渠道经营人员的能力 g 渠道经营主要关注点 【组织讨论】渠道经营中人员素质模型 单元四：渠道拓展中成本的核算和控制 g 渠道经营成本收益情况分析 g 渠道费用使用中的二八原则 g 券商渠道拓展费用核算控制 【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑 单元五：渠道经营KPI数据的统计分析 g 渠道经营中需要统计哪些KPI数据 g KPI数据中发现问题提出解决议案
【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些？ g 渠道经营中KPI统计的重要性解析
【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题 g KPI数据统计的好处以及要素分析 | | 单元六：券商主渠道之银行经营面面观 g 为什么将银行定义为战略合作伙伴 ² 银行拥有各种有力资源 ² 双方有共同的考核指标 ² 资金流向决定双方合作 g 券商与银行业务对接的部门和人员 ² 银行的组织架构分析 ² 银行重点部门和人员 ² 券商人员的布局安排 g 银行各层级公关重点和业务引发点 ² 分行 ² 支行 ² 网点 【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。 g 银行公关中的禁忌 g 网点营销如何实现转介绍 ² 银行网点优势分析 ² 拜访网点前的准备工作 ² 拜访网点过程中如何让网点人员接受 ² 如何促使网点转介绍 【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理？ 单元七：其他经营渠道操作实务及计划 g 如何进行社区营销 ² 社区的价值分析和筛选 ² 社区营销的手段有哪些 【分组PK】设计社区营销方案 g 如何进行设摊营销 ² 围绕银行网点的设摊营销 ² 其他地方的设摊如何安排 【动手动脑】展业工具的准备 g 理财沙龙如何营销 ² 为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式 ² 理财沙龙的形式有哪些 ² 如何设定理财沙龙目标 ² 理财沙龙的过程管理 ² 如何利用其他的渠道 ² 如何进行客户的邀约 ² 如何进行客户的促成 单元八 ：渠道经营要学会调动资源借力 g 渠道经营中需要调动的资源分析 ² 内部资源 ² 外部资源 g 如何将各种资源有效的整合运用 ² 合作中考虑FAB法则 ² 渠道经营中心态的把握 【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源 【案例分享】渠道合作中需要注意的问题 单元九 ：如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力 g 塑造自己的核心竞争力 ² 学会给自己定职业目标 ² 工作中发挥自己的优势 ² 个人扩大影响力的方法 g 如何利用网络拓展人脉 ² 增加自己的好奇心 ² 做事积极乐于分享 ² 锁定自己关注的人 【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 g 如何利用微博扩大影响 ² 如何转发和评论 ² 微博其实是营销 【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？ g 渠道经营不是一场虚拟的游戏 ² 退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） ² 物以类聚人以群分，吸引力法则 ² 线下活动如何开展？ ² 利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 ² 你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） g 适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 ² 渠道营销的本质是“发生关系”。 ² 建立影响力要学会无中生有。 单元十：证券营销渠道拓展经营和维护总结 g 渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么 g 团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝 【组织讨论】课程带给你的思考有哪些？ |
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