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王浩老师：《卓越销售团队管理》课程方案【培训对象】 销售总经理、副总经理 销售部门总监、销售部门经理 承担管理任务的大区经理、区域经理、销售主管 新晋销售经理 【课程背景】 销售经理是带队伍打仗的商场骁将，是销售团队的灵魂和支柱，对销售团队的成长和业绩达成负有领导责任。对销售经理而言，正确的角色定位是充分履行职责的基础。 销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心工作。 销售经理无法回避的两大关键问题：如何提升领导能力，带好一支队伍？如何通过科学的管理达成目标、提升业绩水平？ 高效的销售团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。销售经理的管理水平和自我突破，关系到团队执行力和整体效率，更决定了团队业绩的增长和团队竞争力。 本课程解决七大问题： 1、销售经理需要承担哪些责任？应该做什么？不能做什么？ 2、领导一支销售团队，销售经理需要具备哪些品质？ 3、建设一支能打仗、打胜仗的销售团队，必须从哪些方面着手？ 4、如何制定一个合理的目标体系，并有效推动目标的实现？ 5、调动销售团队、销售人员的积极性有哪些新方法？ 6、销售过程管理是怎么回事？如何借助于过程管理提高销售执行效率？ 7、什么是销售职业化？销售职业化应该怎么做？ 【培训收益】 1、从忙碌到课堂，明确销售经理的角色定位，清除角色认知盲点和误区； 2、从理论到实操，梳理管理思路，拓展管理视野，提升销售经理的领导艺术； 3、从讲解到分享，以大量案例为线索，引入成功团队的管控方法； 4、从学习到执行，提供高效的销售管理工具与策略，对接和应用于销售团队管理； 5、从创新到提升，驱动销售团队二次创业，助力企业的可持续发展； 6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。 【课程特色】 实例：本课程集合了50多个典型案例，大多来自于本土企业，参考价值极高； 实用：本课程所讲管理方法与工具，直接对应操作环境，可拿来即用； 实效：本课程通过小组讨论和诊断式教学，解决学员的实战问题，提高培训吸收率。 【课程大纲】 | 第一讲 销售管理的基本认知 案例分析…… 1、销售模式 什么是销售模式 销售模式分类 2、销售组织结构 销售组织的分类 销售组织设计的原则 3、销售管理的职能 管理职能分类 任务分级 4、销售经理的角色认知 我的职位从哪里来 我存在的价值是什么 我要为谁负责 我应该站在什么角度去做事 5、销售管理误区 销售团队管理的五大误区 六种低效管理模式 案例分析…… | 第二讲 销售领导力 案例分析…… 1、领导应该做哪些事 领导与管理的区别 领导的五件事 2、什么是领导力 领导力的定义 领导力从何而来 领导力特质 互联网时代的领导力素质 3、如何塑造领导力 领导力的三种内修 领导力的“五立” 职业发展中的领导力培养 案例分析…… | 第三讲 销售团队建设 案例分析…… 1、销售团队建设的任务与目标 销售团队建设的任务 销售团队建设的目标 2、销售团队的人力资源建设 人力资源计划 招聘策略 面试的观察与询问 七种“相面术” 如何让新人快速形成战斗力 人员结构的优化 3、销售团队精神建设 狼性团队的精神 如何塑造团队的狼性 团队心理引导 新生代销售的心理辅导 4、销售团队的能力培养 培养下属的六种方法 什么是销售职业化 销售团队的职业化建设 重点员工辅导 5、高效沟通的五大规则 沟通问题的核心在哪里 高效沟通的五大规则 案例分析…… | 第四讲 目标管理与绩效考核 案例分析…… 1、销售目标管理五大模块 2、团队目标策划 目标的效用最大化原则 目标策划的流程 目标策划的框架思路 目标的分解 3、销售KPI的设计 什么是有效的销售KPI 销售KPI分类 销售KPI的设计方法 4、目标的下达与公示 目标下达的沟通策略 基层目标辅导 目标公示 如何提升团队的目标意识 5、计划和日常报告管理 如何将目标转化为可执行的计划 计划管理策略 日常报告管理的要点 6、绩效考核 绩效考核的目的 绩效考核的操作要点 绩效面谈技巧 案例分析…… | 第五讲 销售团队的驱动力激励 案例分析…… 1、激励的心理机制 激励兴奋点：心理穴位 激励强度 激励效用周期 激励阶梯效应 激励环境感受性 2、驱动力思维 团队的三大驱动力 激励心理学 3、驱动力激励策略 倒逼式激励 竞争杠杆激励 雁阵式激励 拓展激励 情境激励 战略价值激励 案例分析…… | 第六讲 提升团队执行力 案例分析…… 1、什么是销售执行力 销售团队执行力分析 执行力3要素 销售执行力的标准 2、提升销售执行力的上层建筑 团队领导的责任 制度完善 营造团队执行力气氛 3、销售过程管控 销售过程的隐性损耗 过程管控的价值 销售过程管控的五个维度 销售目标进程表 4、提升销售业绩的管理杠杆 以销售漏斗提升效率 以典型模式提升成功率 以大项目提升销量 以客户联动效应提升订单量 以区位营销战略提升市场密度 案例分析…… |
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