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《卖好处不要卖产品》 每个从事销售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功的永远是少数；道理谁都会听明白：三流销售卖价格，二流销售卖服务，一流销售卖什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要实用的！我们从现在要开始学会：少谈技巧，返朴归真，踏踏实实地卖好处吧！ 第一篇 参透销售的真正内涵 1. 销售不是一股脑的解说商品的功能。 2. 销售不是向客户辩论、说赢客户。 3. 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 4. 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 我们要明白：顾客要的到底是什么？ n 价值 n 品位 n 利益 n 感觉 当销售人员出现在顾客面前，顾客通常会有以下疑问： (1)我为什么要听你说？ (2)你要说什么？ (3)这到底对我有什么好处？ (4)谁也是这么说的？ (5)谁也是这么做了？ 我们要做的：做好人 卖好货 第二篇 “人”的好处——销售中的沟通艺术 • 让顾客一看到你就快乐！我们应该做什么？ • 同理心训练——取悦顾客的武器 • 管好自己的嘴——顾客沟通六问技术 • 第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器 • 顾客购买心理分析 成功销售四问： (1)我在卖什么？ (2)顾客为什么要向我购买？ (3)顾客购买产品的动力何在？ (4)谁是我的竞争对手？ FABE的升级版话术 介绍产品注意事项 第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病 • 想顾客之所想——迎合顾客期待 • 急顾客之所急——放下顾客包袱 • 忧顾客之所忧——解除顾客抗拒 第五篇 皆大欢喜——双赢的结果 • 常规成交方法 • 情感成交方法
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