|
高效团队辅导与管理技能课程介绍 教练式辅导，推动团队业绩提升 1、 课程介绍: 大多数销售主管忽略了对销售团队的辅导，下属的销售能力得不到提高、业绩下滑，而销售主管却面临着诸多应急事件需要去处理，当上级要求他们对团队做辅导时，通常的反应是“我没有足够的时间去做辅导”，陷入管理团队的恶性循环。 实际上，有效的团队辅导工作非但不会占用销售管理者的时间， 而会帮助他们节省更多的时间，对于销售管理者而言，销售辅导才是销售成功的真正秘诀，通过销售辅导能实现他们自身及其销售团队绩效的改善 2、 课程特色： 高效团队辅导与管理技能课程有效地帮助销售主管从传统的管理角色转变成教练角色，从销售精英向管理精英转变 借助辅导发展的GROW模型，销售管理者再不像从前那样每年通过提供固定的几次回馈来考核绩效，取而代之的是在日常工作中即时提供发展型的回馈意见，从而直接影响绩效目标的达成 通过针对性的案例模拟练习，销售管理者可练习使用发展型辅导的重要核心技巧——“引导下属先提供解决方案”。 换言之，发展型辅导课程不会告诉销售人员去做什么，而是通过采取一种策略性流程和若干提问技巧，帮助销售人员发现问题，自己制定相应的解决方案。因而，这样的销售团队将会更富有智慧和经验，并能够进行自我辅导、能够更独立地实现业务发展的目标，销售管理者也就会有更多的时间投入到其他重要的工作之中。 同时，反馈也就成为日常工作中一个不可或缺的组成部分，从而在公司中就会形成一种寻求和重视反馈的文化氛围。 3、 适用对象： 团队管理者、销售主管，销售经理 4、 课程收益 1、 通过学习发展型辅导框架，有效地开启辅导对话，探究对方的想法和需求，发现问题所在，制定相应的解决方案并付诸实施 2、 营造一种积极的推动反馈的企业文化氛围 3、 使团队管理者掌握时间管理、授权、SMART目标等核心管理技能，实现工作与生活的有效平衡 4、 为销售主管的价值重新定位：实现从事务管理为主向有价值的资源转型，从“告知”向“培养”转型，大力推进循序渐进式的行为改变 5、 培训时间： 2天 6、 课程大纲: 第一部分：为什么要进行辅导？ 1. 团队辅导对下属的重要性 2. 团队辅导对管理者的重要性 3. 管理与辅导的对比与练习 第二部分：辅导前的准备 1. 辅导前对下属的了解 2. 辅导前知识、技能的准备 3. 辅导者应具备的素质 4. 辅导前心态的准备 5. 辅导前氛围的营造 6. 角色演练1：辅导前的准备 第三部分：GROW辅导模型 1. 沟通目标 2. 明确现状 3. 探寻方案 4. 达成共识 5. 辅导的工具表 第四部分：辅导问题，澄清辅导症结 1. 提问技巧 2. 辅导问题 3. EAR反馈模型 4. 肯定型反馈及改进型反馈的准则 5. 角色演练2：辅导案例1 第五部分：探寻方案、达成共识 1. 对方案进行SMART细化 2. 清楚辅导障碍 3. 化解辅导过程中下属的异议 4. 获得下属承诺，激励下属信心 5. 角色演练3：辅导案例2 第六部分：销售主管协同拜访技能 1. 协同拜访的重要性及意义 2. 协同拜访的ABCD流程及技能 3. 协同拜访的工具障碍解决 4. 通过有效协调拜访，制定代表提升计划，打造高绩效团队 第七部分：模块九：重点与原则 1. 分配辅导时间、持续跟进辅导结果
辅导优先事项 2. 辅导计划表与反馈表应用 第八部分：高绩效团队的有效管理工具 1. 管理者有效的时间管理技能，提升工作效率 2. 管理者有效的授权技能，有效激励、发展销售团队 3. 有效授权的人选 4. 有效授权的方式
| 
