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“小CEO（支局长）卓越能力提升”训练营 【课程说明】 面临产业融合转型的巨大挑战，为了适应移动互联网发展形势，进一步深化企业战略转型并加快企业发展，电信提出了“一去二化新三者”的深化转型战略。划小经营单元是适应这一转型战略、深化渠道管理与营销能力的重要措施之一。而作为划小经营单元的管理者，必须要树立承包经营意识，懂得团队管理、营销管理、任务分解与执行的能力才能有效经营好自己承担的经营单元体。 【课程时长】2天 【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析等。 【课程大纲】 模块一：小CEO市场经营分析能力提升（市场分析篇） 一、现状分析——区域市场经营现状（画地图） 1. 如何进行承包单元区域市场竞争分析？ 2. 如何进行承包单元区域市场渠道分析？ 3. 如何进行承包单元区域市场用户分析？ 4. 如何进行承包单元区域市场产品分析？ 5. 如何进行承包单元区域市场服务分析？ 现场演练：进行一次市场分析演练 二、市场经营——存量市场经营（研战法） 1. 移动互联网时代，客户的消费心理、服务心理发生变化 2. 全业务运营，竞争加剧，各家运营商争夺份额 3. 是否存在“新增用户难，存量离网增多”的现象 4. 存量经营技能提升——如何做好客户分层 5. 存量经营技能提升——如何做好客户维系保有 6. 存量经营技能提升——如何做好沟通维系 现场演练：存量营销六大场景营销 三、市场营销——营销管控四步法（善管控） 1. 定目标 2、订计划 3、控过程 4、善总结 工具练习：小CEO月度经营目标执行计划表 模块二：小CEO渠道运营能力提升（渠道运营篇） 一、小CEO角色定位与渠道运营管理现状分析 1.小CEO角色定位 ü 原来的支局架构和运营模式 ü “划小”优化后的支局架构及角色定位 2.渠道运营现状分析 ü 实体渠道驻店销售为主，辅以直销人员扫楼扫街 ü 以社区店为主，开展店内和店外、线上线下的协同营销 ü 直销为主，辅以现场促销和实体门店销售 3.支局长渠道业务发展现状分析 4.支局装维下沉工作开展 5.支局运营规划的营销政策 小组讨论：说说从管理走向帮扶、支撑，你如何转变 二、如何做好渠道规划运营分析？ 1. 如何评估代理商因素？ 2. 如何评估营业店长因素？ 3. 如何评估渠道经理因素？ 4. 渠道存量客户维系问题如何诊断评估？ 5. 渠道增量客户拓展问题如何诊断评估？ 6. 渠道存量客户提值问题如何诊断评估？ 7. 如何从渠道贡献度维度诊断评估渠道状态？ 8. 如何从渠道配合度维度诊断评估渠道状态？ 现场练习：进行一次渠道运营规划演练 三、小CEO资源整合分析技能 1．小CEO如何开列《资源需求清单》 2．小CEO如何向公司争取资源？ 3．小CEO如何向厂商整合资源？ 4．小CEO如何利用社会资源？ 5．小CEO如何分析资源产出效率？ 6．小CEO如何控制资源浪费现象？ 7．小CEO提高资源利用效率？ 《资源需求清单》、《资源产出效率表》 模块三：小CEO渠道营销能力提升（渠道营销篇） 一、如何提高渠道营销效果？（做精“三四五”） 1. 如何设计渠道营销活动主题？ 2. 如何做好前期宣传？ 3. 如何包装渠道营销活动礼包？ 4. 如何提炼渠道营销活动“一句话营销话术”？ 5. 如何整合渠道营销活动资源？ 6. 如何做渠道营销活动结束后的复盘？ 7. 渠道营销活动中，如何做“线上推广”？ 小组模拟：进行一次渠道营销活动策划 二、营销活动策划——活动主题设计 1. 如何规划节庆假日类的活动主题？ 2. 如何规划纪念日类型的活动主题？ 3. 如何做到围绕活动目标设定主题？ 4. 营销活动策划主题经常出现问题？ 案例分享：优秀经典营销活动主题设计分享 三、营销活动策划——主推产品礼包设计 1. 产品礼包设计时，智能终端如何选型？ 2. 产品礼包设计时，如何包装产品套餐？ 3. 产品礼包设计时，如何贯彻A+B原则？ 4. 产品礼包设计时，如何落实“客户喜欢+我能提供”原则？ 5. 产品礼包设计时，常出现什么问题？ 6. 如何构建“产品礼包设计模型”？ 案例分享：优秀“产品礼包设计”经典案例分享 四、营销活动策划——活动过程控制 1. 如何规划并控制好营销活动“预热过程”？ 2. 如何规划并控制好厅店内部“体验营销”？ 3. 如何规划并控制并衔接好营销“外场活动”？ 4. 如何规划并控制好营销活动“抽奖过程”？ 5. 如何规划并做好营销活动过程的“会议管理”？ 6. 如何规划并控制好各类“营销活动物料”？ 7. 如何规划并控制好厅店内的“限时营销”活动？ 8. 如何提前制定“营销活动应急预案”？ 9. 如何评估各类营销活动的有效性 案例分享：高效炒店经典案例分享 模块四：小CEO团队管理能力提升（团队管理篇） 一、高绩效团队的基本认知 1．你正在带领一个团队 2．你正在带领一个营销+服务的团队 3．你正在带领一个转型期的营销服务团队 二、高绩效团队的基本特质 1. 有目标 2. 有规则 3. 有协同 4. 有分工 5. 有角色 三、执行力直接影响团队业绩 1. 何谓团队执行力？ 2. 执行力的衡量标准是什么 3. 如何加强团队执行力 4. 执行力不足的几种原因 ü 目标不确定、渠道不畅通、人员不到位 ü 职责不清楚、轻重不分、跟踪不到位 ü 培训跟不上、标准不统一、缺少大家认同的文化 5. 提升执行力训练的六个环节 ü 目标明确、沟通、计划 ü 管控、考核、奖罚 四、激发团队潜力，提升员工绩效 1. 辅导教练：需要管理者对成员进行辅导 2. 100%的责任沟通：执行力不佳沟通惹得祸 3. 即时激励与关键考核：没有激励与考核，就没有真正的执行 4. 创造危机与迫使进化：没有紧迫感就没有行动 5. 提升团队执行力的前提是——目标一致 案例分析：如何对下属执行力不佳情况，完善团队制度 案例分析：下属抵触情绪大，推不动怎么办 实战演练：面对客观存在的障碍，教练如何有效引导其突破？
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