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高绩效销售团队建设与管理 主讲：张瑞阳老师 一、团队角色的合理搭配与管理 1、 团队成员角色分析 2、性格类型与角色功用 3、团队角色管理 角色游戏：曼谷洪水 二、团队建设的原则 1、相互信任 2、优秀的团队领导 3、组织支持 4、有效沟通 沟通的机制及流程/过程 情境模拟：离职面谈（练习有效沟通的倾听、提问和反馈） 三、销售主管职能定位 分组讨论并呈现讨论结果：“销售冠军”转换成销售经理的角色转换要点 汇总：把“销售冠军”的经验复制到团队 角色转换关键词：带领、辅导、激励、评估 1、团队辅导与培养下属：示范、协同拜访、团队内经验分享 2、销售激励 3、绩效评估与改进措施 4、怎样留人（留人从选人开始） 角色模拟：棘手的客户 四、销售主管的沟通技巧 1、同理心沟通要素及步骤 小练习：同理心沟通营造开放和谐的团队氛围 2、有效沟通增强团队凝聚力 小练习：善用激励沟通提升士气 3、高效沟通达成部门间协作 情境模拟：赢取其他部门的支持与配合 4、运用同理心沟通，挖掘客户潜在需求 情景演练 五、团队的合作 引子案例：天堂和地狱的区别 1、有效合作的前提：信任 2、团队合作的基础：分享 3、合作思维：双赢 4、团队合作的原则：统合综效 游戏：谁是赢家？ 六、销售人员的心态激励 1、影响销售业绩的七大不良心态 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 在客户面前低三下四，过于谦卑 满足于已有的销售业绩，不思进取 经常抱怨市场不景气，从不反思自己 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞争 自我设限，能力发挥被钳制 急于求成，缺乏耐性 2、成功销售人员的十大心态 学习、积极、老板、感恩、宽容、拒绝借口、持之以恒、 平衡、付出、自律的心态 3、摒弃消极销售心态促成销售成功 摒弃消极成交心态 转化客户的拒绝态度 提升客户的购买兴趣 有效促进成交的艺术 成交出现危机时的处理技巧 七、销售人员有效激励的方法 1、激励销售人员的原因 2、有效激励的理论模型 马斯洛需要层次论模型 激励--保健双因素理论 公平理论 讨论：不公平员工的表现 弗鲁姆的期望理论 斯金纳的强化理论 3、销售人员激励的特点 4、销售人员士气低落的原因 5、销售人员激励的策略原则 八、团队销售人员的差异化管理和有效激励 引言：怎样管理个性较强的销售人员 1、团队销售人员主流人格特征—DISC性格分析 不同性格类型的优势和薄弱点 1）D型行为分析 2）I型行为分析 3）S型行为分析 4）C型行为分析 2、了解你的下属——个性行为模式和思考模式 3、了解你的销售团队个性——个性与团队文化 4、对DISC性格类型的销售人员的指导和管理 5、如何有效激励销售团队成员 业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事” 有效防止恶性的业绩竞争 如何激励无提升机会的员工 通过适度授权进行激励 巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量 九、目标激励与绩效考核 1、销售目标的制定：SMART原则和KISS原则 2、销售目标分解步骤：5W1H原则 3、销售目标计划的关键点管理 4、销售目标计划执行过程中的控制 情景演练：销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标 分解与管控？ 案例分析：行动计划——目标工作单 5、三种典型的绩效考评模式 练习：如何确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 情景模拟：经营管理分析会议 6、销售人员薪酬制度的建立 5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 7、目标设定与业绩合同 激励业绩 明确个人的责任 案例分析：某公司销售经理的目标业绩合同书
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