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经营思维 掌控业绩
—一线团队管理实务 主讲：秦超 【课程背景】 一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。 【课程收益】 Ø 明确一线管理者的职能与核心价值 Ø 理解影响一线管理的三大要素 Ø 掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能 Ø 掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控 Ø 掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施 【课程特色】 聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。 【课程对象】一线销售管理者 【课程时间】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、管理者的职能和核心价值是什么？ 1. 管理者六项职能 Ø 战略解读 Ø 目标分解 Ø 过程追踪 Ø 复盘与提升 Ø 资源整合 Ø 团队管理 2. 管理者核心价值 Ø 管理者核心价值：业绩目标与可持续发展 Ø 管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润） 二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？ 1. 实战研讨：你的任务是什么？ 任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责 2. 一线管理中影响核心价值实现的的三大因素 Ø 人 意愿、能力 Ø 资源 内部资源、外部资源 Ø 过程 目标管控or过程管控？ 过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累 案例解析：优秀一线团队的必然 三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？ 1.目标分解与执行的能力 Ø 目标分解对于管理核心价值的作用 Ø 目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升 案列演练：季度工作铺排 2.辅导能力 Ø 辅导能力对于管理核心价值的作用 Ø PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导 演练：销售能力辅导 3. 沟通能力 Ø 沟通能力对于管理核心价值的作用 Ø 工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识 4. 激励能力 Ø 正激励与负激励 Ø 物质激励与精神激励 研讨：个人管理素养SWOT分析 四、如何将业绩的不确定性变为可控的？ 1.业绩与销售工作量推导公式 Ø 从业绩目标推导工作量 Ø 经营中四项核心工作： 客户开发 产品设计与宣传 营销设计与执行 维护与再开发 2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》 Ø 工具：《工作日志表》 Ø 工作日志的内容与使用方法 Ø 工具：《客户信息表》 Ø 客户信息表的内容与使用方法 3.《工作日志》的管理 Ø 《工作日志》的查阅与分析 Ø 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量 4.《客户信息表》的管理 《客户信息表》的查阅与分析 《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘 实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读 五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作 1.售团队高效经营管理三原则 Ø 清晰 Ø 及时 Ø 激励 2.一线团队高效日常管理模式—会议经营 Ø 会议经营的内容与价值 Ø 两大类八项会议的实施与操作 ² 日常管理类 早会：流程、操作、目标 夕会：流程、操作、目标 周例会：流程、操作、目标 月度经营分析会：流程、操作、目标 季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标 ² 激励类 分享会：时机、流程、操作、目标 辅导会：时机、流程、操作、目标 工作坊：时机、流程、操作、目标 演练：制作你的会议经营计划 3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施 Ø 营销活动的策划 Ø 营销活动准备与铺排 Ø 营销活动的事实与执行 Ø 营销成果转化与巩固
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