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采购谈判策略与议价技巧 【课程背景】 【课时】2天，6小时/天 采购人员几乎每天都在面对谈判，在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点！！拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练，谈判技巧相当欠缺，要不是强势谈判，靠压，供应商口服心不服，配合度差，要不是求爷爷，求奶奶，无法做到双赢的谈判。 ² 价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？ ² 如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？ ² 软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？ 本次课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师，将以丰富的实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示，帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧，从而从谈判菜鸟，变成谈判高手！ 【课程目标】 ◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？ ◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里； ◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备； ◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权； ◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪 【课程对象】 总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管，采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与 【课程提纲】 第一部分：基于共赢的采购谈判概述
1. 什么是谈判？ ² 名人论谈判 2. 商务谈判的种类 3. 谈判的内涵和本质 ² PRAM谈判模型； ² 案例分析：如何分一个橙子？ ² 谈判是一种力量和利益的博弈 4. 谈判的思维 ² 双赢与单赢 ² 1.赢 ；2.和 ；3.输 ；4.破 ； 5.拖 5. 成功谈判者的性格特征； 6. 世界主流文化谈判风格比较 第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里 1. 采购谈判的定义和目的； 2. 采购谈判内容 ² 采购谈判的时机把握； ² 采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？ 3. 谈判阶段战术与谋略 ² 布局、造势和用术； ² 共赢---是谈判成功的基础； 4. 认清--谈判的基本要素 ² 谈判的主题（目标） ² 谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？ ² 谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员） ² 采购谈判关键影响因素之六脉神剑 ² 怎么玩好三张牌？利、力、理 5. 谈判前的准备工作 ² 用术：调查研究，情报收集； ² 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析 ² 布局：组建谈判小组 ² 谈判角色与分工 ² 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定 ² 明确谈判目标 ² 谈判议题、谈判计划及议程安排 ² 谈判时间安排 ² 谈判场地的选择艺术 ² 事前谈判模拟 6. 采购谈判技巧36计之开场三板斧 7. 确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌） 1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈 ² 营造良好的谈判开局气氛 ² 建立最初的可信度 ² 礼节性的交际语言谈判开局六要六不要 2. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底 3. 开局争优势之六脉神剑 ² 虚张声势 ² 温柔一刀 4. 视频案例：中国合伙人
第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度） 1. 采购谈判流程图 2. 开价策略 ² 进攻性开价策略 ² 防守性开价策略 3. 采购价格的种类 ² 供应价格影响因素 ² 如何评估供应商的报价 4. 采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约； 5. 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路 6. 正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招 ² 优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守； ² 货比三家，挤压榨压 ² 投石问路 ² 远利诱惑 ² 案例：采购谈判技巧：“托儿” ² 案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。 7. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢 ² 谈判战略与开价技巧 ² 案例：除法报价法 ² 谈判底线，讨价还价区间与成交可能性 8. 谈判桌上的推挡技巧 9. 价格让步技巧 ² 案例：买古董 10. 谈判僵局制造、运用和突破 11. 视频案例：温州两家人
第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1. 采购管理的观念变革 2. 供应商关系管理 ² 多角化策略、压榨策略、平衡策略 ² 波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码 ² SWOT—优势、劣势分析 3. 强势谈判：买方占优势的谈判技巧 4. 弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧 5. 谈判的强弱转换
第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1. 谈判的收尾技巧 ² 如何锁住自己的立场 ² 如何在最后让步 ² 收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力） 2. 成功谈判6大特征 3. 信守承诺 4. 关注谈判双方的满意程度 5. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠 ² 好人/坏人法（白脸/黑脸法） ² 以退为进，退求其次 ² 投桃报李，条件交换 ² 留有余地，不要全部拿走 ² 放长线钓大鱼，让对方有获胜 的感觉 6. 谈判经验总结： ² 谈判易犯的18个错误 ² 采购员谈判的六大戒律
第七部分：采购谈判中的沟通技巧
1. 谈判中的沟通技巧 ² 沟通四项原则 ² 沟通漏斗 ² 沟通三个环节 2. 谈判语言沟通—表达的技巧 ² 案例：农夫卖玉米 ² 案例：王先生买房子 ² 谈判中嘴巴的“七忌” 3. 采购谈判中的聆听技巧 4. 采购谈判提问和回答的技巧 ² 案例：教堂里的故事 ² 案例：最妙的发问：邻人找牛 5. 谈判语言沟通—说服的技巧 ² “说”的三个要点 ² 说服他人的要诀 ² 工具：苏格拉底问答法
第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪
1. 职业形象：你的形象价值百万 ² 职业女性着装 ² 职业男性着装 ² 仪态（举止神态） 2. 商务谈判的礼仪 ² 见面礼仪 ² 迎送礼仪 ² 拜访礼仪 ² 位置礼仪 ² 邮件礼仪 ² 社交礼仪 ² 电话礼仪 ² 餐宴礼仪 3.视频案例：机场接客户
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