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《B2B企业的数字化营销》 主讲：枫影 【课程背景】 过去的两年里，疫情在大范围内阻隔了B2B企业和客户的联结，传统的展会营销、销售拜访等方式不再可行，B2B企业迫切需要利用数字化方式重建与客户的对话通道，打造更便捷的客户体验。 产业数字化的进程，正逐步深入到各行各业。B2B企业由于传统的直销式营销在疫情和数字化营销的前后夹击下越来越被动。如何借助数字化思维和数字化营销工具，对传统的营销体系展开创新，成为大多数B2B企业的关注点。 本课程，重点从数字化营销的本质出发，围绕数字化营销的逻辑，结合B2B企业的特点和现状，分享当代B2B企业数字化营销的策略、方法、工具和应用等。 【课程收获】 n 理解数字化营销的价值 n 掌握数字化思维和数字化营销的策略 n 理解数字化供应链在实现产销协同中的价值 n 掌握借助数字化工具提升实际业绩的方法 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程对象】业务部门 【课程内容】 一、营销数字化的基础认知 1. 数字化的本源是通过互联网产生链接，从而产生数据，以数据驱动增长 2. 泛链接，让营销从价值链传递，走向以终端客户（用户）为中心 （1）互联网短路营销——B2B到B2b （2）深耕某个细分领域——做一类或几类客户 3. 定向链接，提升整体营销效率 （1）更容易找到精准用户——seo/sem/算法/社交分享 （2）借助互联网链接，更高效地与客户互动、成交——线上会议、直播、社群 4. 数据驱动增长，数据让我们更懂我们的客户 （1）做好客户的生命周期价值管理——ARPU值，把老客做好 （2）更懂我们的客户——SCRM系统，真正知己知彼 （3）做好精准的内容长短——内容+场景，破解客户的核心问题 【案例】电子元件企业借助电子谷商城实现短路经济 二、从传统直销走向数字化营销 1. 辩证性看待 （1）传统直销的优点和不足 （2）数字化营销的优越性与实际的难点 （3）两者结合的道路——从赋能到融合的发展 2. 阶段性看待 （1）1.0 工具，数字化化身为工具，赋能直销成员，提升效率。 工具：ERP/WMS/企业微信/电子名片/SCRM/微信商城/抖音等 （2）2.0 平台+工具，构建客户-直销员之间的连接平台，直销员用工具更高效转化和做好客户维护 平台：打造核心中台系统+外部全渠道、全触点的链接 （3）3.0 指导思想，以数据作为决策基础，指导员工通过数据来做好营销决策 中台：业务中台+数据中台+组织中台+技术中台 3. 战略性看待 （1）把数字化营销当成战略来看，传统直销是个组件 （2）把企业数字化转型当战略，数字化营销是直销的升级 【案例】英特翎借助探迹等数字化营销工具在上海疫情期间实现业绩增长30%-40% 三、供应链数字化赋能数字化营销实现产销协同 1.供应链的数字化的价值 （1）效率：供应链数字化提升资源的配置效率和运营周转效率 （2）客户体验：快速反应，提供超便捷体验和可追溯的安全 （3）竞争力：打造核心竞争力 （4）新业务开发：基于C2M的新业务、新产品开发 2、数字化供应链发展历程 （1）数字化供应链1.0：信息化过程，提升单个节点/场景的运营效率 （2）数字化供应链2.0：端到端实现产销协同 （3）数字化供应链3.0：基于C2M的智能制造 （4）数字化供应链4.0：打造供应链服务平台，实现供应链即服务 【案例】1919的19分钟送达高效率供应链分享 3.数字化供应链与组织内外的协同 （1）围绕用户为中心，打造数智化“广义供应链” （2）搭建供应链服务平台，吸纳更多合作伙伴的加入 （3）供应链即服务，为电商、新零售、产品研发及商务合作提供支撑 【案例】毕马威MPMG数字化供应链平台解读 四、B2B企业数字化营销落地实战 1. 构建共赢B2B/b的数字化营销增长模型 （1）NPS模型 （2）AARRR模型 （3）触点模型 2、分阶段实施落地 （1）与潜在客户构建链接——通讯录、微信好友、微信群、抖音快手、自媒体账号等 方法：SEO/SEM、内容营销、跨界、社交裂变 （2）做好客户数据的捕获——标签画像、购买动机、应用场景、产品结构等 （3）精细化运营（SCRM）——分层、分类、分群 （4）内容创作——品牌、产品、应用场景——自媒体+图文/短视频+直播 3、数字化营销落地保障要素 （1）组织管理：围绕“核心抓手”工作的协同性组织 （2）商业业务：研究用户、设计主要的营销方向和产品 （3）技术层面：先打工具，后打造系统 【案例】江苏金融租赁公司的组织变革
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