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【课程名称】营销致胜——决战市场情景模拟沙盘 【课程背景】 在日益竞争激烈的市场中，谁能够洞察客户与商机，谁能够主动开拓市场与客户，就意味着创造巅峰的销售业绩，掌握市场商机，顺势而为，就像风帆在商海中一样，乘风破浪，乘势而发，扬帆商海。市场瞬息万变，机会瞬间消失，在销售机会来临前，做好详细的销售计划，制造出市场所需的产品和数量，周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系，以及随时观测市场变动，因应市场的变动，随时调整销售策略，趁着市场机会来临时，全力以赴，奋力一博，创造公司最大的销售利润，把企业利润极大化！ 《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程，由西方专家将其演化为商业沙盘模式，并应用于各个商学院的销售实战能力的训练，一般是由5-7人为一个小组，组建新的销售型公司团队，模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程，模拟销售过程中的关键环节（市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等，一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”，加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次，理解销售业绩第一与销售结果导向的价值，从而提升综合的销售实战技能。 【课程收益】 1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。 2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量，快速成交销售。 3. 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期，建立客户关系。 4. 预测市场变动- 应市场的变动，随时调整策略，满足需求。 5. 错失关键商机- 将导致利润下降，或造成重大的亏损。 6. 快速销售产品- 创造公司最大的销售利润，把企业利润极大化。 7. 销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名，强化业绩于成果导向。 【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习 【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员 【课程时长】1天 【课程要求】详见物料清单 【课程大纲】 第一单元：什么是销售 讨论：写下或者表达出销售中最大的困惑/挑战 案例1：销售实战的启发，销售业绩背后是什么？ l 专业销售VS非专业销售 ü 销售业绩好的冠军专业特质 讨论：为什么很多人销售会失败？ l 销售业绩成败关键循环圈 ü 销售业绩提升的关键模型 第二单元：专业销售6项技能训练 l 第一印象 情境案例：第一印象 ü 晕轮效应 ü 如何建立良好的第一印象 l 建立信任 ü 寒暄 销售案例启示：为何两个人因看法不同争吵起来，最终不欢而散 ü 建立信任5个层次：具体操作技巧 ü 欣赏和赞赏PMPMP 销售情境练习：寒暄-赞美 l 挖掘需求 ü 销售最大的两大挑战 ü 人购买行为产生的心理过程 销售视频分析：李佳琦为何能让你不停地买买买？ ü 需求的两个维度 案 例：乔吉拉德的成功 ü 挖掘需求的方法 销售情境演示：在了解客户需求时，你将如何处理几种情形？ l 产品说明 ü 展示说明的框架 ü 产品说明方法：TFBR需求确认法 ü 产品说明公式： 利益+特色+费用+证明 案例01：海南养生堂的广告词 案例02：冰箱销售产品展示框架 l 拒绝处理 ü 拒绝背后的逻辑与分析 ü 面对拒绝的心态 ü 客户拒绝的分类 ü 常见的拒绝情境 ü 常见的拒绝处理方法 销售情境练习：拒绝处理 l 成交策略 ü 什么是成交 ü 成交的关键分析 ü 面对不同类型的客户如何有效沟通 ü 成交的信号与促成时机 ü 成交的三种策略 第三单元：决战市场情景模拟沙盘体验 l 组建团队 l 开拓市场 ü 市场趋势数据分析 ü 了解市场机会风向 ü 分析市场关键机会 ü 1.4洞察市场关键商机 ü 制定市场销售目标 l 开发客户 ü 分析客户需求数据 ü 评估客户质量收益 ü 精准关键客户人群 ü 制定捕捉客户计划 ü 主动积极开发客户 l 销售计划 ü 确定销售目标 ü 制定销售计划 ü 监控销售过程 练习：销售计划的制定 l 激情销售 ü 主动积极开发市场 ü 充满激情开拓客户 ü 高效快速销售产品 ü 高效快速达成目标 练习：高效成交的关键 l 业绩第一 ü 小组销售业绩分析 ü 5.2小组销售过程解析 ü 小组业绩复盘总结 ü 小组销售业绩评估 练习：业绩导向复盘总结
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