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【课程名称】业绩为王——决战市场情景模拟沙盘 【课程背景】 在日益竞争激烈的市场中，谁能够洞察客户与商机，谁能够主动开拓市场与客户，就意味着创造巅峰的销售业绩，掌握市场商机，顺势而为，就像风帆在商海中一样，乘风破浪，乘势而发，扬帆商海。市场瞬息万变，机会瞬间消失，在销售机会来临前，做好详细的销售计划，制造出市场所需的产品和数量，周详的计划10个周期的营销活动、善用主动积极开拓市场、开发客户、掌握最好的产品销售周期、建立内外部客户的良好关 系，以及随时观测市场变动，因应市场的变动，随时调整销售策略，趁着市场机会来临时，全力以赴，奋力一博，创造公司最大的销售利润，把企业利润极大化！ 《决战市场》是一门管理类情景模拟沙盘课程，由西方专家将其演化为商业沙盘模式，并应用于各个商学院的销售实战能力的训练，一般是由5-7人为一个小组，组建新的销售型公司团队，模拟公司整个的市场开拓、客户开发、销售产品的整个过程，模拟销售过程中的关键环节（市场机会分析、客户需求分析、主动开拓市场、积极开拓客户、把握销售商机、快速销售产品、创造销售业绩等等，一步步从销售过程中的“感性认识”上升到“理性认识”，加深到对开拓市场、开发客户运作的“理性认识”层次，理解销售业绩第一与销售结果导向的价值，从而提升综合的销售实战技能。 【课程收益】 1. 主动开发市场- 快速洞察市场商机与主动创造市场机会。 2. 激情开拓客户- 制造出市场所需的数量，快速成交销售。 3. 观测市场趋势- 掌握产品的最佳销售周期，建立客户关系。 4. 预测市场变动- 应市场的变动，随时调整策略，满足需求。 5. 错失关键商机- 将导致利润下降，或造成重大的亏损。 6.快速销售产品- 创造公司最大的销售利润，把企业利润极大化。 7.销售业绩导向- 衡量谁是业绩第一名，强化业绩于成果导向。 【授课方式】情境模拟、沙盘推演、案例研讨、小组讨论、角色扮演、行动学习 【课程对象】中高层管理者、管理骨干、营销人员 【课程时长】1天 【课程要求】详见物料清单 【课程大纲】 第一单元：决战市场情景模拟沙盘体验 l 组建团队 l 开拓市场 ü 市场趋势数据分析 ü 了解市场机会风向 ü 分析市场关键机会 ü 1.4洞察市场关键商机 ü 制定市场销售目标 l 开发客户 ü 分析客户需求数据 ü 评估客户质量收益 ü 精准关键客户人群 ü 制定捕捉客户计划 ü 主动积极开发客户 l 销售计划 ü 确定销售目标 ü 制定销售计划 ü 监控销售过程 练习：销售计划的制定 l 激情销售 ü 主动积极开发市场 ü 充满激情开拓客户 ü 高效快速销售产品 ü 高效快速达成目标 练习：高效成交的关键 l 业绩第一 ü 小组销售业绩分析 ü 5.2小组销售过程解析 ü 小组业绩复盘总结 ü 小组销售业绩评估 练习：业绩导向复盘总结 第二单元：目标引领 反思：沙盘推演之初，我们的战略目标是什么？清晰吗？可衡量吗？可实现吗？ l 我们团队目标是什么？ ü SMART原则 l 目标管理 ü 三级目标管理 工具表单：年度部门/团队绩效目标制定表 第三单元：理性决策、周密计划 反思：沙盘推演中，你觉得哪些决策是科学正确的决策？ l 界定问题 l 寻找备选方案 l 评估决策方案 l 实施决策方案 l 评估决策方案 工具表单：决策方案制定与项目执行表 第四单元：解决冲突、建立共识 反思：在沙盘推演过程中，出现了哪些争议或冲突？ l 沟通技能 l 双赢沟通 工具表单：双赢沟通胜任素质表 第五单元：激活执行，赋能团队 反思：在沙盘演练过程中，如何有效控制资源？规避风险完美执行？ l 执行的定义 案例：把信送给加西亚 l 如何提升团队执行力 ü 细节决定成败：100-1=0 工具表单：月销售团队业绩表 第六单元：即时反馈，复盘改进 反思：在沙盘推演过程中，最初目标是什么？成果是什么？ l 什么是复盘？ ü 企业文化 ü 行动学习 ü 提升组织智慧的手段 小组反思：我们的目标清晰吗？我们的决策科学吗？我们的计划周密吗？我们的执行可控吗？我们的结果理想吗？ l 复盘的步骤 ü 回顾目标 ü 评估结果 ü 分析原因 ü 总结规律 工具：复盘画布 l 复盘冠军，复制标杆 工具：绩效标杆表
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