| 课时：（2-3天） 营销项目管理 方案营销企业的营销项目管理实战演练
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【课程背景】 营销项目管理是方案营销企业完成经营管理的核心过程，方案营销企业的营销过程不同于仅仅产品营销的企业，他们的营销过程是一个个项目的形式进行。营销项目管理课程将为你提供一个系统的方案营销过程，管理营销项目，提升企业绩效。 目前绝大部分方案营销企业在营销项目管理中面临的困扰是： 1. 收到标书邀请参与投标，但是感觉这标书明确已经有了倾向性，标前他们已经做了些什么，我们该做些什么； 2. 客户的需求很多，还不断变化，我们该如何抓住客户的关键需求，如何引导客户的需求与我们的产品方案靠拢； 3. 投标的过程该如何进行管理，这应标团队该如何组建，应标过程的关键动作有哪些； 4. 合同谈判如何进行，谈判团队如何组建过程如何进行管理； 5. 合同签订了，如何承接后续的工程项目，工程交付过程中如何进行配合； 6. 如何实现LTC（Lead To Cash）从线索到收款的营销全过程的管理。 本课程在解决方案营销企业以上营销项目管理的实际问题，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业营销项目运作现状，实现企业的营销项目管理能力提升，提升企业绩效。
【参加对象】 企业CEO、营销总监、营销项目负责人、营销主管、片区经理；
【培训收益】 1. 掌握营销项目管理的阶段划分，理解营销项目的关键动作，明确职责分工，让企业的营销项目管理过程规范有序； 2. 理解并引导客户需求，在标前引导和策划中赢过竞争对手； 3. 做好项目策划，做到事事有策划，策划有结果； 4. 组建应标团队，控制项目风险，逼近项目目标； 5. 提供项目立项模板，提供营销项目策划书模板、应标团队模板、项目总结模板。
【课程特色】 本着学以致用，理论与实践相结合的原则，将项目管理工具、方法与市场业务具体实践相结合，开创销售领域项目管理的新局面； 以案例和工具、方法的使用为线索，以学员为导向，课堂情景设计，道出项目管理的精辟所在；将项目管理的工具、方法应用在企业销售项目管理的具体业务环境中，推选出适合公司市场规划和业务发展的流程和决策环境。
【课程大纲】
一、 项目与营销项目管理 1.什么是项目、项目管理管理 案例：营销项目与项目管理管理 2.项目管理的难点和关键 3.营销项目项目管理过程 4. 项目负责人及其责权利 本单元结束后，学员能够： ü 理解项目与运营区别，明确项目的定义和特征； ü 明确项目管理架构，了解项目管理过程； ü 项目中角色定义及其职责分工； ü 理解项目经理的角色，以及他具有责权利； ü 明白营销项目管理的难点和应对方法
二、 项目立项与项目策划 1.项目立项与可行性分析 2.项目团队组建 3.客户需求分析与引导 4.市场及竞争分析 实战演练：营销项目策划书的编写 1. 项目策划 实战演练：项目章程制定 本单元结束后，学员能够： ü 如何进行营销项目立项和项目可行性分析，将公司的资源投入最有价值的项目中； ü 针对项目情况针对性组建项目团队，从产品营销到方案营销； ü 利用工具模板分析客户需求，抓住营销项目管理的关键； ü 编制营销项目策划书，做好标前引导和项目策划； ü 营销项目立项及制定项目章程。
三、 项目应标与项目方案制作 1.干系人识别与管理 案例及实战演练：干系人分析及管理策略 2.投标团队组建与方案制作过程管理 实战演练：标书制作 3.商务决策与技术方案选择 4.方案应答与澄清 5.应标及过程管理 本单元结束后，学员能够： ü 抓住营销项目管理的关键决策链，有针对性制定应对策略； ü 投标团队组建及管理，调动各方积极性完成应标； ü 进行有效的商务决策和管控，进行技术方案选择； ü 进行应标过程管理。
四、 合同谈判与签订 1. 合同谈判流程 2. 谈判团队与过程管理 实战演练：合同谈判 3. 合同资料传递与审批 4.方案澄清与技术交底 5.工程项目启动与交接 本单元结束后，学员能够： ü 组织合同谈判和谈判团队建设，明确谈判的角色分工； ü 掌握基本的谈判技巧； ü 进行方案澄清和需求引导； ü 谈判和合同审批过程管理。
五、 工程实施及合同管理 1.工程沟通与协调 案例：沟通协调案例 2. 工程监控与变更管理 案例：合同变更管理 3. 进度、成本及风险监控 4. 合同管理 5. 收款管理 6.项目总结与奖励 本单元结束后，学员能够： ü 掌握营销项目执行过程中的沟通协调技巧； ü 掌握项目合同变更管理及控制技巧； ü 进行项目的进度、成本及风险管理监控； ü 进行项目总结。
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