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全 生 命 周 期 客 户 研 究 ——标杆房企的逻辑和发力点 又火又新的地产案例演练， 十七年设计管理经验 原万科集团内训讲师，设计专业培训师
品质主义和长期主义的标杆绿城集团，创始人宋卫平先生曾经说过：客户是我们的衣食父母，对客户我们要心怀感激；客户 的意见、建议，是公司进步的动力。“以人为本，客户至上”，是我们的服务理念。 2021年绿城中国重新梳理了其客户体系，重塑客户研究体系，作为集团的战略之一。 2022年5月绿城中国成了客研委员会，客研体系数字化的1.0版本也上线运营。 2023年绿城中国成立客研委员会一周年工作会议讲话上，绿城中国董事会主席张亚东表示：首先，客户研究要打开视野、放宽眼界，跳出固化思维、固化业务、固化产品，跳出绿城，开展全方位、全视角、全领域的研究，通过“先读厚再读薄”的过程，明晰未来方向，明确工作思路，才能引领投资、引领产品、引领服务。 行业引领者对客户研究的重视，除了企业文化的原因，更多的是客户研究直接决定了产品和客户的适配率，也直接决定了产品市场的接受度，并影响首开的去化率，市场下行期的首开去化率，也决定了全项目去化信心和员工士气！ 2021年万科上海区域光年系的首开去化率再75%左右， 2022年万科上海区域光年系的的首开去化率达到80%以上，部分区域甚至出现日光盘。 2023年初，光年系的普遍去化率再90%以上。 通过不断深入的客户研究和与之匹配的产品迭代，实现了下行期的逆周期开发。 如何构建现全生命周期的客户研究，引领客户的认知重塑客户价值和体验？ 如何在全生命周期让客户成为美好生活的主角？给客户一个必须选择企业产品的理由？
原万科集团设计讲师，地产案例实战。为当前房地产企业的产品力，从标杆房企案例中寻找了大量(10个左右)案例针对产品交付的场景困境提供了系统而贴近实际地应用型解决方案。
二、 课程收益：
² 了解标杆房企的客户研究，其产品与客户的适配度，进而提升房企的产品力实现快速去化。 ² 掌握客户研究全生命周期的工作重点以及搭建逻辑，为后续企业客户研究工作更多借鉴。 ² 掌握全生命周期客户研究的落地逻辑，寻找短板提升产品客户适配度进而提升产品力。 ² 了解典型企业的客户研究，掌握其底层逻辑，进而指导实际项目开发。 ² 了解从客户到产品体系不同企业的思考和发力点，寻找适合自己企业的方法。
² 多个又火又新的地产案例（并且持续更新）实战演练解决实际问题 ² 原万科集团内训讲师、设计专业培训讲师金鑫柳老师亲自授课 ² 全链条全生命周期经验，研发成果落地指导实际项目、指导性强，课程满意度高 三、 课程设置：
² 课程时长：1天（6小时） ² 课程对象： 1. 房地产企业董事长、总裁、总经理、副总经理、总裁办等，城市公司或项目公司的管理者； 2. 设计人员、营销人员等，以及对此课程感兴趣的相关人员及业务骨干； 3. 建筑设计院、建筑设计公司相关部门负责人等。 四、 课程大纲：
| PART 1 全生命周期客户研究—要懂客户 | 单元一：为何要懂客户？ 境内外多类型企业对中国客户的认知 1. 深耕中国的境外企业对中国客户的认知 2. 本土房产企业对中国客户的认知 案例研讨：仁恒、绿城、万科等对客户的认知 单元二：同行的客户研究和客户研究的底层逻辑 标杆房企对产品力的认知：房企的目标客户是家庭，客户研究可以提升产品力 1. 同行的客户研究 2. 房企的客户是谁？如何细分？ 3. 该以何种逻辑区拆分客户和其行为习惯？ 案例研讨：万科2021上海客户画像细分客户，仁恒、旭辉客户研究为例 单元三：如何做到全生命周期里最懂客户 标杆房企对客研体系的搭建：理论-机制-标准-系统 1. 客户研究的理论边界 2. 客户研究的解读：城市-土地-人 3. 全生命周期的客研体系：投资-定位-产品-营销-服务 案例研讨：绿城对全生命周期客户研究的底层逻辑 单元四：以客户研究打通多个维度助力产品落地实施方案快速输出 客研体系的场景应用：售前售中售后 1. 多维度分级实现产品体系落地 2. 统一投资、营销、产品语言语境 3. 客户研究实现属地化落地和应用 4. 客户研究的实现维度和方法建议 案例研讨：绿城、旭辉全生命周期客户 结尾大演练：以LTS咨询实践 90后客户研究：万科和金茂为例 课程大总结：以客户为中心，可以实现更高营销效率！有效提速内源性现金流， 提升企业产品力！ 市场下行期，客户研究实现客户产品适配，决定产品适销和快销的根本动力。 客户研究全生命周期搭建体系，才更容易完整闭环落地和迭代企业的客户战略。 |
| PART 2 典型房企通过客户研究穿越市场下行周期 | 单元一：仁恒卖给客户的是什么？ 仁恒的客户研究：仁恒卖给客户的是品牌！ 1. 高级的烟火气和独家感的生活空间！ 2. 回归（核心客户）家庭欢乐场景，平和「代沟」和「颐养」 3. 为客户生活方式升级提供路径：Y-TIME：为生活+一些美好的东西。仁恒服务系统的搭建=Y-TIME运动会所+Y-CAFÉ恒咖啡+Y-HOME生活家+Y-FAMILY仁恒会+Y-SERVICE仁恒物业。 4. 为年轻的居住者构筑生活场景+为中产阶级改善全家人生活品质+为富豪阶级人生最高追求下的诗意栖居方式 案例研讨：每个阶段的不同人群精心设计不同的居住产品，让每一寸空间容纳他们向往的生活方式。 单元二：绿城卖给客户的是什么？ 绿城的客户研究：绿城卖给客户的是品质感 1. 绿城客户研究及对当下市场的作用 2. 绿城在杭州从2020到2023的客户研究体系的搭建 3. 绿城客户研究（客户分层）和与之匹配的产品，实现了下行期的逆周期开发。 案例研讨：绿城（杭州）通过客户研究实现了下行期的销售逆市上扬！ 单元三：万科卖给客户的是什么？ 万科的客户研究：万科卖给客户的是内容场景，是运营效率 1. 万科客户研究及对当下市场的作用 2. 万科在上海区域从2020到2023的客户场景迭代 3. 万科上海区域从客户研究（客户分层）和与之匹配的产品迭代，也实现了下行期的逆周期开发。 案例研讨：万科上海区域（杭州）通过客户研究实现了下行期的销售逆市上扬！ 单元四：什么是好的客户研究？ 好的客户研究：实现的是由客户和房企产品双向奔赴的 1. 企业规模和类型决定了他们的客户研究的逻辑 2. 三个典型企业的客户研究，如何适配整个万亿级的房地产市场？ 3. 客户研究最后的发展方向：客户共创，除了绿城还有谁是值得学习的？ 案例研讨：东原为例说明好的客户研究能支撑企业从小而美转型中而美！ 结尾大演练：以LTS咨询实践 客户画像提升住宅产品力专题研究 课程大总结：以客户为中心，是产品力提升的重要引擎！市场下行期，正是苦练内功的好时机，通过客户研究的战略，实现企业穿越下行周期的核心竞争力！ |
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