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销售项目管理培训课程大纲 & 课程特点 结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、 资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 营销是企业永恒的主题！那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题！ & 课程收获 o 了解项目销售的特点 o 制定正确的销售策略 o 熟练使用项目销售的技术和方法 o 合理调动和使用各项资源 o 提高销售员的能力和素质 & 课程对象 企业CEO/总经理、销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。 & 课程内容 1、 了解项目销售 o 为什么进行销售项目管理 o 新经济时代企业面临哪些挑战？ o 为什么项目管理越来越重要？ o 项目和项目特性； o 项目管理及特性； o 项目管理体系和技术概述 o 为什么企业销售可以用项目形式来管理 o 企业客户销售和销售项目管理的特点； o 从“卖产品”到“卖项目” 2、 销售项目的过程管理 o 客户采购周期介绍 o 主要的阶段有哪些？ o 不同阶段的客户特征和销售策略是什么？ o 某典型的销售项目过程有哪些主要的阶段 3、 销售项目的启动过程 o 练习：销售项目的 WBS 分解； o 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？ o 怎样全面了解客户的组织和业务？PEST分析和组织的7S模型； o 如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案； o 练习：客户的特征档案练习； o 有哪些主要交付物？ 4客户开发阶段 o 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？ o 客户内部的三种角色及特点 o 开发你的进入策略 o SPIN方法的介绍和练习： o 怎样更好地、全面地了解客户？ o 怎样全面了解客户的组织和业务？ o PEST分析和组织的7S模型； o 如何具体地描述客户组织中的人？ o 建立客户的特征档案； o 练习：客户的特征档案练习； o 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续） 5资格取得阶段 o 怎样发现或影响客户的决策标准？ o 客户进入资格评估阶段的特征； o 如何影响客户的决策标准？ o 井字攻略的方法介绍和练习 o 有哪些主要交付物？ 6资质证明阶段 o 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决 o 此阶段，客户有哪些疑虑？ o 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？ o 有效的工具-评估计划的介绍和练习 o 有哪些主要交付物？ 7商务谈判阶段 o 怎样获得客户的合同？ o 谈判的目标是双赢 o 谈判的主要策略 o 有哪些主要交付物？ 8结尾阶段 o 为什么项目的实施阶段同样重要？ o 实施的三个阶段 o 拿到定单不是销售项目的结束； o 结尾阶段的五个策略 o 销售项目管理实践： o 企业销售项目管理流程的开发 o 详细的计划：销售项目成功的第一步； o 项目团队建设：销售项目组成的关键要素； o 销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障； o 互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法 o 项目的特性：一次性；渐进明晰；具有生命周期。 o 行业发展趋势的项目式研究方法 o 解决方案的项目式产生方法 o 解决方案的项目式营销方法
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