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《新形势下如何高效的做好工程项目的市场经营工作》培训 课程大纲-2天版 说明： 1、本课程尽量避免市面上同类课程过多的讲授宏观经济、公司战略、市场营销组织结构等内容，这些属于市场管理的范畴，对实际市场经营人工作的开展，仅仅起到了宏观指导作业。因此本课程重点聚焦工程市场经营的实操层面的内容，结合工程企业的实际案例、以及授课老师多年来的市场经营实操、市场经营体系构建咨询、大型项目招投标咨询等经验进行剖析，提供切实可行的市场经营经验、工具与方法。 2、本课程大纲标准版本为2天，如选择1天，则第五、六、七的客户关系管理部分可裁剪、第十一部分的招标前的跟进与策划也可裁剪。具体情况，需要根据需求来确定。 一、工程行业市场经营现状-略讲 1、工程类公司市场经营的要素 2、工程类公司市场经营的五大特点 3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态 4、近年工程行业市场经营的变化 二、国家经济形势分析及市场机遇-略讲 1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇 2、“新基建”带来的市场机遇 3、当前几种新的项目建设和开发模式 3.1 F+EPC模式 3.2 EPC+F模式 3.3 ABO模式 3.4 TOD模式 3.5 EOD模式 三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题 1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析 2、GB/T50358-2017建设项目工程总承包管理规范核心条款解析 3、《招标投标法》修订草案核心条款解析 四、工程行业的市场营销如何开展-重点讲 1、市场竞争战略及进入策略 2、市场开发的“利箭”模型 3、市场开发对企业的内在要求 4、市场开发的“三段论” 5、市场机会分析的四元关系 6、目标市场的选择 7、组织间的营销方式 五、客户关系管理-重点讲，可选择 1、什么是客户关系 2、什么是客户关系管理 3、客户关系管理的主要内容 4、客户营销 六、客户识别与开发-重点讲，可选择 1、客户识别 ——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装） ——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施 ——相关案例： 兰州市水源地建设工程项目 EPC 总承包项目市场经营案例 新能源锂电池封装项目（A区、B区）总包项目市场经营案例 河南省科技馆新馆项目市场经营案例 武汉大学工学部第一教学楼重建项目及后续项目市场经营案例 湖北省财政厅办公楼安全隐患维修改造项目市场经营案例 阿里巴巴江苏总部项目EPC施工总承包项目市场经营案例 汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目市场经营案例
（1）纯政府投资平台类业主 （2）盈利类政府投资平台类业主 （3）政府单位/部门类业主 （4）传统类国企业主 （5）传统类私营业主 （6）高科技类私营业主 （7）港资及外资类私营业主 2、客户选择 3、客户开发策略 4、当前客户的变化 七、大客户识别、开发与管理-重点讲，可选择 1、谁是大客户 2、大客户的开发 案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制 3、大客户拜访 案例——客户有效拜访报告模板 4、大客户的管理 八、工程行业的市场营销策略和技巧-重点讲 前言 1、客户利益相关者分析 案例——利益相关者分析表 2、建立信任路径图和四步曲 案例——差异化的人情之“送礼的艺术” 3、客户需求分析 4、和客户的高效沟通 5、客户关系的深入 6、市场经营的内部资源整合 7、市场经营人员的能力素质 8、商务活动的红线与底线 九、市场多项目选择-重点讲 1、慎重选择项目，降低经营风险 2、市场多项目筛选的步骤和指标 案例——市场（多）项目筛选评分表 十、顾问式营销和营销项目化管理-重点讲 1、顾问式营销 2、营销项目化管理 案例——某工程企业营销项目化管理体系 十一、如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作-重点讲，可选择 1、上兵伐谋——影响业主的选择 ——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。 2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源 ——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。 3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点 ——如何凸显自身优势等等。 十二、如何应对当前及后续的工程市场-重点讲
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