|
如何高效的做好工程项目的市场经营工作 一、工程行业市场经营现状 1、工程类公司市场经营的要素 2、工程类公司市场经营的五大特点 3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态 4、近年工程行业市场经营的变化 二、国家经济形势分析及市场机遇 1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇 2、“新基建”带来的市场机遇 3、当前几种新的项目建设和开发模式 3.1 F+EPC模式 3.2 EPC+F模式 3.3 ABO模式 3.4 TOD模式 3.5 EOD模式 三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题 1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析 2、GB/T50358-2017建设项目工程总承包管理规范核心条款解析 3、《招标投标法》修订草案核心条款解析 四、工程行业的市场营销如何开展 1、市场竞争战略及进入策略 2、市场开发的“利箭”模型 3、市场开发对企业的内在要求 4、市场开发的“三段论” 5、市场机会分析的四元关系 6、目标市场的选择 7、组织间的营销方式 五、项目跟进-如何做好大（优）客户的工程项目的市场经营工作或工程行业的市场营销策略和技巧 前言 1、客户利益相关者分析 案例——利益相关者分析表 2、建立信任路径图和四步曲 案例——差异化的人情之“送礼的艺术” 3、客户需求分析 4、和客户的高效沟通 5、客户关系的深入 6、市场经营的内部资源整合 7、市场经营人员的能力素质 8、商务活动的红线与底线 六、市场多项目选择 1、慎重选择项目，降低经营风险 2、市场多项目筛选的步骤和指标 案例——市场（多）项目筛选评分表 七、顾问式营销和营销项目化管理 1、顾问式营销 2、营销项目化管理 案例——某工程企业营销项目化管理体系
| 
