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金井露老师精品课程《工程项目投标与商务谈判》2天课纲 金井露老师的观点：“招标投标，有备无患”。
一、课程对象和价值： 金井露老师结合国际建筑工程项目管理标准、结合35年工程招标投标和管理实战经验，针对市场经营部、基层产业部门的合同管理人员，招投标具体负责人员的需求量身定制。课程对学员和企业的价值： 1、采购招标投标的定义、法律规范； 2、采购招标投标的基本思路和流程； 3、投标单位怎样做好投标建筑工程项目的组织管理？ 4、投标单位怎样全面理解标书的技术需求？ 5、投标单位怎样全面理解标书的商务报价范围？ 6、“评标专家小组”的“加权平均值”评分计算方法？ 7、投标单位怎样向“评标专家小组”汇报标书可以得高分？ 8、投标单位中标后怎样与“甲方”开展建筑工程项目需求谈判？ 9、投标单位中标后怎样与“甲方”开展建筑工程项目范围谈判？ 9、投标单位中标后怎样与“甲方”开展建筑工程项目进度谈判？ 10、投标单位中标后怎样与“甲方”开展建筑工程项目砍价谈判？ 11、投标单位中标后怎样选择有力的合同类型？ 12、投标单位中标后怎样促成有力的合同类型？ 二、课程方法与效果： 1、培训方法：金井露老师是国内建筑工程项目管理培训咨询领域的一线品牌老师，他出身于教育世家，秉承“案例施教，寓教于乐；学以致用，立竿见影。”和“三个三分之一”的培训过程落地方法： ①用1/3的时间研究工程的需求和亟待解决的问题，提出解决问题的方法； ②用1/3的时间模拟解决类似问题的案例，让学员及参与提问，思考落地方案； ③用1/3的时间组织学员分组互动、结合工程培训目的、当场开发出解决问题的方案，老师点评，确定方案，形成文件，学员在培训结束后，立马可以把金井露老师提供的解决方案用于实际工作，解决问题，产生经济效益。 2、培训效果：如图所示，金井露老师在中石油长庆油田、胜利油田、山东科瑞石油装备、胜利油田、天津总部，华为、海尔、海信、美的、国家电网、中建集团、香港移动、深圳移动，清华、北大总裁班、中山大学、华南理工大学、香港商学院，等学员多年授课评估均值在95分以上、授课风趣幽默、实战落地。 三、课程大纲与落地： 第一模块 工程招投标概述（D1：上午） --幽默投标案例：投标与模拟战争 --国际、国内工程招标、投标的法律、法规 --案例分析：企业的三种招投标行为 --企业的工程招投标基本模型 --企业的工程招标的基本思路、流程 --企业的工程投标的基本思路、流程 --互动练习：结合招标投标管理实战的3道练习题 第二模块 投标建筑工程项目的组织管理（D1：上午） --案例分析：规划投标管理的目的、意义 --案例分析：怎样下达“投标任务书”？ --案例分析：怎样编制“投标管理计划”？ --案例分析：怎样分解“投标工作计划”？ --案例分析：怎样召开“投标启动会议”？ --案例分析：怎样做好“投标组织分工”？ --互动练习：结合投标组织管理管理实战的3道练习题 第三模块 需求分析，投标龙头（D1：上午） --投标的目的：平衡招标、投标单位的需求和期望 --应用案例：怎样多渠道获取工程建筑工程项目招标信息？ --应用案例：怎样通过正规渠道获取工程建筑工程项目招标书？ --应用案例：怎样正确、全面理解工程建筑工程项目招标书的技术需求？ --应用案例：怎样正确、全面理解工程建筑工程项目招标书的目标范围？ --应用案例：怎样正确、全面理解工程建筑工程项目招标书的价格范围？ --互动练习：结合投标需求管理实战的3道练习题 第四模块 怎样编制技术标书？（D1：下午） --凡事预则立：制定投标技术标书的目的和作用 --案例分析：用“图表法”编制投标技术标书的优点 --案例分析：用“图表法”编制投标技术标书的思路 --案例分析：用“图表法”编制投标技术标书的流程 --用“头脑风暴法”完善投标技术标书的操作过程 --用“头脑风暴法”完善投标技术标书的标杆案例 --互动练习：标准技术标书的3道练习题 第五模块 怎样编制商务标书？（D1：下午） --凡事预则立：制定投标商务标书的目的和作用 --案例分析：用“图表法”编制商务投标书的优点 --案例分析：用“图表法”编制商务投标书的思路 --案例分析：用“图表法”编制商务投标书的流程 --用“头脑风暴法”完善商务投标书的报价操作过程 --用“头脑风暴法”完善商务投标书的标杆案例 --互动练习：标准商务投标书的3道练习题 第六模块 怎样讲解标书、答辩？（D2：上午） --案例分析：怎样用“头脑风暴法”完善投标书？ --案例分析：怎样根据标书编制“PPT”演讲稿？ --案例分析：怎样组织标书“PPT”内部演讲？ --案例分析：评标专家怎样用“加权平均法”对标书打分？ --案例分析：怎样组织标书“PPT”内部演讲后的改进？ --案例分析：怎样组织评过程的答辩和问题应对？ --互动练习：标准商务投标书讲解、答辩的3道练习题 第七模块 怎样准备标后谈判？（D2：上午） --中标后投标建筑工程项目小组应当注意的3个问题 --案例分析：忘乎所以，中标后商务谈判失败的案例 --案例分析：粗心大意，中标后商务谈判不利的案例 --案例分析：全心全意，怎样组织中标后的商务谈判？ --案例分析：掌握招标业主的范围和进度需求的工具与技术 --案例分析：怎样全面掌握招标业主的质量和实价的工具与技术 --案例分析：标后商价阶段注意的三个问题 --案例分析：标后讨价还价阶段注意的三个问题 --案例分析：标后抬价、反压价阶段注意的问题 --案例分析：标后讨价还价阶段报价的流程表 --案例分析：标后讨价还价阶段报价的工具与技术 --互动练习：标后商务谈判、讨价还价的3道练习题 第八模块 怎样选择有利合同类型？（D2：下午） --案例分析：怎样选择有利的合同？ 【应用案例8-01】固定总价合同模板 【应用案例8-02】固定总价加奖励费用合同模板 【应用案例8-03】成本加固定费用合同模板 【应用案例8-04】成本加奖励费用合同模板 【应用案例8-05】成本加成本百分比合同模板 --案例分析：怎样促成有利的合同？ 分组沙盘模拟训练、成果分享与点评（D2下午） --30分钟课程总结和答疑
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