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工程建设市场营销实战技巧与案例解析 （实战的营销课-李承霖，共2天，6小时/天） 一、市场策划 1、市场目标定位与企业战略 2、需求引导的企业竞争力 3、企业三维营销体系 4、教学活动：市场拓展沙盘实战演练 二、政企大客户管理 1、大客户与VIP客户 2、关系营销的局限与新营销 3、政企大客户的价值模型解析 4、政企大客户需求的几个层次与解决方案 5、决策人模型的具体含义与操作指导 6、我们应该着重关注的几个点：性格、心态、竞争对手 7、商务评估的重要指标看什么？ 8、顺势而为，势中三立角逐 三、招投标策划组织 1、招标策划，承包人不得不参与的环节 2、投标策划，承包人深刻计划的环节 3、卓越标书六要素，埋雷与拆雷 4、流程管控的适用性解析 5、反策划中我们还能做什么 6、投标中的计划编制与管理 7、案例解析：那些年我们中过的招 8、招标报价怎么报？模型or工具? 四、商务谈判 1、商务谈判从什么时候开始？ 2、商务谈判的开局 3、商务谈判的要义是什么？为什么是少说？ 4、推、拉、挡的目的 5、谈判团队的组织架构与分工 6、黑白脸必要吗？怎么干？
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