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第三终端省地总能力素质模型训练营专题培训 培训老师： 牛犇(原创定制课程) 课程背景： 素质模型理论源于 20 世纪 70 年代初、由美国国务院邀请哈佛大学的心理学教授戴维·麦克利 兰(David McCleUand)设计一种能有效预测实际工作业绩的人员选拔方法。麦克利兰认为，从第一手材料直接发掘的、真正影响工作业绩的个人条件和行为特征就是素质。个体的态度、价值观和自我形象,动机和特质等潜在的深层次特征,能将某一工作(或组织、文化)中表现优秀者和 表现一般者区分开来。根据其冰山模型理论， 冰山水面上的部分是人们往往看得见的行为，一是知识的应用，二是技能的表现。知识，是指对某一职业领域有用信息的组织和利用；技能， 是指将事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人们通常所指的人的“潜能”，它包括价值观、 态度、社会角色、自我形象、个性、品质、内驱力、社会动机等。价值观、态度、社会角色， 是指个人对外部环境表现出的一种观念；自我形象，是指对自己身份的认识或知觉；个性、品 质、内驱力、社会动机，是指决定一个人外显行为的自然而稳定的思想。为了能够更好服务于 药企，将《能力素质模型》与医药企业一线经营营销管理者培训结合，针对第三终端省地总进 行能力素质模型培训，从中寻找成功市场经营管理者的共性、将优良基因共性进行拓展，为医 药第三终端队伍建设，人才选拔等提供帮助。 课程目的： 一、培训省区经理，解决领导力问题 第三终端省总，是一省的市场最高领导者，一个省的业绩好坏都取决于一个省总的能力素质， 一个好的省总，是一个省的董事长，从视野宽度，到能力素质深度都要有一定高度，根据能力素质训练构建的省总领导力五力模型。 领导者必须具备如下领导能力：一是对应于群体或组织的目标和战略制定能力(前瞻力)；二是 对应于或来源于被领导者的能力，包括吸引被领导者的能力(感召力)及影响被领导者和情境的 能力(影响力)；三是对应于群体或组织目标和战略实现过程的能力，主要包括正确而果断决策 的能力(决断力)和控制目标实现过程的能力(控制力)。这五种关键的领导能力就构成了领导力五 力模型 (二) 培训地总，解决执行力问题 第三终端市场，执行在地总，赢在地总。这是医药企业第三终端市场共性，战略再好，没有执行，战略也只是白纸上的一个画饼。在医药企业第三终端队伍来讲，提高执行力是推进企业第三终端战略落地的现实需要，是第三终端管理者个人成长的需要、地总能力素质模型培训是必不可少而有效果的措施之一，可以根据药企第三终端战略意图理解，第三终端动销活动理解， 对第三终端地总系统、全面培训，让医药企业战略在第三终端地总的不折不扣的执行中落地。 (三) 培训终端经理，解决战斗力问题 (本次不在培训范围内) 曾国藩说： “国家之强，以得人为强” 、“战胜攻取，乃在人不在器”。从药企而言，第三终端一线 销售经理素质的高低，影响总断经历战斗力的强弱，从根本上决定了每药企市场竞争能力和发展水平。那么如何提高终端经理素质呢？总的对策是以人为本。必须用第三团队宗旨理念和战
略文化武装终端经理，让终端经理有明确的发展目标，有能看到挑战和形势的清醒头脑，有强 烈的危机意识，不畏艰难，在工作中鼓实劲、干实事、求实效来突破市场。落实力就是战斗 力。落实力对一个区域市场发展至关重要，也是第三终端区域市场营销成功的关键，因此，拥 有高效的行动落实力是一名终端经理必备的职业素质。 受益群体： 医药第三终端销售渠道、第三终端渠道等运营管理人员，第三终端省总、地总、终端经理 等。 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式： 按人员分组(坐位安排按组)。每组 10 人，要求每组最少有一名省总、 每个组里配置一名优秀地总，每组队长由队员选出(要求省总不许参选)，给自己团 队起名字，设团队口号，要求每个团队有自己旗帜(手绘旗标)。 2、 众筹培训激励： 要求每个学员第一天步入会场时，扫二维码每人用微信支付 100 元人 民币(由企业总部指定人员统一收钱)，同时在二维码处贴出激励机制，本激励模式 是，根据每组(队)积分，评选出优秀团队 1.2.3 等奖，将众筹的钱根据 50%奖励第 一名团队(名额 1 )、 30%奖励第二名团队(名额 2 )、 20%奖励第三名团队(名额 3 )，团队内分配由队长自由执行。注意的是，不管企业给发多少其它激励，这个激励 模式不可取消。 企业总部可以配合以上模式，给予未获奖队伍进行纪念奖励(可政 策、可实物) 3、 会场要求： LED 显示屏背景、空间比较宽敞(能参与课间休息活动运动)，音响设施 齐全、讲台平摊宽大。 4、 物料需求： 扑克牌 3 副、白板一面(立式)、白板笔(黑，水性 5 支)、 A4 纸张按学 员人数每人 10 张，每人一本工作日记本、队旗按参会每 10 人一组配置(有底座可立式)、笔记本电脑一台(播放课件)、环节小礼品(手机支架、充电宝、毛绒玩具等 N 多准备)。 培训课时： 2 天( 12 小时)。 课程大纲： 一、省地总领导导论 1 领导概念 领导与权利 领导与管理区别 领导智障与超越 小结：小组队长领导力演说(每组) 二、省地总概念理论 省地总的素质 省地总特质 大五人格 成功省地总八大有效元素 省地总领导素质模型 省地总与战略 给自己在市场运营管理中做一个素质画像 省地总风格 影响省地总效能的情景因素 第三终端省总行为风格对区域的影响 第三终端地总行为风格对终端影响 用 A4 纸写下自己影响自己的效能的因素(有利、不利各 5 条)
三、省地总技能 系统思考 竞争与博弈 总结提升 区域市场的命运 微观第三终端市场能力 狼性团队如何打造 剖析自己所处的第三终端市场形势 制定下一步团队拓展方向与队伍建设 省地总能力模型 内容管理模式 行为管理模式 结果管理模式 人文管理模式 省地总核心能力模型 省地总区域业务管理 优秀省地总应具备的条件 对照冰山模型图为队长画像(队长为自己省总画像)
情景模拟：对第三终端空白市场进行突破行动指挥(省、地总) 下属辅导 省地总四个职责 辅导的重点 优秀的辅导需要的的条件 第三终端销售的三个绩效关键要素 省总与地总面临问题的差异 冰山原理在辅导中应用 激励下属的要点 地总对自己所在区域的省总提出问题 省总对地总问题汇总进行辅导 沙盘模拟实战演练：分组练习角色扮演，区域第三终端动全流程 四、第三终端团队经营 团队领导能力提升 情境理论与权变理论 路径目标理论 领导者与成员交换理论 魅力式与转换式领导 团队领导 心理动力学 女性与领导 领导伦理 第三终端区域领导者特质 领导者的勇气与哲学 书写自身领导特质与希望达成目的 模拟自己直接领导的领导风格与行为(意识形态) 第三终端市场营销管理目标 专家医生管理 区域客户管理 区域客户活动管理 区域合规风险管理 区域销售目标管理
区域人员目标管理
分析目前自身市场所欠缺的管理行为与管理改善方向 以素质模型为核心的人力管理系统 以任职资格为核心的行为评价系统 以 KPI 考核为核心的绩效可和系统 以述职报告为核心的绩效改进系统 以下属约谈为核心的目标跟进系统 . 结业活动： 1、分享两天来的收获 2、评奖活动发放众筹奖金
结业作业：根据市场任务指标，做出市场经营目标完成的路 径、人员、活动组织、目标考核、改进措施报告(由企业管 理者进行评价)。
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