|
医疗器械合规营销及应对策略培训大纲 （按年更新专题） 培训老师：牛犇（原创版权课程） 受益群体：医疗器械行业高级管理人员，建议营销负责人，财务负责人，市场部必须参与； 培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。 培训课时：2天（12小时） 一、医疗器械耗材营销合规趋势 为什么要营销合规 Ø 卫健委的行风建设9不准 Ø 财政部的穿透式检查后续来了 Ø 金税四期非税业务让营销没有秘密 Ø 度机构联合打击CSO切断灰色利益链 Ø 关于近期医药营销反贿赂案例分析 分享：合规是趋势，器械企业营销费用高出30%就是红线。 n 医药代表备案制强行实施 Ø 医药代表备案制的核心 Ø 医药代表备案制的理解 Ø 为什么医药代表很难合规 Ø 向医生一样思考的核心 Ø 医药代表的合规之路 阐述：医药营销合规不是流于表面是要渗透到核心。 n 什么是医疗器械耗材的营销合规 Ø 营销行为的合规 Ø 营销的模式合规 Ø 营销费用合规 Ø 营销证据链合规 Ø 营销的临床推广合规 分享：合规营销体系建设是当下企业最核心的任务 n 现有的业务合规风险分析 Ø 营销费用处理风险分析 Ø 实物流未独立管控风险分析 Ø 实物流与业务流未区隔风险分析 Ø CSO模式发票风险核心项分析 Ø 器械耗材销售合同合规风险分析 Ø 客户（医生推广费）风险分析 n 医药企业营销合规顶层设计 Ø 用科研费用来降低营销费用的路径 Ø 器械企业商务业务流变革概念 Ø 器械企业实物流业务变革概念 Ø 器械企业推广服务业务流变革概念 Ø 器械企业代理商身份转变需求 Ø 器械企业区域营销三流管理模式重塑 实战演练：构建区域的医药营销合规模型 医药CSP模式解译 Ø 什么是医药CSP运营模式 Ø 医药CSP模式核心流程图 Ø 医药CSP与CSO区分 Ø 医药CSP核心要素 Ø 医药SCP对财务处置要求 Ø 医药CSP的财税合规体系模式 分享：医学CSP的财税合规是从核心解决问题 医药CSP模式建设 Ø 医学CSP的建设与组织构成 Ø 医药工业与商业CSP业务模式设计 Ø CSP服务核心定向采购预算系统建设 Ø CSP服务采购流程建设 Ø CSP模式代理商服务标的核心内容 Ø CSP模式代理商与实物流区隔要求 Ø CSP模式服务的呈现与验收 实战演练：构建新型合规营销区域CSP运营体系（分组演练） n 合规合法的解决医生薪酬 Ø 医生的需求与合法路径建设 Ø 医生的合同体系 Ø 医生的合规变现模型 Ø 合规学术与销售业务流分离 Ø 医生客户的公关与危机管理 二、医疗器械耗材带量采购； 医疗器械耗材带量采购趋势 Ø 中国耗材正式进入带量采购时代 Ø 地方耗材带量采购逐步摸索成型 Ø 准入门槛与评价的变化 Ø 采购量分配法已经清晰 Ø 耗材带量采购的标准原则基本形成 Ø 带量采购对医疗耗材影响 Ø 地方带量采购风向与趋势 Ø 医药十四五规划耗材企业迎来挑战 Ø 2021年两会关于医疗器械耗材的声音解读 Ø 3+N联合带量采购模式将拓围面向低值耗材 Ø 新版《医疗器械监督管理条例》对行业影响 Ø 医联体、医共体带量采购模型即将出炉 分享：器械耗材带量采购的未来趋势及影响。 带量采购下营销组织顶层设计 Ø 营销组织顶层设计的原则 Ø 营销组织顶层设计的核心板块 Ø 绩效考核体系的变革 Ø 产品经理的角色改变 Ø 市场部的职能重塑 Ø 学术中心的重点偏移 分享：带量采购影响下营销组织核心是围绕中标为核心的组织模型 n 营销模式的变革 Ø 从售前营销走向售后服务 Ø 代理商的合作变革 Ø 区域经理的职能变化 Ø 医药代表的临床转变 Ø 营销组织的精兵之路 Ø 区域市场竞争需要营销变化 Ø 售后应答体系的搭建 Ø 带量采购后时代的区域市场管理 分享：带量采购模式下营销组织是精兵而不是全部裁撤。 三、DRG与DIP模式下下的学术推广模式 DRG临床学术 Ø DRG付费模式下必须要有学术支撑 Ø DGR付费模式对行业影响高出带量采购 Ø DRG付费标准全景图 Ø DRG付费标准的耗材进军路径 Ø DRG付费模式下区域专家管理模式 分享：DRG付费模式对医疗耗材的影响是不可估量的！ n DIP按病种付费模式 Ø 什么是DIP，付费模式的逻辑 Ø DIP付费模式下对耗材器械的影响 Ø DIP模式下病案首页的重要性 Ø 如何在按病种付费模式下做好学术 Ø DIP付费模式下区域专家的管理模型 Ø DIP按病种付费模式下学术路径 分享：DIP付费与DRG付费的不同与共同之处。 四、合规/DRG/DIP/带采背景下代理商管（商业公司）理变革 合作模式变革 Ø 代理商为核心的业务模型 Ø 代理商的营销模式变革 Ø 代理商的合规模型与体系建设 Ø 代理商的危机管理与预警机制 Ø 代理商的医学CSP建设路径 Ø 新型3.0营销模式下的代理商出路 分享：代理商从经营产品思维走向经营人群思维才是趋势 代理商的财税合规体系建设 Ø 业务模型的CSP注册与业务模型 Ø 合规解决医生需求的正规之路 Ø 金税四期下的核心预警系统建设 Ø 代理商目前财税危机的处理 Ø 代理商与工业的合同业务逻辑 Ø 代理商的现金流合规处置 结束语：新时代、新未来、新趋势下的器械耗材之路！
| 
