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医药营销三终端实战实训大纲 培训老师：牛犇（原创课程） 课程背景： 基层医疗市场特点是；点多、面广、线长的终端市场。基层市场并不缺产品，缺的是能够给予基层客户价值的体系，基层市场是人海战术，本课程针对基层团队建设与管理方向切入，系统的针对一线管理运营人员，对基层医疗市场深度营销模式下，团队建设、、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。 受益群体： 医药企业，第三终端管理者及市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。 2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。 培训课时： 1天（6小时）。 课程大纲： 一、微观基层诊所市场专题 n 微观基层市场 Ø 基层医药市场政策影响 Ø 基层医疗市场现状 Ø 疫情过后中国基层医疗发展趋势 Ø 基层医疗市场的变革 ü 分享，医药3.0时代的基层医药市场布局 n 微观基层医疗市场需求 Ø 社区门诊终端客户需求特征 Ø 中医馆客户需求特征 Ø 乡镇卫生院客户需求特征 Ø 乡镇村级卫生室客户需求特征 Ø 民营基层医疗机构客户需求特征 ü 分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划 二、基层医药营销团队建设专题 n 基层团队招募的路径 Ø 社区门诊终端路径 Ø 县域等级医院路径 Ø 乡镇卫生院路径 Ø 乡镇村级卫生室路径 Ø 民营基层医疗机构路径 ü 分享：没有团队精准招募就很难好基层医药市场 团队招募核心技能 Ø 区域市场精细渠道划分 Ø 区域配市场SWOT分析工具使用 Ø 区域市场团队优选五步法 Ø 区域市场团队招募核心技能 Ø 区域市场团队管理二八原则 分享：从区域团队成员角度思考问题是核心关键 三、基层医药市场拓展模式与开发路径 n 基层市场营销路径 Ø 从产品的特性选择精准靶点 Ø 深度营销的概念 Ø 从三大终端六大市场看机会 Ø 从第三终端看趋势 Ø 市场终端的准入机会分析 Ø 从竞品角度看市场机遇 n 掌控终端客户的管理模式 Ø 掌控终端的概念最终是掌控终端客户 Ø 深化代客户关系的两个点 Ø 终端客户管理的三条线 Ø 客户竞争战略五大原则 Ø 客户的特殊管理要点 Ø 客户危机管理 Ø 客户分类管理实施步骤 Ø 大客户客情与业务精进双管理模型 ü 分享：基层市场核心竞争在客户替换价值的衡量标准上 ü 。 四、基层诊所快速上量专题 n 基层诊所市场动销方案制定 Ø 区域市场深度营销分析 Ø 动销方案的调研路径 Ø 动销方案制定的模式选择 Ø 动销方案的三大原则 Ø 区域市场制定动销方案的特点 ü 分享：动销方案药充分利用区域资源 基层诊所动销方案适合模式 Ø 公益活动动销模式 Ø 商旅拉单动销模式 Ø 修学分专项动销模式 Ø 高峰论坛动销模式 Ø 圆桌会议动销模式 ü 实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定） n 基层市商业公司学术会议 Ø 基层市场学术推广的特点 Ø 基层市场学术推广的方向 Ø 基层市场学术推广方案制定 Ø 基层市场区域特色学术需求 Ø 季节性基层学术推广方案制定 ü 案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要 五、基层市场客户沟通 n 高绩效客户沟通基本功 Ø 地图不等于疆域，深度了解客户是基础 Ø 有效的沟通药预设前提 Ø 凡是都有三种以上的解决方法 Ø 有效比有道理更重要 Ø 沟通中的黄金定律 Ø 沟通前正确的认识自我 Ø 基层诊所客户沟通的难点提示 n 高绩效客户沟通技巧 Ø 柔性沟通技巧 Ø 倾听的两个层面 Ø 语言的魔力陷阱 Ø 正确理解说服力 Ø 说话时要避免“求存系统” Ø 巧用承诺一致原则 Ø 提问的技巧在三终端客户应用 Ø 响应建议与技巧 n 不同性格客户的沟通 Ø 活泼型客户特质及沟通技巧 Ø 完美性客户特质及沟通技巧 Ø 力量型性格客户及沟通技巧 Ø 和平型客户特质及沟通技巧 六，第三终端管实战案例分享 n 山东瑞康三终端模式 Ø 山东瑞康基层医疗销售分析 Ø 三终端的额品类专线管理、 Ø 精准大数据客户分析 Ø 纯销代理与物理产品合理配置 Ø 线下精细化客户渗透 Ø 上下积分礼物兑换支持 Ø 经常性客户联谊会 Ø 精准的客户管理手段 n 其它商业公司三终端案例分析 Ø 辽宁迪康医药三终端精细化模式 Ø 华南医药精耕乡镇卫生院模式 分享：医药商业公司第三终端营销能力是动销模式的制定
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