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医药企业高管经营能力提升实战实训系列 ---------之新产品引进营销创新篇 课程背景：医药环境在政策不断出台下，已经发生了翻天覆地的而变化，在三明模式的全国一盘棋医改中，带量采购的常态化，医保支付模式改革DRG/DIP今年全面执行，医药代表备案制强制执行，卫建委整风9不准行动等等医改政策高压下，作为医药企业的高管，要清晰认知当下的医药环境，对医药企业的变革，从企业家精神与经营意识上要有创新意识，经营意识，全面提升企业经营能力，来适配医药行业的管理运营变革。本课程是医药企业高管经营能力实战实训系列课程，本课程共计5部分，每部分12小时（两天）课时。从医药企业实战角度出发，能够为医药企业在实际运营中解决问题是本课程核心。 培训老师：牛犇（原创课程） 受益群体：总经理，CEO, 板块负责人，总监、大区经理、以上管理人员。 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励） 2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。 培训课时： 2天（12小时）。 一、新药械品种引进基础 新药械契合准入的规则认知 Ø 医保谈判与国采、带量规则认知 Ø DRG/DIP临床住院患者路径认知 Ø 处方点评与卫建委内控认知 Ø 特需药品院内准入路径认知 Ø 双通道规则与准入认知 Ø DTP药房的选择与合作路径 Ø 基层医疗与医共体路径认知 Ø 金税四期合规营销的认知 Ø 实战演练：对DRG/DIP医保付费模式下准入的而理解（分组回答） n 新药械品种引进底层逻辑 Ø 一级客户画像分析 Ø 二级客户画像分析 Ø 三级客户画像分析 Ø 向医生一样思考 Ø 向患者一样思考 Ø 向院长一样思考 Ø 产品的路径逻辑设计 实战演练：对产品（根据企业提供）来对产品的客户进行三级画像（分组答题） 二、新药械品种引进前期分析是核心 目标市场竞争优势分析（strengths）S Ø 目标品种厂家背景调研 Ø 目标品种市场领域竞争优势分析 Ø 目标品种医药市场格局优势分析 Ø 目标品种医药市场开发痛点优势分析 Ø 区域市场对标开发优势分析 ü 案例产品，模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练（分组） n 目标市场竞争劣势分析（weaknesses）W Ø 目标品种市场领域竞争劣势分析 Ø 目标品种市场需突破的劣势分析 Ø 目标品种市场政策影响劣势分析 Ø 目标品种竞品市场劣势对比分析 ü 演练：如何通过劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示（分组） n 目标市场机会分析（opportunities）O Ø 目标品种市场政策机会分析 Ø 目标品种市场目标市场机会分析 Ø 目标品种市场竞品对策机会分析 Ø 目标品种竞品市场资源机会分析 ü 演练：对于目标品种机会分析的逻辑演练（分组） n 目标市场威胁分析 （threats）T Ø 目标品种市场现存威胁分析 Ø 目标品种市场潜在威胁分析 Ø 目标品种市场威胁化解策略分析 Ø 目标品种竞品威胁综合评估分析 ü 演练：目标品种市场潜在威胁分析路径（分组） 三、新药械市场推广策略制定基础 对标产品市场数据分析 Ø 对标产品数据分析的准备工作、 Ø 数据挖掘的路径与获取 Ø 新药械产品模型化分析方法 Ø 统计新药械对标数据的重要性 Ø 数据挖掘与客户细分数据化处理 Ø 数据化分析与统计结果评价 Ø 数据分析工具与模型 Ø 实战演练：对产品（根据企业提供）进行数据分析（分组答题） n 新药械市场推广策略制定目标锚定 Ø 识别新药械营销目标的几个维度 Ø 罗列分析出目标完成的难点 Ø 匹配新药械目标完成所需资源（内部-外部） Ø 锚定新药械营销目标所需的阶段性目标、 Ø 对新药械进入市场的里程碑管理设计 Ø 对新药械推广策略中预判问题及解决方案 Ø 新药械市场渠道的设定 Ø 新药械市场准入的模式设定 Ø 新药械市场活动设计 实战演练：对产品（根据企业提供）目标阶段性里程碑设计（分组答题） 四、新药械产品推广模式（案例推演） 非临床服务推广案例 Ø 什么是非临床服务 Ø 非临床服务的价值体系 Ø 非临床服务的国际视野 Ø 区域市场非临床服务载体建设 Ø 非临床服务于产品的衔接逻辑、 Ø 非临床服务推广的框架 Ø 非临床服务推广的核心要素 Ø 非临床推广的多维路径 Ø 非临床服务推广的合规逻辑 实战演练：对非临床服务推广的理解（分组回答） 非临床服务推广业务逻辑关系顶层设计案例 Ø 企业三大核心属性决定业务形态 Ø 非临床服务推广组织体系建设 Ø 非临床服务推广体系部门业务详细分解 Ø 非临床服务渠道CSP体系搭建（全国组网） Ø 非临床服务模式下载体的选择 Ø 非临床服务促动上量动能设计 Ø 非临床服务绩效机制的设计 Ø 非临床服务推广战略设计 Ø 非临床服务推广各层级管理细则设计 实战演练：根据产品特性用非临床服务推广模式进行设计（分组演练） 患者管理推广模式案例 Ø 新药械推广患者管理模式简介 Ø 以患者为核心的社群模式为基础 Ø 以工具为先行的手段，先入为主、 Ø 以患者教育为切入路径 Ø 患者社群活动的设计、 Ø 患者社群裂变的逻辑、 Ø 患者活动管理与新药营销契合、 Ø 从经营产品思维到精英人群思维的转变 实战演练：根据理解设计出契合产品的患者管理模式（分组演练） 五、新药械数字化营销与管理 新药数字化营销全景 Ø 从数字化角度理解业务能力、 Ø 从经营着成长期望理解EBC Ø 数字化营销业务能力主要因素 Ø 数字化业务能力的价值与构成、 Ø 数字化营销业务能力的实现方式 Ø 数字化营销下新药品牌数据管理 Ø 数字化营销工具使用与控制 Ø 实战演练：设计区域市场数字化营销管理模型（分组演练） n 数字化新药械产品推广案例 Ø 肿瘤产品数字化营销（药企实例） Ø 器官移植抗排斥药数字化营销案例（药企实例） Ø 配方颗粒数字化营销三终端（药企实例） 结业：分享对新药推广策略新的认知与突破思维的点（全体）
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