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医药数据化营销管理与营销行动计划编制培训大纲 培训老师：牛犇（原创课程） 受益群体： 华东医药定向培训，院外营销团队中层以上人员 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励） 2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。 培训课时： 2天（12小时）。 课程大纲： 第一天；数据化医药营销管理 一、数据化医药营销认知 Ø 什么是销售数据 Ø 销售数据的作用 Ø 销售数据的采集 Ø 销售数据分析 Ø 销售数据应用 ü 演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组） 二、医药营销数据分析 n 数据分析方法概论 Ø 数量决策问题 Ø 药品营销理论框架 Ø 市场营销药品产品决策 Ø 理解客户与市场 Ø 客户生命周期与营销策略 Ø 客户细分数据化 ü 互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答） n 数据挖掘分析方法 Ø 营销数据预演 Ø 模型化分析方法 Ø 数据分析模型 Ø 数据结构与类型 Ø 数据矩阵 Ø 数据挖掘 Ø 统计数据的目的 Ø 数据挖掘结果评价 ü 情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。 n 数据分析工具与模型 Ø EXCEL数据透视表 Ø RFM数据模型分析客户 Ø 聚类分析模型 Ø 关联分析模型 Ø 决策树模型 ü 情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。 三、医药营销数据化过程管理 n 数据化过程管理流程 Ø 采集数据 Ø 分析数据 Ø 数据矩阵 Ø 数据汇总 Ø 数据对比 Ø 数据评估 Ø 数据过程节点设置 Ø 数据纠偏与执行预警 Ø 数据跟踪与结果评估 Ø 目标数据里程碑监控 ü 演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组） n 医药营销数据化管理误区 Ø 数据管理不是数字化管理 Ø 数据过程管理重在过程节点设置 Ø 数据营销区域管理是全方面的 Ø 区域院外数据管理目的是销售倍增 Ø 数据化管理医药营销不是医药营销数据化 ü 互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答） 第二天：医药营销行动计划编制 一、精细化营销大纲制定 n 精细化营销目标制定 Ø 识别区域营销目标 Ø 目标完成的难点、 Ø 目标完成所需资源 Ø 慕白哦完成所需的活动 Ø 目标完成所需的费用 Ø 目标完成所需的时间 Ø 目标可能出现的情况预设 Ø 目标业绩执行的过程 ü 演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组） 医药区域营销SWOT分析 Ø SWOT工具在医药区域市场应用 Ø 我们的竞争优势是什么 Ø 我们区域市场机遇有哪些 Ø 我们区域市场威胁来源于哪个竞品 Ø 我们对标企业有哪些是我们的不足 Ø 没有精准的SWOT就没有真实的营销 ü 实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组） 二、区域市场营销方案撰写 n 院外市场营销特异性 Ø 院外市场布局特点 Ø 院外市场资源在院内 Ø 院外市场的核心是医生 Ø 院外市场核心是掌控患者源 Ø 员外市场营销方案是如何为患者服务 ü 演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组） 院外营销方案撰写核心 Ø 对医药政策的理解 Ø 对区域资源的整合 Ø 对产品的渠道理解能力 Ø 对核心过程的把控 Ø 对市场不利因素的控制 Ø 对人员的分工 Ø 对团队的沟通流程 Ø 对目标的明确精确时限 ü 实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组） 三、制定可落地区域营销的行动计划 Ø 目标清晰 Ø 路径精确 Ø 可量化过程 Ø 行动路线 Ø 营销目标修改与确认 Ø 可跟踪、可考核 Ø 行动计划制定的全景图 Ø 行动计划制定的双向红线 Ø 行动计划OKR导向 ü 实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组） 四、案例推演 Ø 从政策理解进行逻辑设置 Ø 从市场实际出发进行调研 Ø 从自身资源设置目标 Ø 从竞标对手进行分析 Ø 从细分客户做动销计划 Ø 从社群活动对患者影响 Ø 从落实目标人到执行路线 Ø 从全过程节点监控到纠偏修正 Ø 从复盘历史经验提升下一次行动计划 ü 分享；千斤重担千人挑，人人身上有指标！
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