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院外市场管理与团队领导力专题培训大纲 培训老师：牛犇（原创课程） 课程背景： 随着三明医改全国推行深度影响至OTC、第三终端、等院外市场，院外市场在医保局带量采购，双通道、DRG/DIP，医保支付改革登封政策下，院外市场主阵地，连锁零售药房在医改大环境中也面临新的变革，传统的院外市场营销、动销模式也日渐失去效能，新环境下院外市场的动销上量需要的运营模式的变革，直面C端（患者）的时代已然来临。本课程结合现在院外市场的新业态，新形势，对院外市场深度营销模式下，团队建设、团队管理变革、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。 受益群体： 医药企业院外市场团队，不限于OTC，第三终端，双通道渠道 培训物料： 白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队。 培训课时：2天（12小时）根据需求可以缩短及延长培训时长。 课程大纲： 一、微观院外市场专题 n 微观OTC市场 Ø 2023年全国连锁药房经营数据汇总 Ø 2023年全国零售药房权威分析分享 Ø 医保局政策对零售药房的影响与机遇 Ø 双通道时代的开启 Ø 连锁药房的经营痛点 Ø 院外市场的变革 ü 分享，医药3.0时代的OTC市场布局 n 微观基层医疗市场需求 Ø 县级医院终端客户需求特征 Ø 乡镇卫生院客户需求特征 Ø 乡镇村级卫生室客户需求特征 Ø 民营基层医疗机构客户需求特征 ü 分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划 二、OTC上量专题 n 快速上量之战略合作 Ø 工业连锁战略合作模板 Ø 医药KA战略合作的益处（满足客户需求） Ø 医药KA战略合作的方向 Ø KA战略合作伙伴的实例 Ø KA战略合作渠道的特点 Ø 工业合作战略动销特点 ü 案例分享：向连锁经营思维学习才知道战略痛点 n 快速上量活动主体策划 Ø 活动策划主体目的 Ø 活动主体如何实施 Ø 活动主体执行跟踪 ü 案例：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。 n 快速上量家访的重要性 Ø 拜访谈判 Ø 侧重了解 Ø 不同策略 Ø 个性上量 ü 案例：没有成功的拜访就没有上量的基础、一只玫瑰的故事。 n OTC快速上量药房店内陈列的艺术 Ø 产品陈列的目的 Ø 产品陈列的方式 Ø 产品陈列的三大要素 Ø 产品陈列的技巧 Ø 产品陈列的类型 Ø 产品陈列的四大原则 ü 案例：从陈列中学会艺术、主品C位的故事。 n KA快速上量的学术动销 Ø 企业学术 Ø 产品学术 Ø 市场学术 Ø 客户学术 Ø 模式学术 ü 分享：OTC市场的学术目的是教育客户与患者。 n 快速上量培训上量模式 Ø 开展连锁药房内训的八大流程 Ø 连锁店员培训管理的七大内容 Ø 连锁药店店员培训的五大内容 Ø 连锁药房金牌店长沙龙八大流程 ü 案例：满足零售药房员工需求就是上量的基础。 n 快速上量销售PK赛模式 Ø 七个必须保障PK飞起来 Ø PK的目的必须明确 Ø PK的定义必须清晰 Ø PK的范围必须界定 Ø PK的内容必须完善 Ø PK规则必须详尽 Ø PK竞赛必须宣讲 ü 案例：店员手绘POP竞赛带来的销量递增。 n 单店上量战略布局及动销方案 Ø 单店的黄金布局 Ø 单店的客户需求心理满足 Ø 单店的资源整合模式 Ø 单店的动销计划制定 Ø 单店的核心主品动销模式 ü 分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础 三、基层医疗快速上量专题 n 基层医疗市场动销方案制定 Ø 区域市场深度营销分析 Ø 动销方案的调研路径 Ø 动销方案制定的模式选择 Ø 动销方案的三大原则 Ø 区域市场制定动销方案的特点 ü 分享：动销方案药充分利用区域资源 基层医疗动销方案适合模式 Ø 公益活动动销模式 Ø 商旅拉单动销模式 Ø 修学分专项动销模式 Ø 高峰论坛动销模式 Ø 圆桌会议动销模式 ü 实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定） n 基层医疗市场学术推广基础 Ø 基层市场学术推广的特点 Ø 基层市场学术推广的方向 Ø 基层市场学术推广方案制定 Ø 基层市场区域特色学术需求 Ø 季节性基层学术推广方案制定 ü 案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要 实战案例分享：区域市场 Ø 一个镇的业务集中模式 Ø 一个县的样板打造 Ø 15天的团队裂变 Ø 核心的团队分享 三、院外团队管理进阶基础（知人性-致良，牛犇老师专利课程） n 医药3.0时代下管理者的认知 Ø 管理的五项职能 Ø 管理者的角色与基本素质 Ø 如何做好一名团队领袖 Ø 管理者的工作方法和管理艺术 Ø 高绩效团队管理核心 Ø 镜像时代背景下的管理者画像 ü 情景模拟，你对3.0时代团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（问答） n 团队管理进阶基础 Ø 医药行业团队的概念 Ø 三国演义的团队 Ø 水浒108将的团队 Ø 部门的西游记团队 Ø 新时代团队的定义 Ø 如何做好团队的权限 Ø 团队核心的构成 Ø 高绩效团队的目标 ü 分享，什么是适合当下的管理。适合医药企业未来的管理（阐述） 四、院外市场管理者胜任力专题 n 胜任力模型建设 Ø 什么是胜任力 Ø 胜任力模型建立的基本方法 Ø 企业目标与胜任力模型结合 Ø 个人素质与胜任力模型契合 Ø 管理者胜任力模型建设步骤 Ø 团队胜任力的核心提升因素 Ø 胜任力核心是对自身任务的理解与执行力 ü 实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（抽答） n 管理者胜任力提升 Ø 选、用、育、留的核心胜任力 Ø 从协助业务中提升胜任力 Ø 从区域战略资源整合提升胜任力 Ø 从共同协调中提升胜任力 Ø 从团队磨合中提升胜任力 Ø 从完成任务指标中提升胜任力 Ø 如何对下属的胜任力测评 ü 分享：一头羊带领一群狼VS一头羊带领一狼对比思考（阐述）。 五、管理者高效的沟通力提升 n 管理团队的沟通力 Ø 成功团队的金三角 Ø 团队的动力模式 Ø 成功团队=3+1 Ø 沟通的检查（目标、关系、方法） Ø 沟通的五大意识 Ø 对上级的沟通技巧 Ø 对下级的沟通技巧 Ø 沟通的风格与环境影响 ü 演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（抽答） 六、管理者的领导力提升核心 n 卓越领导力的核心 Ø 一个礼物（领导力提升路径） Ø 一个忠告（行业的残酷事实） Ø 一个理论（适合医药营销团队的领导力） Ø 如何成为团队专家型的领导 Ø 刻意练习的精髓与经典 Ø 领导力从成功走向成熟的关键步骤 Ø 人性的弱点与领导力 ü 问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（抽答） 领导力与执行力实战模拟 Ø 维度一、共建愿景 Ø 维度二、确立并沟通企业战略 Ø 维度三、建立分工协作体系 Ø 维度四、运营绩效管理 Ø 维度五、团队规划与引进 Ø 维度六、团队培训与培养 Ø 维度七、团队保持与激励 ü 自省：从目前团队管理中心发现的不足之处与修正方式（作业）
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