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中药配方颗粒招投标专题实战实训 培训老师：牛犇（原创版权课程） 课程背景： 2019年国家药典委发布了《关于中药配方颗粒品种试点统一标准的公示》，160个品种试点规范，为中药配方颗粒的全国开放奠定了基础。据相关研究数据显示，中药配方颗粒全国即将开放，市场空间有望达到800亿元，即占中药饮片2200亿市场规模的35%。可见，未来中药配方颗粒市场空间广阔。 在医保控费、带量采购持续推进的大环境下，医药格局生变，大多数药企都面临着较大的压力。而中药配方颗粒拥有不纳入集中采购、不取消药品加成、不计入公立医院药占比等政策红利，受到业内的广泛关注，并已经引得60多家企业进入中药配方颗粒大市场中，竞争压力越来越大。 中药配方颗粒招投标是市场准入门槛，本课程从目前配方颗粒招标形式，地域特色，招标流程，竞品策略、磋商应对，报价策略等进行专题培训，通过讲解，案例分析，实战演练等，根据企业实际情况，针对区域一线人员进行中药配方颗粒的招投标战略、战术、技巧精度培训，提高企业区域核心竞争力。 受益群体：医药企业、高管、营销负责人、区域经理以上人员 培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。 培训课时：1天（6小时） 核心解决问题： 1、深度讲解目前配方颗粒招标模式、地方特色，招标流程，准入要求； 2、 针对中药配方颗粒价格磋商策略、竞争方式、给予建议与方法； 3、 针对招采主体负责人接洽路径，接洽方式，攻关策略给予指导； 4、 针对配方颗粒投标书制作核心要素，标书禁忌等进行实战演练； 课程大纲： 一、微观中药配方颗粒市场 利好政策深度解读 Ø 中医药十三五规划政策方向 Ø 中医药发展是国家战略 Ø 紧密型医共体对中医药支持 Ø 中药配方颗粒政策指导文件解读 分享：中药配方颗粒蓝海市场中钻石 n 中药配方颗粒市场概况 Ø 中药配方市场格局 Ø 中药配方颗粒品种集中度 Ø 中药配方颗粒的市场瓶颈 Ø 中药配方颗粒市场发展趋势 阐述：中药配方颗粒市场专业维度要求会不断提升！ 二、中药配方颗粒招标形式与要求 n 中药配方颗粒招标形式 Ø 政府邀请式招标 Ø 分散采购公开招标 Ø 第三方委托竞价招标 Ø 竞争性磋商采购 Ø 医共体联盟磋商采购 Ø 医保局谈判采购 阐述：中药配方颗粒竞争性磋商采购是目前主流趋势 n 中药配方颗粒采购投标要求 Ø 中华人民共和国政府采购法要求 Ø 投标企业主体资质要求 Ø 投标企业省级备案要求 Ø 投标企业符合《中药配方颗粒管理办法》要求 Ø 投标企业的征信要求 互动问答：请学员阐述中药配方颗粒投标时对投标人核心要求的理解（抽答） 三、中药配方颗粒招标流程及操作 中药配方颗粒招标流程 Ø 发布招标公告、发布招标文件 Ø 投标人报名 Ø 投标人编制投标文件 Ø 开标 Ø 评审 Ø 公示拟中标人 Ø 确定中标人 Ø 签订配方颗粒供应合同 Ø 履行配方颗粒供应合同 Ø 配送与货款结算 互动：学员详解在招标进程中核心环节的重点工作。（抽答） 中药配方颗粒企业投标人工作流程 Ø 投标准备期标前工作 1、 省药监局备案 2、 区域招采载体调研 3、 标前目标医院接洽 4、 标前标书资料准备 5、 下载、解读采购标书 Ø 投标期投标人工作 1、 投标人报名 2、 提交企业资质资料 3、 提交配方颗粒品种质量认证 4、 提交中药配方颗粒标书 Ø 实施期投标人工作 1、 报价与技巧 2、 议价与技巧 3、 确标 4、 勾标 Ø 投标人签订履约保证书 Ø 投标人签订采购供销协议 Ø 投标人选择配送商及配送方案 问答：学员根据自身区域情况针对报价与确标进行理解演说（抽答） 四、中药配方颗粒标书制作 投标人商务标书制作 Ø 封面格式 Ø 商务标书目录 Ø 投标函 Ø 法定代表人授权书 Ø 投标人营业执照副本 Ø 投标人组织机构代码 Ø 投标人生产（经营）许可证 Ø 投标人GMP（GSP）许可证 Ø 省食药监局备案证明或其它要求 Ø 投标企业上一年度销售额 Ø 区域业绩医院 Ø 种植、原药材控制GAP基地 Ø 生产能力证明材料 实战演练：制作配方颗粒商务标书。（核心要素问答） 投标人技术标书制定 Ø 封面与格式 Ø 技术标书目录 Ø 投标企业基本情况介绍 Ø 中药配方颗粒研究实验室级别及参与科研课题级别 Ø 中药配方颗粒研究实验室级别及参与科研课题级别 Ø 与中药配方颗粒相关的专利 Ø 中药配方颗粒调配机 Ø 智能中药房设计方案（医院特殊要求个例） Ø 质量保证承诺 Ø 配送时间承诺 Ø 退换货承诺 Ø 提供调配机及维护、药房装修及维护等承诺 Ø 区域省内售后服务中心证明材料 Ø 本地颗粒剂配送物流中心证明材料 实战演练：制作配方颗粒技术标书。（核心要素问答） 分享：配方颗粒标前、标中、标后的工作要素及优势竞争技巧！
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