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医用耗材招标集采政策解析暨应对策略公开课（赛柏蓝） 培训老师：牛犇（原创课程）按年度更新 课程目的： 1、提高医疗器械耗材企业营销与管理人员对新政策的理解能力 2、提高医用耗材集采新政下企业应对政策能力与应对策略 3、耗材企业新政下企业管理与运营变革核心建议 课程受众： 医用耗材企业营销管理高层人员 培训方式：2天，（12小时） 课程大纲： 内训课程大纲： 一、耗材集中采购政策环境专题 n 医用耗材全国集采格局模式 Ø 从国家医药十四五规划中了解耗材集采趋势 Ø 国务院医改办针对耗材集采的考量 Ø 从医保局角度来透析耗材集中采购逻辑 Ø 耗材集采下诞生的系统、编码与平台 Ø 什么是耗材三级操作模式 Ø 耗材带量采购采购的逻辑思维 Ø 耗材带量采购与药品带量采购的关系 Ø 耗材带量采购与重点监控的措施关系 n 医用耗材集采政策演变 Ø 医保局接管医用耗材集采背景、 Ø 医保局接管医用耗材集采新导向 Ø 耗材集采鼓励两票制与一票制 Ø 国家政策基石《治理高值医用耗材改革方案》 Ø 各省耗材治理与方案响应 Ø 区域高值耗材带量采购试水 Ø 省际联盟耗材带量采购的样板模式 Ø 国家版本的医用高值耗材带量采购的诞生 n 医用耗材全国集采进度 Ø 传统的集采模式全国采购统计 Ø 医用耗材医疗机构的消耗的深层问题 Ø 全国集采模式汇总及呈现形式 Ø 全国31个省（市、区）耗材采购情况指南 Ø 国家版本带量采购的进程与趋势 Ø 区域联盟带量采购的趋势与模式变革 Ø 省级以下的耗材带量采购的进度与趋势 分享：医用耗材带量采购背后的国家战略考量。 二、医用耗材集中采购项目专题 Ø 医用耗材集采整体项目概述 Ø 医用耗材集中采购立项逻辑 Ø 2023年耗材集采项目涵盖全国 Ø 省际联盟耗材财股项目的考量 Ø 全国各省耗材采购项目基层建设 Ø 地市级耗材集中采购项目的落实行动 Ø 医用耗材带量采购集采重点关注点 Ø 新一轮医用耗材带量采购项目规划 分享：2023年国家版耗材带量采购项目落地目标与进程。 三、医用耗材带量集中采购特色专题 n 医用带量采购 Ø 带量采购遴选标准 Ø 带量采购谈判流程 Ø 带量采购量的分配 Ø 带量采购相关政策配套 Ø 带量采购2023年进度 n 医用耗材带量采购价格联动 Ø 价格联动方式 Ø 价格联动周期 Ø 价格取值方式 Ø 价格降幅数据 n 耗材带量集中采购联盟效应 Ø 医用耗材联合采购 Ø 医用耗材信息共享 Ø 医用耗材数据联动 Ø 医用耗材联采成员变动 n 医用耗材集采省市共建 Ø 耗材采购两级平台 Ø 耗材采购省市对接 Ø 耗材采购开设专区 Ø 耗材采购地市议价 案例分享：从2020年国家试点看医用耗材采购经验。 四、医用耗材带量采购的量与价核定专题 Ø 带量采购品种的量预算方式 Ø 带量采购约定采购量的原则 Ø 带量采购后中标企业采购量分配方式 Ø 带量采购品种价格如何限定 1、 最低价按什么方式算 2、 在采集的价格上降价的理论值 3、 根据品种不同制定的价格阶梯模式 4、 左右天花板价格的原因 Ø 带量采购价格锚定的思维 分享：医保局希望的带量采购后格局变化。 五、医用耗材带量采购企业竞标策略与技巧 n 带量采购的中选规则 Ø 中选品种的淘汰机制 Ø 中选品种价格优先不变 Ø 中选品种企业规模分配量的影响 Ø 中选品种价格对采购量的影响 Ø 中选价格对省份选择影响 Ø 中选品种对生产与技术的要求 Ø 中选品种对非公立机构价格要求 分享：什么是最有核心竞争力的耗材企业？ 带量采购标的报价技巧 Ø 2家企业报价技巧 Ø 3家企业报价技巧 Ø 4家企业报价技巧 Ø 5家企业报价技巧 Ø 6+N企业报价技巧 Ø 医用耗材竞价要素 Ø 非医保耗材竞价要素 案例分享：从耗材历史数据中寻找报价的核心。 六、医用耗材带量采购竞品竞争策略 Ø 竞品企业生产原料调研路径 Ø 竞品企业生产规模调研路径 Ø 竞品企业人力成本调研路径 Ø 竞品企业产品报价心理上线锚定公式 Ø 能够干扰竞品企业报价的因素 Ø 迷惑竞品企业竞争的策略使用 演练：案例演练带量采购的竞标战略与战术使用。 七、医用耗材新集采模式下营销组织变革 Ø 惯性思维的突破迎接新模式 Ø 集采新模式下核心工作要素 Ø 新集采下营销人员心态的转变 Ø 耗材新集采微利生存模式 Ø 耗材新集采营销团队建设271法则 Ø 新模式下区域市场运营管理变革 分享案例：从药品带量采购中看营销管理变革与信心。 八、，医用耗材带量采购模式下合规营销专题 Ø 合规的概念不是单财务合规 Ø 合规的载体医学CSP模式建设 Ø 低成本高绩效运营耗材市场的概念 Ø 带量采购下合规经营的模式选择 Ø 医用耗材合规经营路径及方法 Ø 医用耗材合规经营下如何满足客户需求 Ø 医用耗材合规下合规体系建设 分享：合规与带量采购都是未来趋势，如何做好合规营销。 九、，新晋耗材新品种DRG付费模式下操作指南 Ø 什么是DGR付费？它与耗材临床使用关联是什么？ Ø 弄清楚DRG模式下是每一个企业都面临的考题 Ø DGR临床使用耗材的遴选路径是什么？ Ø DRG付费模式下如何将产品学术带入 Ø DRG模式下，如何打通医疗机构采购路径 Ø 左右临床使用指南的DRG关键点是什么？ Ø 为什么说耗材带量采购是为DRG服务的？ Ø DRG与耗材带量采购政策下企业的战略布局是什么？ 结课阐述：耗材带量采购模式下企业的变革之路是全产业链的竞争！！
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