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中药终端经理培训（定制课程） 培训老师：牛犇（原创版权课程） 受益群体：中药企业一线终端销售人员 培训课时：预计2天 培训方式：分组组队、讲师讲解、学员互动、有奖问答。作业考试 一、医药改革新形势特征与对策 政策影响及应对 Ø 医改深度一盘棋 Ø 区域市场稽查 Ø 带金销售没落 Ø 中医药发展趋势 Ø 药店分类管理 Ø 医联体发展 小结分享：中医药管理局关于支持中药发展政策解读 n 微观中药市场 Ø 行业变革 Ø 高压飞检 Ø 竞争红海 Ø 西医医生中医学分影响 Ø 第一终端（公立医院）市场现状 Ø 第二终端（零售药店）市场现状 Ø 带三终端（基层医疗）市场现状 Ø 民营医院饮片市场现状 小结分享：中药大有可为 二、如何做中成药市场调研 Ø 中药市场调研概论 Ø 启动市场调研要素 Ø 市场调研流程 Ø 做好饮中药场调研 Ø 中药市场调研作用 Ø 中药市场调研结果应用 情景演练：中成药市场调研 n 如何编写高质量的市场计划 Ø 为什么要编写市场计划？ Ø 编写市场计划思路 Ø 编写市场计划市场分析 Ø 编写市场计划竞品分析 Ø 编写市场计划SWOT分析 Ø 编写市场计划销售目标设定 实战作业；编写（中成药市场）市场计划 三、如何制定成功的饮片市场策略 Ø 如何对中药市场细分 Ø 中成药市场细分标准和方法 Ø 中成药产品策略 Ø 中成药产品定位 Ø 中成药产品渠道建设 Ø 如何制定中成药产品策略 实战演练：制定中成药市场策略大纲 n 新营销环境下饮片市场的选择 Ø 目标市场的概念与意义 Ø 选择目标市场的核心标准 Ø 深度调研市场策略方法 Ø 中药市场策略分析 实战演练：（中成药）市场细分与选择 四、如何制定饮片市场推广组合 Ø 中成药市场推广核心解决问题 Ø 中成药市场推广组合目的 Ø 中药市场推广组合工具 Ø 中药市场推广营销策略 Ø 医疗体系的交流与沟通 Ø OTC会议产品说明会 场景实战：制定区域市场（中成药）推广组合 n 中药产品活动组合 Ø 中药产品促销类型和特点 Ø 中药产品不同阶段的促销策略 Ø 中药产品促销活动组合及计划 Ø 中药产品零售终端促销策略 Ø 中药产品学术营销VS关系营销 实战演练：（中药）活动组合制定 五、终端经理的客户管理 Ø 客户链管理的原则 Ø 客户管理的目的 Ø 客户管理的策略 Ø 新体制下客户链 Ø 客户客情处理 Ø 客户社群推广设计 场景练习：客户拜访并推广（中成药） n 高绩动销活动与客户管理 Ø 中药客户的特点 Ø 客户对产品的重要性 Ø 客户关系维护与发展 Ø 客户和动销推广活动 Ø 客户专家需求挖掘策略 实战演练：区域客户专家管理 六、如何成功组织重要产品第三终端上市会 Ø 中药产品上市会基本要素 Ø 中药产品推广会核心要素 Ø 中药高质量产品推广会建设 Ø 中药产品推广会注意事项 Ø 中药产品推广会议工具使用 Ø 中药产品推广会会后总结 场景练习：组织中药（第三终端）上市会 n 高质量民营医院产品学术推广会 Ø 科室会VS精准快 Ø 圆桌会VS稳准狠 Ø 大型会VS广深远 Ø 高效学术推广会核心要素 Ø 饮片学术会区域资源调动策略 实战演练；（中药）学术推广会 七、终端经理自我管理 Ø 终端经理自我时间管理 Ø 终端经理沟通技巧 Ø 终端经理常用核心工具 Ø 中药市场对终端经理的要求 情景演练；终端经理分析工具使用 分组讨论；如何成为高标准终端经理 核心复习：终端经理的自我突破
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