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孙子兵法与营销管理 国学智慧大营销引论 引论一，国学智慧最高端为何？实用理性。 引论二，国学智慧最高之高人为谁？帝师姜尚、张良、诸葛亮、刘伯温。 引论三，国学为人处事最高境界到底是什么：内圣外王。 国学包括《孙子》古为今用，应用于大营销四句箴言： 孙韩做事，孔孟做人，老佛养心，诗词怡性。 一 谋定而后动”庙算论”之兵战与善战营销思路 《孙子兵法·计篇》“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。” 例一，汉元年元前206年四月，刘邦屈就项羽改封之汉王，八月即袭夺关中大部，即“庙算”之谋定而后动者。 例二，以塑料泡膜“庙算”涂料之营销展示“石头漆”。 二 先处战地“主动论”之营销公关危机应急对策，巧打悲情牌 《孙子兵法·虚实篇》“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。” 例一，某敌国快餐店“以我们也是靶子”之悲情而博得同情，化被动为主动，化干戈为玉帛。 例二，《韩非子》靖国君十副耳环官场化被动为主动。 三 未战先胜“必胜论”之营销胜战法 《孙子兵法·形篇》“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。” 例一，“庚子赔款”之屈辱，败战法。 例二，日车营销商战“础润而雨”杀入美国，即胜战法。 四 孙子“三十二相术”之营销开慧眼 1 《孙子·行军篇》“三十二相术”之佛学哲理 例一，侦察兵见林中一木逆风而动，洞见敌情，此“见诸相非相”也。 2 “三十二相述”之《老子》哲学开悟 例一，某粮商由玉米叶虫眼洞悉商机，则为“见小曰明”。 五 孙子“率然”团队与精诚团结之营销团队 《孙子·九地篇》“善用兵者譬如率然” 例一，伊利郑俊怀的团伙与牛根生的团队。 例二，营销事业要团队，不要接帮结伙之团伙。 六 孙子用兵如神“通灵论”之权变营销 《孙子·虚实篇》“夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜。故兵无成势，无恒形。能因敌变化而取胜者，谓之神。”实则“权”也。 以水之趋下及无形设喻用兵之避实击虚及据敌情而随机应变，不拘常规，空灵变幻。 此处专指能避实击虚及因地变化，就是用兵如神。大而言之，便是用兵者心智如水之空灵。 例一，以企业招标获取核心部件材料成分之经济谍战。 例二，企业营销如何应对恶意敲诈如微波炉烤猫。 例三，在禁烟国度之烟草广告 七 孙子“奇正论”用兵之千变万化营销奇正思路 《孙子·势篇》“凡战者，以正合，以奇胜。” 例一，诺曼度登陆之奇正难测。 例二，营销广告画面之奇正思路 八 孙子“势论”之营销造势、借势、用势 《孙子·形篇》“故善战人之势，若决积水于千仞之溪者，形也。” 《孙子·势篇》“善战者如转缘石于千仞之山者，势也。” 例一 可口可了与百事可乐借势与反借势之大营销谋略 九 孙子智慧特质营销应用之一： 舍事言理，法尚应舍，如《孙子》与西洋之论据、论证、论点属两极相反思维。 例一，由国共两党孰胜孰败知，论据、论证、论点形成逻辑之盲区。 例二，《孙子》无战例，《老子》无论据。 例三，小家电大、小之争执。 孙子智慧特质营销营销应用之二： “（心）若能转物，则同如来”“境由心造”。“弗为而成”“不见而明”。 例一，范仲淹未至岳阳楼，却成《岳阳楼记》千古华章。 3、智慧特质之三： 情绪直觉，比兴类推 例一，《孙子兵法·火攻篇》 例二，《笑林广记》秀才与产妇娘子之对话。 例三，营销方案之保密问答。 十 孙子兵法“五事论”之营销立体战 《孙子兵法·计篇》“道者，令民与上同意也。故可与之死，可与之生而不诡也。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。” 此五事，乃军事大系统，立体战之谓也。 例一， 希特勒败于俄罗斯“一月将军”，乃不知天地。 例二， 企业文化之“独道”。 例三， 农药营销之“寒暑”节令先机战。 十一 孙子兵法“七计论”之营销团队建设与管理 《孙子兵法·计篇》：”故校之以计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。” 此“七计”即从七个层面，对照比较对阵两军，胜负属谁家，应用重在：赏小立明，罚尊立威。 “七计”与“五事”内容有交叉。 “五事”重在概论，“七计”偏在细分。 《韩子》“诚有功则虽疏贱必赏，诚有过则近爱必诛。……信赏必罚，……。刑罚之极安至？不避亲贵，法行所爱。” 例一， 孙武“吴宫教战。” 例二， 例二，毛泽东为张思德亲撰《为人民服务》。 十三、“五事”“七计”之营销哲理启迪 1、开悟一：智慧是简单知识的巧妙组合。 例一，《三国演义》中孔明何以“借东风”，亦《老子》“道法自然”之理也。企业员工人人都是岗位诸葛亮。 2、开悟二：营销之大智大勇，大系统思考之后，遂成“独裁”、“独明”之大果决，大决断。 例一，大果决如香象过河，截流而断，诚《庄子》所谓“举世而非之而不加沮，举世而誉之而不加劝”。 十四 孙子兵法十四条诡诈营销术 1 十四条诡诈术 《孙子兵法·计篇》“兵者，诡道也： 故能而示之不能，用而示之不用， 近而示之远，远而示之近。 利而诱之，乱而取之， 实而备之，强而避之， 怒而挠之，卑而骄之， 佚而劳之，亲而离之。 攻其无备，出其不意。 此兵家之胜，不可先传也。” 此所谓十四条诡诈之术也，术之操作皆在隐秘状态，万不可“先传”，《韩子》“事以密成，语以泄败”。《易》君臣不密论。 2、例证剖析 例一，孙膑“增兵减灶”即“能而示之不能”。商战示弱如李嘉诚。 3、诡道之智慧开悟 1、开悟一：“增兵减灶”深层哲理即《老子》善行者无辙迹”。 2、开悟二：诡道与诚信不矛盾，如宋襄公之“仁义”《韩子》“繁礼君子不厌忠信，战阵不厌诈伪”。 4、营销商战手段与诚信做人。 《史记》言文王与吕尚“阴谋修德以倾商政”。 烈士肝肠明士胆，杀人手段救人心。 用霹雳手段，显菩萨心肠。 十五 孙子攻心为上“伐谋论”之营销团队“温馨”向心力 《孙子兵法·谋攻篇》“上兵伐谋” 例一，满清“一寺能抵十万兵”而不再修长城之“攻心战”。 例二 营销团队或客户节日礼品“上兵伐谋”之“攻心”。 十六 孙子“势论”与韩子“尽人论”“道法自然”三者之大智慧相互参悟： 借势与用人 《孙子兵法·势篇》：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。” 例一，雍正用人，邬思道引为高参，张廷玉置于中枢，李卫职司巡抚。 雍正借势与用人，对今日政、商启迪是:智者居侧，贤者居尊，能者职事。 1、《韩子》皇帝领导力与营销用人“下君尽已之能，中君尽人之力，上君尽人之智”与“择人而任势”可相互证引 例一，秦国之商鞅、李斯、郑国渠等皆尽人之智力。 例二，各国“外籍院士”及企业引入外脑之楚材晋用，亦“尽人之智”。 2、《老子》“无为”之说与借势 “无为”非无所事事，混吃等死。乃是“为之于其未有也，治之于其未乱也。”依顺万事万物自然之理，如此“人法地、地法天、天法道、道法自然。” 例一，都江堰之“道法自然”。 例二 做人大熊之大营销。 例三，营销团队设仁孝基金，乃发乎情，止乎礼之“无为”而自然，自有“润物细无声”之效。 十七 孙武利害观与佛陀“如来论”之营销哲学 1 兼杂利害，趋利避害 《孙子兵法·九变篇》“是故，智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”（《孙子·九变篇》） 利害兼顾，理性周全，利、害相互转机。 2 佛陀真谛“如来论” “如来非王，如来非非王” “若见诸相非相，则见如来”。 例一，营销案例“将梳子卖给和尚”之是非对错。 十八 营销之终极真理： 真 假 空 主讲人张诚笃老师简介 推倒一世之智勇，开阔万古之心胸 ——张诚笃老师简介 张诚笃，字岁寒，号关中逸民，独立学人，国学布道者，被誉为“孙子张”。大学迄今三十七年黄卷青灯箪食瓢饮，精研国学与当代国人心理，含英咀华将民族文化原典思想精髓创造性转化、创新性发展，浑然天成为国学古为今用之系列：孙韩做事、周孔做人、佛老养心、诗词怡性。以此四课，奔走呼号，为中华文化布道做狮子吼演讲，听其演讲振耳发聩，读其著述余香满口。 张先生专著：中国文史出版社《老子大智慧》，陕西师范大学出版社《孙子兵法究竟说什么》、《从孙子兵法到企业谋略》、《三国志人物精华》，新华出版社《孙子商法》，五洲传播出版社《孙子兵法大智慧》，陕西教育出版社《寄言望子成龙的家长》，香港凯斯国际出版公司《孙子兵法当下解读》。 张先生国学音像即光碟作品：北京大学音像出版社《孙子商法》，北京高教音像出版社《道德经应用智慧》、《孙子兵法商战大智慧》、《大智勇——毛泽东诗词欣赏》，国家行政学院音像出版社《老子大智慧》，北京东方影音公司《孙子兵法到底说什么》。 前贤经、史互参，张先生经、史、文、诗四维立体互参，自出机杼，多有新解。“致广大而尽精微，极高明而道中庸。”深入浅出，引人入胜。 待出版专著系列： 《论语全本解析》，《孟子全本解析》，《大学全本解析》 《中庸全本解析》，《易经全本解析》，《道德经全本解析》，《刘邦从草根到皇帝成败之道》。 张先生部分国学精品课： 一 孔子《论语》系列 二《老子》系列 三《孙子兵法》系列 四 孟轲《孟子》系列 五 《庄子》系列 六《易经》系列 七 国学精华讲析（两日） 八 欣赏毛泽东诗词，感悟毛泽东领导力（两日） 九 刘邦从草根到皇帝成败之道（两日） 十 员工心态决定工作状态（一日） 十一 韩非子帝王心术（一日） 张先生尖刻而又深刻之透析，新颖而又独到之见地，言人所不能言，发人发不能发，如盲龟浮孔，堪称思想盛宴，智慧心法。民族文化与人生实践之哲人思辨，既有高屋见瓴哲理高度，又有刀刀见菜细节剖析，道、术互为表里。 附录:《孙子兵法》背景资料 《孙子兵法》浅说 《孙子兵法》至少有兵学、哲学、诗学三大价值，对中华兵学文化及人类兵学思想都有巨大而深远的影响，作者孙武是独步古今享誉中外的兵圣、哲学家、诗人。 第一节 孙子兵法的三大价值 《孙子兵法》的三大价值是兵学价值、哲学价值、诗学价值。 第一大价值：《孙子兵法》兵学的巨大价值 2500多年前的《孙子兵法》5000言，十三篇：始计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。 这十三篇思想精华依次是：立体战大思考之“五事七计”，菩萨心肠霹雳手段之“十二诡道”，谋定而后动之“庙算论”，因粮于敌之“速胜论”，至战无战之“伐谋论”，零伤亡少伤亡之“全胜论”，冷静理性之“自保论”，宇宙在手万化由心之“必胜论”，神妙莫测战无不胜之“奇正论”，知己知彼知环境之“全知论”，九天而下锐不可挡之“造势论”，我众敌寡避实击虚之“虚实论”，腐朽神奇干戈玉帛之“主动论”，凤凰涅槃自我战胜之“超越论”，迅雷烈风势不可挡之“闪击论”，严阵以待藏器于身之“备战论”，心烦气躁刚愎自用之“五危论”，火眼金睛洞悉敌情之“相敌术”，不受君命战地自专之“战道论”，死地死战绝地反击之“死地论”，防意如城众志成城之“隐匿论”，战地战火战将心火之“饮冰论”，……。 凡此种种，无不是兵学中的兵学，智慧中的智慧，无愧兵学圣经。 第二大价值：《孙子兵法》哲学的巨大价值 《孙子兵法》探求并总结了春秋冷兵器时代的战争规律，又超越了那个时代，是兵学智慧与哲理思辨珠联璧合的华章。 哲学是要回答终极问题的，《孙子兵法》回答战争终极问题的答案是“不战而屈人之兵”，也就是至战无战。 战争的规律是战争客观存在的必然性的东西，就是《孙子兵法》的“战道”，把握“战道”也就是把握了战争规律，只要守“战道”即战争规律，就可以“胜兵先胜而后求战”，稳操胜券未战先赢。 战场内外态势无非攻、守、进、退、战、和六种态势，我方应“致人而不致于人”，牢牢把握六种态势下的战争主动权。 “战道”是原则、是公理，但更强调守规律、守原则前题下，“将通于九变之术”，即“因敌变化而制胜”，也就是“权”——据敌情千变万化而随机应变；能如此，便是用兵如神。 用兵如神的实质就是毛泽东讲的，马列主义活的灵魂，具体问题、具体分析，也就是战场上活人打活仗。 “战道”与“权”，就是规律性与灵活性的辨证关系，就是通经达变。 从中国思想史看，儒学是主流思想；但主流的儒学思想有缺憾，如孔子讲“君子喻于义，小人喻于利。”人为地将义、利对立。《孙子兵法》讲“合于利而动，不合于利而止。”既客观理性，又义、利统一，能补儒学此缺憾。 《孙子兵法》诚如哲学家冯友兰所言：“是古代一部优秀兵书，也是一部出色的哲学著作。” 第三大价值：《孙子兵法》诗学的巨大价值 《孙子兵法》与《老子》一样，都是伟大的哲理诗，不但有诗意哲学，也有诗的节奏韵律，是阳刚壮美的铿锵诗篇。 一、《孙子兵法》诗句枚举 《孙子兵法·九地篇 》“卒离而不集，兵合而不齐。” 《孙子兵法·势篇》“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。……。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。-------。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五；五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。 此皆诗句也， 其雄奇壮美之审美意像，神似毛润之诗词之如江河之奔涌，如天地之苍茫，如日月之光明，如五彩之斑斓，如宇宙之无穷。 二、诗人孙长卿，诗人毛润之 1、诗人毛润之人所共知，诗人孙长卿则鲜有人知，孙、毛悬隔二十四个世纪，毛泽东诗词与《孙子兵法》颇有渊源。 2、毛润之诗句与《孙子兵法》 “宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”。 “穷寇”语出《孙子兵法·军争篇》“穷寇勿迫”。 “天兵怒气冲霄汉，万木霜天红烂漫。” 句中“怒气”之“怒”意即《孙子兵法·计篇》之“怒而挠之”。 第二节 《孙子兵法》巨大而深远的影响 《孙子兵法》影响中华古今两千余年，又驰誉世界，是中华民族及人类兵学文化遗产的重要宝典。 中国历史上，曹操是首个注解《孙子兵法》，并用于军事实践而战果辉煌的兵学泰斗。 唐太宗李世民盛赞：“观诸兵书，无出孙武。”视为兵学之最。 宋神宗时，将《孙子兵法》与《吴子》、《尉缭子》、《六韬》、《三略》、《司马法》、《唐太宗李公问对》列为“武经七书”，《孙子兵法》为武经之首。 明、清武举考试，《孙子兵法》为最重要科目。 孙中山说：“二千多年的兵书……，那十三篇，便成立中国的军事哲学。” 毛泽东赞孙武为“大军事家”，说：“‘知彼知己，’仍是科学的真理。”1949年5月1日，回答柳亚子：“打仗没什么妙计，如果有妙计的话，那就是‘知彼知己’，根据实际情况，做出正确的决策。” 刘伯承元帅是“论兵新孙武”、“无产阶级的孙武”。 《孙子兵法》不但影响古今中国两千多年，且声名远播海外，驰誉世界。 日本留学生吉备真备，唐开元23年，公元735年，将《孙子兵法》带回日本，即被皇室奉为宝典。日本战国时名将武田信玄（1521-1573）帅旗绣有“风林山火”，奉“不战而屈人之兵”等《孙子兵法》精髓为金科玉律，被誉为“日本孙子”。 二战后，日本人将《孙子兵法》智慧引入经济领域，以大桥武夫为代表的“兵法经营学派”，风靡一时。 拿破仑被流放时，读到《孙子兵法》叹息说：“早读到就不会失败”。 德皇威廉二世，在德国一战败后，读到《孙子兵法》“主不可以怒而兴军”坦言悔不早读，悔之晚矣。 美苏冷战时，美对付前苏联“孙子核威慑战略”，两次伊战是否遵守《孙子兵法》关乎成败，是《孙子兵法》尽在眼前的“殷鉴”当下版。 《孙子兵法》影响中外，巨大而深远，在当下政治、经济、军事、文化、外交等诸多领域，尚有开悟大智慧，启迪新思想的现实意义。 例三， 伟大的兵圣、哲学家、诗人 《孙子兵法》又叫《孙武兵法》、《十三篇》、《吴孙子兵法》、《孙子兵书》、《孙武兵书》等。 《孙子兵法》作者，孙武，字长卿，春秋末齐国人。其故里因有争议，大体可说是今山东惠民或广饶人。生活在公元前500年前后，大体与孔子、老子为同时代人，与孔子、老子并为我们民族几何公理一样伟大的思想家。孙武祖先陈完，陈国人，因在齐国立下战功，赐姓孙。 孙武公元前515年由齐国避乱奔吴国，元前512年被伍员推荐给吴王阖闾，向吴王献上《孙子兵法》初稿，被吴王隆重拜将，于元前506年与伍员等率兵攻打楚国，首次将《孙子兵法》用于战争实践，大败楚国。 当时吴国西败楚国，北威齐晋，南服百越，孙武战功赫赫，是吴国中兴名将。 吴王阖闾去世，吴王夫差为父报仇，大败越王勾践后，骄狂自大，穷兵黩武，与《孙子兵法》“主不可以怒兴军”相背，孙武意识到吴王夫差“君道”不明，便践行《孙子兵法》“将不听吾计，用之必败，去之”而激流勇退，飘然远遁，边优游岁月，边修改《孙子兵法》，终老于吴地的青山秀水中
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