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《家企共富——高净值客户服务能力提升模拟沙盘》 课程大纲
【课程收益】 1. 洞察：帮助学员洞察高净值客户（以中小企业经营者为主）的所思、所想，从而更好的维护客户； 2. 专业：提升学员解决高净值客户金融与非金融综合问题的专业能力，特别是对金融产品的理解； 3. 营销：梳理营销和维护高净值客户的方法和技巧。 【课程背景】 伴随着我国人均GDP水平向高收入国家迈进，国内的财富管理业务有着快速的发展和突破，多家银行更是将此部分业务确立为全新战略性选择。提升基于“个人、家庭、企业、社会”多维度需求的服务能力，被认为是服务高净值客户的关键所在。 客户经理要想紧跟时代步伐，不仅要加强银行领域的专业能力，更应该提升对高净值客户“创富”、“守富”、“传承”等关键事件和需求的洞察。只有洞察了客户配置金融产品的根本性需求来源（情景），客户经理才能更好的与他们建立链接和信任，进而找到服务与营销契机。 此沙盘课程紧密围绕国内财富管理业务发展特点，以客户和客户经理双重视角进行开发设计，将“情景-理论-工具”相结合，以期让学员感受到“学起来生动、用起来有效”的教学效果。 【教学形式】 讲授70%+情景模拟与演练30% 【课程时长】 2天 【课程逻辑图】
【课程大纲】 导入：课程形式与课程逻辑 1、人民银行关于财富管理从业人员的分级定位：私行客户经理服务范畴是什么？ 2、课程逻辑说明 -银行一线的主要私行客户画像 -为什么聚焦“创富”、“享福”、“传富”三个维度 3、什么是情景沙盘？ 第一部分：“创富”——高净值客户企业经营情景 1、沙盘人物角色背景介绍与学员角色分配 2、企业经营者典型行为特征剖析 3、情景1：购买习惯变化 -商业模式画布 -企业家创富思维 -洞察客户资金归集时间、方向，转介绍客群画像 4、情景2：环境挑战 -企业经营最大的风险是现金流风险 -基于企业生命周期的融资渠道分析 -从家企财富混同视角看不同融资方式的利弊，探寻营销机会（保险、家族信托等） 5、情景3：员工激励 -不同企业形式特征分析 -员工激励的常见方法 -基于股权控制的财富管理 -股权架构过程中的营销机会分析（对公开户、代发工资、潜力客户、保险、家族信托等） 6、情景4：税收筹划 -税收筹划的基础知识和典型方法 -金税四期影响下的财富管理 -税筹筹划过程中的营销机会分析（贷款、对公开户、代发工资、潜力客户、家族信托等） 第二部分：“享福”与“传富”——客户经理营销服务客户情景 1、情景5：”百年大变局“ -宏观形势分析的框架 -常用的数据获取渠道 -我国当下经济发展中的难题与策略 2、情景6：房产投资 -国家近期房地产政策导读 -房产投资分析的逻辑框架 -基于房产资金使用寻求营销机会 4、情景7：婚姻危机 -婚姻析产问题的防范与解决（家族信托、保险、遗嘱） -从法商的角度看保险对于婚姻风险的解决 5、情景8：金融投资 -客户投资建议的切入点选择（资产配置、客群画像、宏观环境、个人偏好） -从脑科学视角看影响客户感性决策的原则 6、情景9：基金投资 -对客户投资理念的引导 -中国投资市场的主要产品选择（金融投资产品底层资产的洞察，股票与债券的对比分析） -投资择时的体系框架（现金流折现模型、中国版投资时钟、股债比） -基金产品的筛选与推荐 7、情景10：教育与移民规划 -高净值人士子女教育规划的四种路径 -移民的身份安排及税收筹划关注点（保险、家族信托等产品的营销切入） 8、情景11：企业接班与风险隔离 -通过家族信托对于家族企业长久经营和控制 -通过家族信托实现家企风险隔离的逻辑 -通过家族信托实现家风建设与传承 9、情景12：关键营销 -高净值客户的KYC框架（个人、家庭、企业线，时间线） -高净值客户KYC话术梳理 10、如何组织高净值客户的沙龙活动 -邀约、组织、引导、成交的闭环逻辑（精准营销与精准引导） -客户购买的“四类心理账户” 第三部分：综合案例演练——朱虹家族财富管理方案设计 1、朱虹家族背景信息介绍 2、关于朱虹公司股权激励的方案设计 3、对朱虹购买理财产品产生亏损问题的处理方案设计 4、对朱虹再婚风险问题的解决方案设计 5、对朱虹家庭4个子女的抚养和财富传承安排方案设计
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