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《金牌销售-三维营销力》 沉浸式剧场/剧本杀——《最后的真相之无限逃脱©️》 主讲：张毓岚 【课程背景】 Ø 客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？ Ø 销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？ Ø 完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？ Ø 客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？ Ø 你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？ Ø 企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？ Ø 课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？ Ø 90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？ 老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，独家首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。 课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。 【课程收益】 Ø 能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等 Ø 能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型 Ø 能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树 Ø 能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要 【课程方式】 Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作 Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程 Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案 Ø 讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标 【课程特色】 游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用 【课程对象】 90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者 【课程人数】30人以内 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 Check in：培训准备与学习目标 1、 分组准备 Ø 提前分组 Ø 角色分配 一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》 1、规则介绍 Ø 课程安排介绍 Ø 积分规则介绍 Ø 剧本带入介绍 2、 剧本开启 Ø 某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······ 真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。 全程沉浸式代入，销售套路无处不在。 体验换位思考，客户真正在意的是什么？ 破除思维误区，成为营销高手！ 3、推本阶段 Ø 阅读剧本 Ø 熟悉规则 Ø 推进剧情 Ø 暴露问题 Ø 得出结论 4、复盘总结 Ø 小组汇报 剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘 项目过程中的体验反思 如何学以致用 Ø 老师总结 • 不同角色存在的营销误区 • 营销力的三个维度 二、课程（半天）：《三维营销力》 1、重识营销 Ø 营销释义 • 营销与销售的区别 • 营销的定义：通过交流过程满足需求 • 营销的本质：价值交换 视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？ Ø三维营销模型
Ø 三维营销力 • 挖掘需求 • 提供方案 • 建立关系 2、需求力 Ø 销售的三个阶段 • 产品型 • 顾问型 • 伙伴型 测评：你处在哪个角色？ Ø 什么是需求力 • 什么是需求？ • 需求=解决问题+满足期待 Ø 客户需求的三个盲点 • 客户对问题不清楚 • 客户觉得问题不严重 • 客户以为问题无解 Ø 如何有效提出问题 • 常见的提问误区 • 坏问题的四种类型 • 提问有效的七个关键 Ø 挖掘需求的SPIRN模型 • Situation：场景 • Problem：问题 • Impact：影响 • Reason：原因 • Need-payoff：回报 练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习 3、方案力 Ø 什么是方案力 • 产品与方案的区别 • 什么是方案 Ø 产品的FABUE模型 • Feature：特征 • Advantage：优势 • Benefit：收益 • Uniqueness：独特卖点 • Evidence：证据 案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？ Ø 什么是解决方案 • 解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划 • SPIRN与FABUE的关系 Ø 客户购买的决策树 • 决策纬度 • 权重 作业：完成客户购买决策表的填写 4、关系力 Ø 关系力：从顾问到伙伴 Ø 客户的三类角色 • 负责人 • 决策者 • 影响者 Ø 找到关键人物 • 识别关键人物 • 建立联系及信任 测试：你合作的是关键人物吗？ 测评：他，是什么风格的人？ Ø 四种风格偏好 • 领导型 • 跟随型 • 检查型 • 施加影响型 Ø 四种风格的沟通要点 • 沟通特点 • 注意事项 Ø 客户梳理与分类 • ABC客户分析法 • 形成经验法则，快速适配方案 Ø 客户维护：影响力的六个武器 • 互惠 • 承诺和一致 • 社会认同 • 喜好 • 权威 • 短缺 落地工具：《531行动学习计划》
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