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《项目中的干系人管理秘诀》 主讲：朱志敏 【课程背景】 “客户项目投入了近千万，难道就是为了买这一套产品？”很多项目经理在项目验收时经常会面对这样的灵魂之问。项目交付过程中，项目团队自上而下都把精力关注到交付内容本身，而忽略了对干系人的管理，于是就出现了一系列的问题： ² 钱花完了，项目验收时甲方爸爸或发起人并不满意 ² 项目中的某一类角色的需求得到满足，其他角色却不买账，怎么样做到皆大欢喜？ ² 不同干系人对项目的预期和需求描述出现南辕北辙，到底哪些是真需求？ ² 项目决策者中途换人，项目突然陷入停工境地，如何破局？ ² 项目变成火药桶，干系人一点就炸，怎么建立信任…… 老师基于多数千位优秀项目经理的访谈，发现项目成功的秘诀其实在“人”，所谓“项目人到位了，项目自然成功”。结合认知心理学和干系人管理方法，本课程将引导项目成员站在全新的视角审视项目，管理好干系人的预期与参与，最大化实现客户满意，最终达成项目验收。 【课程收益】 Ø 使学员了解5个不同项目阶段里干系人心理的状态，制定应对管理策略 Ø 读懂干系人的典型非语言信息，理解干系人的画外音，真正理解关键干系人的项目期望与深层需求 Ø 熟练应用2-3个认知心理学工具方法，结合实际项目场景引导干系人参与 【课程特色】视频+案例讨论，丰富的项目故事引人入胜；实战训练与辅导，强化能力落地；输出方法工具，工作中即插即用。 【课程对象】项目总监、项目经理、项目制运作的全体成员、PMO人员、中基层管理者、售前顾问、人力资源管理部门等 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】
一、客户为什么不满意？ 1、一次低分差评的产品交付体验 2、客户认知失调 二、项目干系人的典型认知偏差有哪些？ 1、识别项目干系人 Ø 识别干系人及需求状态 Ø 组织结构与角色心理 视频讨论：基于视频内容，讨论不同干系人的项目利益 Ø 分析干系人的影响度、支持度等 练习：基于视频内容，讨论项目启动会上不同干系人对项目的影响度与支持度 2、探寻项目干系人的各种利益 Ø 干系人项目利益分析 视频讨论：基于视频内容，讨论该业务流程梳理环节，客户的利益以及项目经理做法的可圈可点之处 Ø 干系人对项目的认知偏差分析 Ø 认知偏差的来源 案例：费斯廷格与认知失调实验 3、本章小结 三、项目启动阶段，如何给客户留下积极正向的印象？ 1、初识客户 Ø 连接效应助力第一印象塑造 练习：利用连接效应安慰委屈的项目成员 Ø 干扰理论诱导客户付出 Ø 关系人心态分析 练习：利用给定方法，分析本项目典型干系人的心态 2、构建愿景 Ø 项目启动会的心理意义 Ø 如何为项目团队“打鸡血” 练习：设计一场鼓舞人心的项目启动会 3、本章小结 四、项目计划过程，如何精准把握干系人的需求？ 1、需求管理 Ø 需求调研过程中的心理学技巧 视频讨论：基于视频讨论，针对高层用户，需求调研时应该注意的要点 Ø 选择性知觉与需求访谈 案例：低保真原型与虚拟用户应用示例 2、非语言信息管理 Ø 面部表情辨析 案例：Lie to me 面部表情分析 Ø 肢体语言 视频讨论：基于视频讨论，对话者分别使用了哪些肢体语音 3、本章小结 五、项目执行阶段，如何引导干系人合理参与？ 1、保持项目的“心跳” Ø 行为过程可视化 视频讨论：基于视频讨论，项目组该做的都做了，客户为什么还是不满意？ Ø 项目的可视化表达 案例：某千万级电信项目现场可视化管理 Ø 保持团队心跳——“多小多”原理 分组活动：拍手韵律操，获胜小组分享经验 2、选择合适的语言模式 Ø 语言编码模式 练习：基于给定场景，练习使用编码结构，化解对抗 3、本章小结 六、监控项目过程中，如何保持干系人的“感觉”一直在线？ 1、应对需求变更 Ø 应对需求变更的心理学方法 Ø 化解需求变更中的矛盾 工具：框架效应 工具：五步脱困法 工具：PAC理论 2、治愈项目团队的拖延症 Ø 治愈拖延症的七个好习惯 练习：拖延症自测 3、本章小结 七、项目收尾阶段，如何持续影响干系人顺利收尾？ 1、影响干系人 Ø 建立影响力的四种武器 案例：一封家书 分组讨论：影响客户的最佳时机 2、项目验收大会 Ø 开好项目“批斗会” 案例：我知道你一定很“讨厌我” 3、本章小结 4、课程总结 分享：项目经理的个人修炼
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