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《定位致胜》课程大纲 第一讲 企业营销观念的演变 1、生产时代 2、需求时代 3、认知时代 第二讲 消费者心智特点 §1 心智无法同时处理七件以上的信息 致胜之道1：成为第一胜过做得更好 致胜之道2：如果你无法在现有品类中成为第一，那么就创造一个新的品类使自己成为第一。 致胜之道3：长远来看，任何一个市场都会演化成“两匹马赛跑”的局面。 §2 心智自动将信息简化归类 致胜之道4：排挤排在更上层的品牌；设法让自己与上层的某一品牌产生关联 §3 心智缺乏安全感 致胜之道5 跟风购买：“因为大家都在买” 从众心理：“社会认同原则” 潮流效应：“销量最大”—给人以安全感 传统效应：“国窖1573”、“百年张裕” §4 心智厌恶混乱（认知惰性） §5 心智难以改变 根源在于信念难以改变。删除久的信念很难，引进新的信念相对容易，新产品“寻找新的心智焦点” §6 心智会失去焦点 产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。 第三讲 聚焦“与众不同” 1、聚焦 集中精力做好一样业务，从而在顾客心智中拥有一个概念，抢占先机！ 红榜：美国西南航空公司 黑榜：美国大陆航空公司 2、专一性 成功的聚焦品牌必须保持专一性，不能让业务延伸而失去专家地位，进而失去焦点！ 案例：金龙鱼 3、企业若聚焦于某项特定的活动或产品，会形成“专家”优势，被认为在某方面具有更多知识和经验！ 案例：高露洁 4、将自己的焦点积极传播，确保顾客知道品类中的专家是自己 案例：联邦快递 5、聚焦：“与众不同” 以鲜明的产品特性占据顾客心智 产品成分与制造过程与众不同 “创造”热销 借助媒体传播差异化利益点 第四讲 定位工具 1、心智地图 2、产品价值曲线 2、钻石模型 案例：飞马旅行社的定位
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