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《企业逆势增长：市场竞争策略分析与最佳策略选择》 主讲：周黎明 老师 【课程背景】 大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、 竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。 开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升竞争意识与认知、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。包括： 1、 如何在数字化大变局时代，完成市场竞争分析与策略规划？ 2、 如何洞察新机会，完成定位产品、整合资源，制定新竞争策略，创造新价值？ 3、 通过快速学习竞争模型工具方法，借鉴优秀企业竞争发展的成功案例和升级路径，推动企业管理体系升级与战略落地实施。 【课程收益】 1、了解和认知市场竞争分析与最近策略选择方法、思路； 2、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的竞争策略案例，借鉴和转化成功经验； 3、收获20多个可持续应用的经营管理模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路； 4、建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。 【课程特色】 1、一线管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例； 2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用； 3、成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多； 4、互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。 【课程对象】 董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于营销管理的一线销售等 【课程时间】 6小时 【课程大纲】 一、市场竞争环境分析：如何做市场分析？ 1、外部环境分析，机会、威胁、行业竞争、竞争对手分析 Ø 宏观环境分析：PESTC方法 Ø 行业环境分析：波特5力模型与3F模型 Ø 标杆企业研究借鉴 2、内部环境分析：资源、能力、核心竞争力分析 Ø 内部运营分析： Ø 职能管理分析：组织、人力、文化、风控、财务、信息化等 3、SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁 案例：科创板第1家3D打印上市公司西安铂力特（688333）的SWOT分析 案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析 练习：以自己公司为例，完成SWOT分析 二、竞争策略的两大抓手 1、 竞争战略定位：总体发展思路 Ø 战略定位3部曲 Ø 业务发展模式与组合体系: GE矩阵法 Ø 发展愿景目标与阶段实施路径 Ø 5年战略目标（业绩、管理、人才） 案例：华为、小米、阿里巴巴、腾讯的愿景与使命 案例：浙江诺力股份（603611）的战略定位、发展愿景与目标、业务组合体系 2、产品市场定位：如何通过STP营销模型找到精准客户？ Ø 如何找到你的目标市场？ Ø 如何确定目标客户？ Ø 如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？ Ø 产品定位的分析流程 案例：简一大理石瓷砖，开创新品类，从产品创新到引领高端，实现品牌驱动，销量大幅增长，从2亿到10多亿，成为品类代表 案例：红豆居家：聚焦内衣，极致创新产品力，60年传统老店持续逆势增长，2018年再次增长65%，营收突破33亿，疫情期间继续逆势增长 案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，梳理典型客户清单，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？ 三、竞争策略选择与商业模式 1、什么是商业模式4S模型？ Ø 企业赚钱的底层逻辑: DWD模型 2、商业模式的4种定义 Ø 商业模式画布9宫格与魏朱模型 3、市场竞争策略的3种类型 Ø 做大，获取规模优势：成本领先策略 Ø 做强，获取局部优势：市场集聚策略 Ø 做快，获取创新优势：创新与差异化策略 4、竞争策略与商业模式的关系如何 案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？ 案例：在发布iPhone之前，乔布斯挽救苹果的聚集化竞争策略 案例：小米商业模式解密与互联网战略布局 案例：张小龙的微信与雷军的米聊的“快升级策略” 小组讨论：商业模式是不是非常重要？ 四、最佳策略选择：产品、价格、推广策略 1、产品组合策略 练习：梳理一下自己公司的产品线组合 2、新产品开发策略 Ø “VOC客户的声音”调查表 案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？ 3、 产品定价策略：如何定价，更好卖？ Ø 定价模型 Ø 如何做价值包装，实现品牌溢价？ 4、 最简单实用的产品营销表达方式FABE Ø 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA Ø 利用“多维呈现”展现产品价值 案例：LM科技公司产品的FABE 案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？ 案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？ 小组练习：产品FABE利益陈述 5、 市场传播策略 Ø 市场推广工具方法 Ø 产品品牌策略 Ø 互联网时代如何做品牌推广？ 案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？ 五、最佳策略选择：渠道策略 1、如何选择渠道？（选渠） Ø 渠道成员的资格鉴定表 Ø 选择经销商应注意的4个问题 2、如何开通渠道？（开渠） Ø 渠道商商务政策如何制定？ Ø 从0到1打通产品流通脉络的方法？ 3、如何维护好渠道？（护渠） Ø 渠道成员日常如何管理？ Ø 案例：渠道窜货，怎么办？ Ø 案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？ Ø 案例：渠道商店大欺客，如何管控？ 案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户? 小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？
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