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大客户营销策略与技能 课程背景： 在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。 课程收益： ● 了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略； ● 明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会； ● 能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径； ● 能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论； ● 能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等 课程方式：全程案例讲授与启发、问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 独创模型： ● 市场策划的“结构三角”与“节奏三维” ● 商务语言表达的“三大测试”模型 ● 组织攻关的“水平权力模型”与“垂直权力模型” 课程大纲 第一讲：大客户营销与新模式 一、大客户营销体系 1. 营销之道：方式+价值 2. 营销之局：商务+技术 3. 销售之术：技能+素养 二、大客户营销常见困境 1.战略方向与模式陈旧，策略不明 2.团队整体思维、技能、素质不力 3. 销售量与利润率逐年降低 4. 协同部门支持不力专业与服务失度 5.后台协同不力，产销与研销协同不畅 三、大客户营销策略的突破 1. 背景洞察与组织渗透 2. 需求透视与立体公关 3.智慧引导与两极同频 案例1：大客户营销模式实战案例 案例2：突破大天鹅集团的案例 第二讲：市场洞察与机会聚焦 一、市场调研与透视 1. 现场直觉：一线现场，市场质感，术与经验，汗水 2. 二手资料：背景资料——思考与分析——marketing习性 3. 调研组织：技能——实践——体系 二、行业市场特点与变化 1. 行业调研 1）市场周期与结构研究 2）技术周期与结构研究 3）消费方式的演变研究 2. 客户群调研 三、客户组织体系的破译 1. 销售进入的路经 2. 渗透组织体系 3. 与决策者沟通 4. 培育线人与支撑者 第三讲：客户透视与策略组合 一、客户需求透视 1. 客户需求把控：宏观，中观，微观 2. 客户关系把控：点线面 3. 产品需求把控：技术，应用，竞争 4. 服务需求把控：运营，维护 二、客户的需求挖掘 1.需求的定义与结构 2.需求的点、线、面 3.需求的瀑布链分析 4.BVF模型的分析业务需求 5.通过引导挖掘需求与要求 三、策略组合 1.客户关系拓展策略 2.服务交付策略 3. 技术方案策略 4. 项目方式策略 案例1：小米经营模式研究与探索 案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略 案例3：瑞恩集团的战略与模式升级 第四讲：客户拜访与高效沟通 一、软件的准备 1. 心理与精神准备 2. 知识与方法准备 3. 分析评估的方式 二、硬件的准备 1.基础资料的准备 2.会谈与拜访的准备 三、沟通的五项内功 第一项：看的形式与神韵 第二项：说的客观与色彩 第三项：问的侦察与区隔——引导提问掌握客户需求 第四项：听的历史与逻辑——接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴 第五项：赞的驱动与润滑——角度与要点 第五讲：智慧引导与立体建交 一、建交的结构把控 1. 交谈的话题 2. 交流的目的 3. 交往的深度 二、公关的类型把控 1. 技术类型公关：数据“转换”故事 2. 权重类型公关：爱好“共振”志趣 3. 女性类型公关：错位与互补 三、体态与微表情破译 1. 红黄绿三类体态信号 2. 十种成交体态“密码” 3. 谈判中6种典型的微表情“信号” 案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水” 案例2：客户<苏州隆兴企业》的公关节奏 第六讲：解决方案与有效呈现 一、标准，建立心理契约 1. 透视客户的标准背景 2. 主动建立标准 3. 策略改变标准 二、呈现，决定关键胜负 1. 客观的评价竞争对手 2. 把控提交方案的时机 3. 方案包括的基本要素 4. 方案呈现的关键技巧 第七讲：解决疑虑与思维创新 一、解决疑虑的策略 1. 解决疑虑，而非处理异议 2. 签约前客户的心理变化与应对 3. 两种情况的对策 4. 谈判要素与把控 二、方案推进与实施 1. 方案推进中的常见风险与把控 2. 开发客户的新需求策略 第八讲：销售技能与综合素养 一、销售顾问的技能 1. 营销职业素养分析 2. 素养提升的三支点：情商、智商与逆商 二、销售经理的素养 1. 心理技能与素养 2. 职业技能与素养 3. 学习技能与素养 三、营销团队的职业生涯 1. 行业与企业 2. 专业与职业干 3. 工作、生活与学习 案例1：三一重工的签订实战技巧 案例2：阿里直销团队实战技能与素养 结论：三度突破项目 1. 高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识 2. 宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控 3. 深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练
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