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采购询价、议价及谈判实务培训 讲师：赵又德 【培训时间】2天。 【课程大纲】 第一讲：采购成本降低方法 1、 采购成本改进对业绩的影响 2、 价格分析的方法 3、 损益平衡点 4、 学习曲线 5、 学习曲线的原理 6、 学习曲线的应用 7、 整体拥有成本 TCO 8、 对报价供货商能力与责任的审核 9、 怎么拿到「成本结构分析」？ 10、 降低采购单价十五方式 第二讲：采购询价技巧 1、 采购询价的意义 2、 询价采购注意事项 3、 采购询价基本程序 4、 完整的采购询价内容详解 5、 采购询价函的制作 6、 询价结果报告模板 7、 采购询价必须掌握的几个技巧 第三讲：采购比价/议价技巧 1、 如何进行比价分析？ 2、 当买方占优势时的议价技巧 3、 当卖方占优势时的议价技巧 4、 当双方势均力敌时的议价技巧 第四讲：采购谈判必备 1、 采购谈判心理知识必备 Ø 如何准备信息说服对方 Ø 如何利用公司的品牌效应吸引对方 Ø 如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题 Ø 方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作 Ø 如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜 Ø 如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步 Ø 如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解 Ø 如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感 Ø 如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价” 2、 采购谈判的内容与程序 1. 采购谈判的内容 2. 采购谈判的流程 第五讲：采购谈判策略 1、采购谈判中的单赢、双赢与共赢 Ø 不同层次利益策略--达到双方“共赢”目的 （一）----前期准备 1. 情报资料收集 Ø 战胜对手的关键--打好信息站 Ø 确定参与谈判的人手 Ø 准备充分，一举击败4个先来竞争者 Ø 准备时间比谈判时间长得多 Ø 独到的STROB提纲--轻松了解对手 Ø 充分了解对方的最佳替代方案 2. 谈判人员配备 Ø 把握准谈判对手的性格 3. 谈判议程制定 Ø 如何掌握主场优势 Ø 在对方地盘上谈判，有些话不能说 4. 谈判计划书制定 1. 本打算价格下压10%，结果下压25% （二）----开局 1. 营造和谐谈判氛围策略 Ø 营造和谐的谈判氛围 Ø 破冰期，要尽量拉近彼此距离 Ø 寻找双方共同点策略 Ø 寻找双方五个以上的同点话题 Ø 有礼貌地相互介绍注意事项 Ø 利用气势提高谈判力 2. 开局导入 3. 摸底阶段 （三）----中局 1. 竞争性谈判策略--祝您取得更加丰硕的利益 2. 关注价值策略--有助于获取长期、整体利益 3. 集中创造价值策略--有助于获取综合价值 4. 差异创造价值策略--有助于获取综合价值 5. 共同利益创造价值策略--双方都获益 6. 利用第三方创造价值策略--三方都获益 7. 带动利益创造价值策略--为对方创造附带价值 8. 风险转化为利润策略 9. 备选方案策略--损失最小化 10. 掌握对方底线策略--取得主动权 11. 每一次让步都争取“净利” 12. 以退为进策略--争取到更多主动权 13. 消耗对手时间策略--让对手妥协 14. 善用条件组合策略--解决对方疑难问题 15. 善于使用“Yes，if...”策略--争取更多优惠条件 16. 不同优劣势下的谈判策略 17. 采购谈判的禁忌《谈判力》 18. 争强好胜对谈判是没有什么意义的 （四）----结局 1. 虚拟竞争对手策略《 2. “亮出王牌”策略 3. 决定的主导权交由对方 4. 以其之矛，攻其之盾 5. 协议后争取“小要求” 6. 别忘了，谈判结束后的承诺 7. 一定要祝贺对方，必须的 第六讲：采购谈判技巧 1. 沟通技巧 Ø 采购谈判的沟通技巧 Ø 采购谈判的倾听技巧 Ø 掌握各种开放式提问技巧 Ø 不为自己的错误辩解技巧 Ø “口是心非”技巧 Ø 鼓励对方技巧 Ø 善于察言观色技巧 Ø “感到意外”技巧 2. 报价技巧 Ø 报价要高过心理价位技巧 Ø 报价时不要折中技巧 3. 控制技巧 Ø 巧妙控制话题技巧 Ø 满足对方需求技巧 Ø 获得对方信任技巧 Ø 让对方无法拒绝技巧 Ø 避免对抗技巧 Ø 打破僵局技巧 4. 让步技巧 Ø 慢慢妥协技巧 Ø 必要时可让步 Ø 让步时机掌握 Ø 蚕食策略 Ø 巧用试探性语言 Ø 条件交换 Ø 运用分期付款
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