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《供应商报价、采购成本构成分析与控制成本控制》 （主讲：吴诚 博士） 【课程背景】 随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。时代再次对采购提出了更高的要求： ² 采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？ ² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？ ² 如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本？ ² 如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“供应商报价、采购成本构成分析与控制成本控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该课程。 【培训对象】 采购、研发、PM、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管理、供应链管理工作相关的人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：采购总成本理念与影响因素分析 1. 总成本理念分析与探讨 ◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？ ◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨 ◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨 ◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨…… 2. 影响采购价格的外部环境因素分析 ◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系 ◇ PMI的影响 ◇ CPI的影响 ◇ PPI的影响 ◇ PEST分析法 ◇ 波特五力模型分析法 ◇ SWOT分析法 3. 影响采购总成本的内部关联因素分析 ◇ 采购总成本模型介绍 ◇ 采购成本与利润的关系 ◇ 采购成本与批量的关系 ◇ 采购成本与质量的关系 ◇ 采购成本与总成本的关系 ◇ 显性成本与隐性成本的关系…… 4. 绩效指标体系对价格与成本的影响 ◇ QCT ◇ QCDS ◇ TQRDC ◇ 5R…… ◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？ 如何维护与供应商的关系？ n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨； n 案例：“联想、富士康 、海尔”战略物资的价格控制案例分析； 第二部分：供应商成本与定价策略分析 1. 供应商的成本结构分析 ◇ 如何计算供应商材料成本？ ◇ 如何计算供应商人工成本？ ◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？ ◇ 如何界定固定成本与可变成本？ ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？ ◇ 供应商运营成本分析 2. 供应商定价策略分析 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目标利润定价法 ◇ 采购商理解价值定价法 ◇ 竞争定价法 ◇ 投标定价法 3. 供应商价格折扣分析 ◇ 付款折扣 ◇ 数量折扣 ◇ 地理折扣 ◇ 季节折扣 ◇ 推广折扣 4. 常用价格分析方法与应用探讨 ◇ 竞争性方案 ◇ 与公布价格的比较 ◇ 历史对比 ◇ 内部成本估算-细节分析 ◇ 实绩法 ◇ 目标价格 ◇ 横向比较法……… n 案例分析：系列品牌企业供应商成本分析案例分享； n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析； 第三部分：采购总成本控制途径与措施 1. TCO总拥有成本管理 ◇ TCO理念与TCO构成要素 ◇ TCO分析流程及其优点 ◇ TCO模型构建与分析 ◇ TCO控制体系的设计 2. 采购总成本控制的方法与技术探讨 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降成本？ ◇ 如何通过性能控制来降成本？ ◇ 如何通过质量管理来降成本？ ◇ 如何通过采购控制来降成本？ 3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨） ◇ VA/VE ◇ 目标成本法 ◇ 杠杆采购 ◇ 价格与成本分析法 ◇ 标准化与归一化 ◇ 长单与一揽子订单 ◇ 电子采购与第三方采购…… 4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨） ◇ 自制或外包 ◇ 利用学习曲线LEANING CURVE ◇ 产品生命周期成本法 ◇ 总成本法TCO ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） ◇ 作业成本导向法\折扣法 ◇ 品质分级法 ◇ 期货与捆绑采购…… n 案例：系列标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降的经验分享。 第四部分：联合降成本与VA\VE实施策略（价值分析\价值工程） 1. 联合供应商降低产品成本的工作维度 ◇ 重点关注BOM成本 ◇ 关注全流程的成本 ◇ IPD的成本思念 ◇ 设计优化 ◇ 物料选型 ◇ 可采购性、可制造性设计…… 2. 产品目标成本的规划与设计 ◇ 按成本设计目标管理 ◇ 器件库的管理与标准化 ◇ 新器件、新材料的审核机制 ◇ 硬件及软件的设计标准化 ◇ 培养开发工程师意识 ◇ 产品成本工程师的角色担当 ◇ BOM差异化的管理 3. VA/VE活动中必须遵守的七个原则 4. VA/VE的实施八大步骤 ◇ 选定对象，设定目标 ◇ 成立VA改善工作小组 ◇ 收集、分析对象的情报 ◇ 拟订降低采购成本的战略方案 ◇ 拟订具体实施计划 ◇ 改善方案的展开 ◇ 效果的确认 5. VA/VE对象的选择技巧 6. VA/VE的十大方向与创新 7. 价值工程活动成果评价体系与激励机制 n 案例：日资企业VA/VE成本控制之道及模式探讨； n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。 第五部分：品类差异化的采购成本控制策略分析 1. 采购战略分析与制定 ◇ 策略1：集中认证，分散采购 ◇ 策略2：“WIN-WIN” ◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略5：全球采购 ◇ 策略6：电子商务采购…… 2. 物资品类差异化的采购策略与成本控制 ◇ 战术1：一般性物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术2：低附加值物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术3：高技术物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术4：垄断及准垄断物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术5：价格频繁波动物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术6：配套物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术7：服务类采购的成本控制策略 ◇ 战术8：工程类物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术9：设备类物资的采购策略与成本控制 ◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略与成本控制…… 3. 采购模式与成本控制的关系分析 ◇ 电子商务的合作模式分析 ◇ 标准订单的合作模式分析 ◇ 一揽子订单的合作模式分析 ◇ VMI\JIT的合作模式分析 ◇ 订货点法\MRP方法的合作模式分析 ◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式分析 ◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式分析…… 4. 供应商的选择与成本控制的关系分析 ◇ 如何建立供应商选择标准？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择…… n 案例：我国系列优秀品牌企业采购战略与采购模式分析； n 案例：“美的”采购总成本管理体系探讨； 第六部分：供应商关系差异化的采购成本控制策略分析 1. 供应商管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… ◇ 供应商绩效体系的设计与发展 2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ü QCT ü QCDS ü TQRDC ü 5R…… ◇ 计划交付率 ◇ 成本优势 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整体配合度与服务水平 ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？ ◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 …… 3. 供应商关系差异化分析与采购成本控制策略 ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 现代供应商关系管理与成本控制策略 üSRM1：供应商关系图谱分析与采购成本控制策略 üSRM2：供应定位模型分析与采购成本控制策略 üSRM3：供应商感知模型分析与采购成本控制策略 üSRM4：供应商能力模型分析与采购成本控制策略 üSRM5：买方占优势的管理策略与采购成本控制 üSRM6：卖方占优势的管理策略与采购成本控制 üSRM7：均势的管理策略与采购成本控制…… 4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术 ◇ 供应商的培养、辅导与能力提升 ◇ 供应商绩效评估与订单比例分配 ◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？…… n 案例：“TCL”、“海尔”等企业采购战略与采购模式分析； n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。 第七部分：采购谈判管理与成本控制 1. 采谈判前的准备与团队管理 ◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析 ◇ 采购谈判的组织分工与团队管理 ◇ 采购谈判的组织原则与纪律 ◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析 ◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析 ◇ 团队模拟谈判 2. 采购谈判战略管理 ◇ 买方占优势的采购谈判战略 ◇ 卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 均势的采购谈判策略 3. 采购谈判战术管理 ◇ 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 针对谈判过程的谈判战术 4. 采购谈判技巧 ◇ 采购谈判的礼仪 ◇ 信息的对称与不对称 ◇ 谈判时机与节奏的控制技巧 ◇ 谈判团队角色的分工技巧 ◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步） ◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧 n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨； n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
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