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《供应商管理、成本控制与谈判技巧》大纲 （主讲：吴诚 博士） 【课程背景】 随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及供应链技术的发展，采购及供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求： ² 采购组织、流程与制度，该如何搭建与设计？ ² 如何实现战略采购与高效采购流程的有效运营？ ² 如何制定采购战略、战术？如何有效控制采购总成本？ ² 如何制定供应商开发与合作策略与模式？如何有效组织供应商谈判？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应商管理、成本控制与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的战略采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略…… 【培训对象】 采购、研发、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。 【课程特点及受益】 本次课程详细介绍了供应商开发与管理、采购策略与总成本控制、供应商谈判等方面的核心业务，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商开发管理、成本控制与谈判策略的经营战略，并得以从中受益。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：现代采购理念与供应商管理体系介绍 1．现代采购理念与战略采购管理概述 ◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展 ◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》） ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团化采购模式介绍 ◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴） ◇ 推式、拉式采购策略分析 ◇ 第三方采购（3PL）策略分析 ◇ 基于合作理念的现代化采购模式分析：VMI\CMI\JMI技术 ◇ 基于网络技术的现代化采购模式分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术…… 2．如何界定战略采购业务的职能？ ◇ 战略采购组织机构的搭建 ◇ 战略采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略采购业务绩效的衡量 ◇ 供应商选择与管理…… ◇ 采购业务与研发\质量的关系分析 ◇ 采购业务与销售\计划的关系分析 ◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析 ◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析 3．集中采购与分散采购的战略选择 ◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析 ◇ 如何选择分散与集中的采购策略 ◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？ ◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析 ◇ 消耗类物资的集中采购模式分析…… 4．供应商等级评定与订单比例分配 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？…… n 案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍； n 案例：系列消费品标杆企业采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析； 第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？ 1．供应商开发与评估概述 ◇ 供应商开发与评估的原则 ◇ 供应商资格认证体系的建立 ◇ 供应商评估体系介绍 2．采购渠道分析与拓展 ◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析 ü 电商采购渠道 ü 一揽子采购订单与长单采购 ü VMI\CMI\JMI ü JIT\HUB ü Milk-Run 采购 ü OEM\ODM 采购 ü 第三方采购\电商采购…… 3．供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估\筛选…… 4．供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” 5．供应商开发与评估的工具介绍 ◇ 供应商信用调查 ◇ 供应商问卷调查 ◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…) 6．技术及质量体系审核评估项目及要求 ◇ 质量管理体系、文件要求 ◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN ◇ PCN管控 ◇ 供应商管理与来料控制 ◇ 制程品质控制 ◇ 最终检验及出货品质控制 ◇ 生产设备与仪器校验控制 ◇ 仓储管理及物料管理控制 ◇ 持续改善 ◇ 客诉服务 ◇ 可靠性测试 ◇ RoHS有害物质管理 ◇ 现场管理、安全及其它…… 7．商务风险体系审核评估项目及要求 ◇ 合法性 ◇ 经营状况 ◇ 生产地 ◇ 业务支持 ◇ 产品价格\供、备货能力 ◇ 交期管理 ◇ 库存管理 ◇ 供应商管理 ◇ EHS\企业文化 ◇ 发展计划…… n 案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍； n 案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享； 第三部分：采购模式分析与供应商合作技巧 1. 物资品类差异化的采购模式与方法 ◇ 方法1：一般性物资的采购模式分析 ◇ 方法2：低附加值物资的采购模式分析 ◇ 方法3：高技术物资的采购模式分析 ◇ 方法4：垄断及准垄断物资的采购模式分析 ◇ 方法5：价格频繁波动物资的采购模式分析 ◇ 方法6：配套物资的采购模式分析 ◇ 方法7：服务类的采购模式分析 ◇ 方法8：工程类物资的采购模式分析 ◇ 方法9：设备类物资的采购模式分析 ◇ 方法10：备品备件类产品的采购模式分析…… 2. 供应商关系差异化的的合作模式与方法 ◇ 方法1：供应商关系图谱与合作模式分析 ◇ 方法2：供应定位模型与合作模式分析 ◇ 方法3：供应商感知模型与合作模式分析 ◇ 方法4：供应商能力与积极性模型与合作模式分析 ◇ 方法5：买方占优势的合作模式分析 ◇ 方法6：卖方占优势的合作模式分析 ◇ 方法7：均势的合作模式分析…… ◇ 如何对供应商评级？ ◇ 如何分配订单？…… 3. 互联网环境下的采购模式选择 ◇ 标准订单\一揽子订单 ◇ VMI\JIT采购管理 ◇ 订货点法\MRP方法 ◇ Milk-Run\“糖果人” ◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购…… 4. 如何战略性地选择供应商？ ◇ 如何建立供应商选择标准？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择…… n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。 n 案例：系列知名品牌企业的供应商等级管理与订单分配原则的对比分析； 第四部分：采购总成本构成及影响因素分析 1. 采购总成本理念分析与探讨 ◇ 采购总成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？ ◇ 采购总成本降低的主要途径分析与研讨 ◇ 采购总成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨 ◇ 价格、价值、成本的分析技巧…… 2. 影响采购成本构成的定性分析 ◇ PMI的影响 ◇ CPI的影响 ◇ PPI的影响 ◇ PEST分析法 ◇ 波特五力模型分析法 ◇ SWOT分析法 3. 影响采购成本构成的定量分析 ◇ 采购总成本模型介绍 ◇ 采购成本与利润的关系 ◇ 采购成本与批量的关系 ◇ 采购成本与质量的关系 ◇ 采购成本与总成本的关系 ◇ 显性成本与隐性成本的关系…… 4. 绩效指标与采购成本的关系 ◇ QCT ◇ QCDS ◇ TQRDC ◇ 5R…… n 案例：系列采购总成本模型的分析与探讨； n 案例：系列“产品”与“配件/备件/服务”分离报价,造成“沉没成本”的案例分析。 第五部分：供应商成本与定价分析 1. 供应商的成本结构分析 ◇ 如何计算供应商材料成本？ ◇ 如何计算供应商人工成本？ ◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？ ◇ 如何界定固定成本与可变成本？ ◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？ ◇ 供应商运营成本分析 2. 供应商的定价模式分析 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目标利润定价法 ◇ 采购商理解价值定价法 ◇ 竞争定价法 ◇ 投标定价法 3. 供应商的价格折扣分析 ◇ 付款折扣 ◇ 数量折扣 ◇ 地理折扣 ◇ 季节折扣 ◇ 推广折扣 4. 常用价格分析方法与应用探讨 ◇ 竞争性方案 ◇ 与公布价格的比较 ◇ 历史对比 ◇ 内部成本估算-细节分析 ◇ 实绩法 ◇ 目标价格 ◇ 横向比较法……… n 案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享； n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析； 第六部分：采购总成本控制途径与措施 1. 采购成本控制的方法与技术简介 ◇ 传统的控制采购成本的方法介绍 ◇ 如何通过设计控制来降成本？ ◇ 如何通过性能控制来降成本？ ◇ 如何通过质量管理来降成本？ ◇ 如何通过采购控制来降成本？ 2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨） ◇ VA/VE ◇ ABC法 ◇ 目标成本法 ◇ 杠杆采购 ◇ 价格与成本分析法 ◇ 标准化与归一化 ◇ 长单与一揽子订单 ◇ 电子商务采购\第三方采购…… 3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨） ◇ 自制或外包 ◇ 利用学习曲线LEANING CURVE ◇ 产品生命周期成本法 ◇ 总成本法TCO ◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） ◇ 作业成本导向法 ◇ 折扣法 ◇ 品质分级法 ◇ 期货与捆绑采购…… n 案例：某企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？ n 案例：我国与日资企业的采购总成本控制之道对比分析探讨。 第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！） 1. 谈判的需求分析资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 谈判人员的准备 ◇ 谈判队伍的规模 ◇ 谈判人员应具备的素质 ◇ 谈判人员的配备 ◇ 谈判人员的分工和合作 3. 情报的搜集和筛选 ◇ 决定谈判实力对比的因素 ◇ 信息情报搜集的主要内容 ◇ 信息情报搜集的方法和途径 ◇ 信息情报的整理和筛选 4. 谈判计划的制定 ◇ 确定谈判目标 ◇ 确谈判的地点和时间 ◇ 确定谈判的议程和进度 ◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判 ◇ 模拟谈判的作用 ◇ 模拟谈判的方法 ◇ 全景模拟法 ◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法 n 案例：谈判心理测试与素质模型分析； 第八部分：采购谈判战略管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！） 1. 买方占优势的谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 借势发力 ◇ 化整为零…… 2. 卖方占优势的谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 疲惫技巧 ◇ 迂回采购 ◇ 原厂采购 ◇ 长期合作…… 3. 均势的谈判策略 ◇ 察言观色策略 ◇ 避免争论策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略…… n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？ 第九部分：采购谈判战术管理---（制定战术，能征善战，左右逢源！） 1. 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法…… 2. 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 最高预算…… 3. 针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略…… n 案例：收集谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨； 第十部分：采购谈判技术与技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 1. 谈判的礼仪 2. 谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？） 3. 信息的对称与不对称 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 7. 讨价还价的技巧 8. 控制情绪技巧 9. 三十六计在谈判的应用技巧举例 n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。 n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
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