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《供应商管理与采购谈判技巧》大纲 （主讲：吴诚 博士） 【课程背景】 随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，企业采购与供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力表现之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求： ² 采购与供应商管理的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？ ² 供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？ ² 如何推动用户、技术、采购、供应商一起来降低采购总成本？ ² 如何有效组织谈判？如何制定谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？…… 吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人大等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“供应商管理与采购谈判技巧”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同生命周期物资的采购策略与供应商合作模式…… 【培训对象】 采购、计划、行政、工程、生产、后勤、财务、审计、售后等部门或采购业务相关人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购与供应商管理的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理的经营战略，并得以从中受益： 1. 了解供应商管理业务的特点及模式，掌握物资采购与供应体系建立与管理的方法； 2. 了解并掌握供应商管理业务的流程、战略、战术、工具及方法，并熟悉分析与运用； 3. 了解并掌握预算及计划模式下的供应商管理的计划、采购、库存管理方法与技巧； 4. 了解并掌握供应商控制与谈判技巧。 【授课方式与特点】 1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训； 2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题； 3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地； 4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答； 5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。 【课程大纲】 第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计 1．采购理念与采购策略概述 ◇ 传统采购与现代采购理念的变迁 ◇ 采购战略分析、规划与管理原则 ◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 ◇ 第三方采购（3PL）管理 ◇ 采购外包(OEM\ODM)管理 ◇VMI\CMI\JMI\HUB ◇Milk-Run\糖果人\JIT…… 2．如何界定采购业务的职能？ ◇ 采购组织机构的搭建 ◇ 采购业务绩效的衡量 ◇ 采购流程与制度的建立与保证 ◇ 战略性地选择供应商 ◇ 采购管理战略分析…… 3．供应商开发流程的设计原则 ◇ 新供应商、新商品的选用确认流程 ◇ 供应商资格甄别与评定流程 ◇ 合格供应商合同体系与签订流程 ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程 ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…） 4．供应商体系管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… n 案例：华为公司采购与供应商管理组织架构及职能划分详细介绍； n 案例：系列3C标杆企业采购体系与分工比较分析； 第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？ 1．供应商开发与评估概述 2．供应商开发流程的设计原则 ◇ 新供应商、新商品的选用确认流程 ◇ 供应商资格甄别与评定流程 ◇ 合格供应商合同体系与签订流程 ◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程 ◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…） 3．采购渠道分析与拓展 ◇ 传统采购渠道分析 ◇ 现代企业采购渠道分析 ◇ 互联网时代采购渠道分析 ü 电商采购渠道 ü 一揽子采购订单与JIT供货 ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购 ü OEM\ODM 采购\第三方采购…… 4．供应商开发与评估的主要步骤 ◇ 采购项目的分类 ◇ 搜集厂商资料 ◇ 供应商调查 ◇ 供应商评估 ◇ 送样和小批量试验 ◇ 价格评估\筛选…… 5．供应商开发与评估办法 ◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施 ◇ 建立分析机制与绩效标准 ◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理 ◇ 进行供应商评估的“三阶九步法” n 案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍； n 案例：“美的”等企业的供应商等级管理与订单分配原则介绍； 第三部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理 1. 采购与供应商管理战略分析与制定 ◇ 策略1：“WIN-WIN” ◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系 ◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测 ◇ 策略4：第三方采购 ◇ 策略5：电子商务采购 ◇ 策略6：标杆化招标…… 2. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定 ◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定…… 3. 合作模式的分析与风险评估 ◇ 电子商务的合作模式评估 ◇ 标准订单的合作模式评估 ◇ 一揽子订单的合作模式评估 ◇ VMI\Milk-Run ◇ JIT的合作模式评估 ◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估 ◇ “糖果人”的合作模式评估 ◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估…… 4. 如何战略性地选择供应商？ ◇ 对单一供应商的选择 ◇ 对合作性供应商的选择 ◇ 对伙伴性供应商的选择 ◇ 对竞争性供应商的选择？…… n 案例：系列知名品牌企业的投标采购策略探讨； n 案例：“小米”采购平台的供应商选择策略案例分析； 第四部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理 1. 供应商管理的原则与目标设计 ◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 ◇ 以最低的成本获得产品或服务 ◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 ◇ 发展和维持良好的供应商关系 ◇ 开发与储备潜在的供应商…… ◇ 供应商绩效体系的设计与发展 2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ü QCT ü QCDS ü TQRDC ü 5R…… ◇ 计划交付率 ◇ 成本优势 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整体配合度与服务水平 ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？ ◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 …… 3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM） ◇ 传统的供应商关系管理方法 ◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制 üSRM：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制 üSRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制 üSRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制 üSRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制 üSRM5：买方占优势的管理策略与风险控制 üSRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制 üSRM7：均势的管理策略与风险控制…… 4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术 ◇ 供应商的培养、辅导与能力提升 ◇ 供应商绩效评估与订单比例分配 ◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧 ◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？ ◇ 如何对供应商进行评级管理？ ◇ 如何按绩效与等级分配订单？…… n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读； n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。 第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！） 1. 采购商务管理岗位专业与素质模型分析 ◇ 个人素质模型分析 ◇ 工作能力模型分析 ◇ 业务能力模型分析 ◇ 采购职业的素质要求与训练 2. 谈判者的心理分析 ◇ 谈判者感情的表现 ◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质） ◇ 从文化差异分析谈判者心理 ◇ 一流谈判者的十种性格特征分析 3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力 ◇ 谈判人员必备的心理素质分析 ◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 ◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机 ◇ 商务谈判人员必备的能力分析 ◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……） ◇ 商务谈判情绪的调控 ◇ 谈判的情绪对策与反应 n 案例：谈判心理测试与分析； 第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！） 1. 采购谈判的需求分析资料搜集 ◇ 了解产品和服务 ◇ 买方的议价能力 ◇ 卖方的议价能力 ◇ 充分的成本和价格分析 ◇ 了解卖方 ◇ 文化差异 2. 谈判人员的准备 ◇ 采购谈判队伍的规模 ◇ 采购谈判人员应具备的素质 ◇ 谈判人员的配备 ◇ 谈判人员的分工和合作 3. 情报的搜集和筛选 ◇ 决定谈判实力对比的因素 ◇ 信息情报搜集的主要内容 ◇ 信息情报搜集的方法和途径 ◇ 信息情报的整理和筛选 4. 采购谈判计划的制定 ◇ 确定谈判目标 ◇ 确谈判的地点和时间 ◇ 确定谈判的议程和进度 ◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判 ◇ 模拟谈判的作用 ◇ 模拟谈判的方法 ◇ 全景模拟法 ◇ 讨论会模拟法 ◇ 列表模拟法 n 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍； 第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！） 1. 买方占优势的采购谈判战略 ◇ 先苦后甜 ◇ 规定期限 ◇ 最后出价 ◇ 借势发力 ◇ 化整为零…… 2. 卖方占优势的采购谈判战略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斩后奏 ◇ 疲惫技巧 ◇ 迂回与原厂采购 ◇ 长期合作…… 3. 均势的采购谈判策略 ◇ 察言观色策略 ◇ 抛砖引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避实就虚策略…… n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？ 第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！） 1. 针对谈判对手的谈判战术 ◇ 疲劳战 ◇ 沉默战 ◇ 挡箭牌 ◇ 磨时间 ◇ 激将法…… 2. 针对谈判条件的谈判战术 ◇ 声东击西 ◇ 空城计 ◇ 吹毛求疵 ◇ 货比三家 ◇ 最高预算…… 3. 针对谈判过程的谈判战术 ◇ 试探性策略 ◇ 处理性策略 ◇ 综合性策略…… n 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨； 第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 1. 采购谈判的礼仪 2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？） 3. 信息的对称与不对称 4. 谈判时机与节奏的控制技巧 5. 谈判团队角色的分工技巧 6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 7. 讨价还价的技巧 8. 控制情绪技巧 9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。 n 案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍；
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