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采购谈判战略与战术 ---采购谈判策略与谈判技巧 【课程背景】 随着中国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展，采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程，及库存策略来取得竞争优势。为此，基于对采购及供应链的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出本课程。 【培训对象】供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员 【课程大纲】 第一部分：采购谈判战略 第1节采购谈判战略定义 第2节采购谈判战略意义 ◇ 扬长避短 ◇ 维护利益 ◇ 通过谈判阶段 ◇ 尽早达成协议 第3节采购谈判战略制定原则 ◇ 客观标准 ◇ 共同利益 ◇ 人事分开 ◇ 战略一致 第4节采购战略采用 ◇ 按对手的态度制定战略 ◇ 按对手的实力制定战略 ◇ 按对手的谈判作风制定战略 第二部分：采购谈判战术篇一 第1节什么是谈判 第2节谈判框架 ◇ 识别或预期采购需求 ◇ 决定谈判是否需要 ◇ 谈判计划 ◇ 谈判实施 ◇ 合同执行 第3节谈判计划 ◇ 制定具体目标 ◇ 分析各方优劣势 ◇ 收集相关信息 ◇ 认可对方需要 ◇ 为每个问题确立立场 ◇ 向其他同事简要汇报 ◇ 谈判实战 第4节谈判力 ◇ 信息权力 ◇ 奖赏权力 ◇ 强制权力 ◇ 合法权力 ◇ 专家权力 ◇ 参考权力 第5节让步 第6节谈判战术：尽力成交 ◇ 低价球 ◇ 坦诚态度 ◇ 开放式问题 ◇ 闭门会议 ◇ 试探气球 ◇ 提价 ◇ 高价球 ◇ 最佳最终报价 ◇ 沉默 ◇ 有计划地让步 ◇ 审判地 ◇ 回报 ◇ 持续 ◇ 喜爱 ◇ 上级人物 第7节双赢谈判 ◇ 画大饼 ◇ 互投赞成票 ◇ 减成本 ◇ 过渡桥 ◇ 不特定补偿 第8节跨国谈判 ◇ 巴西 ◇ 中国 ◇ 法国 ◇ 德国 ◇ 日本 第三部分：采购谈判战术篇二 第1节目标优化 ◇ 最优期望目标 ◇ 实际需求目标 ◇ 可接受目标 ◇ 最低目标 第2节谈判准备 ◇ 市场调查 ◇ 情报收集 ◇ 准备资料 ◇ 谈判团队 第3节谈判流程 ◇ 询盘 ◇ 发盘 ◇ 还盘 ◇ 接受 第4节时间控制 ◇ 谈判时间与注意力的关系 第5节交流技巧 ◇ 倾听 ◇ 察言观色 ◇ 表演 ◇ 入题技巧 ◇ 阐述 ◇ 提问 ◇ 答复 ◇ 说服技巧 第6节心理分析与应对技巧 ◇ 进取型心理 ◇ 关系型心理 ◇ 权力型心理 第7节谈判策略 ◇ 避免争论 ◇ 抛砖引玉 ◇ 留有余地 ◇ 避实就虚 ◇ 保持沉默 ◇ 忍气吞声 ◇ 多听少讲 ◇ 情感沟通 ◇ 先苦后甜 ◇ 最后期限 第四部分：案例 ★ 案例：学员案例 ★ 案例：Mack Trucks Used Negotiation toRev Up Its Sourcing Process (Mack卡车公利用谈判加速采购过程)
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