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采购与销售双赢谈判技巧 主讲：何芳老师 课时:二天 本课程的特色: 众所周知，现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑，其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显。同时，作为采购专业人员，要达到最令人满意的采购职能绩效，这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力，以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的．采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。 采购与供应谈判是十分重要的商业行为，采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决采购方和供应商之间的争议。采购与供应谈判所涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合等策略和方向性的问题，原材料上涨，人工成本增加，竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，同时也更具挑战。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或多方组织的盈利能力。 本课程将采购与供应谈判的理论和实践知识相结合，将细致权衡的采购与供应谈判活动，结合案例情景分析，让采购专业人员得到达成有效谈判的启示并让采购专业人员在供应链管理中取得最佳价值平衡。 课程大纲 : 第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义 l 谈判的定义及其特征 l 如何运用谈判中的资源分配 l 采购与供应谈判会经历哪些阶段？ l 采购与供应谈判的影响因素有哪些？ l 如何选择谈判的战略？ l 什么是采购谈判战略里面最重要的因素 l 采购与销售谈判的风险 l 交易交换和关系交换在采购与销售谈判中作用 l 案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择 第二章：如何分析采购与销售谈判的环境与挑战 l 采购专业人员面对的挑战有哪些？ l 采购人员如何在谈判中实现增值？ l EPC & PEPC l 波特五力模型在采购与销售谈判中的作用 l 供应商面对采购的三大战略 l PESTEL框架 l ＳＰＭ模型 l 如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？ l 分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用 第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用 l 如何区分固定成本与可变成本？ l 可变成本的计算及对采购谈判的意义 l 供应商定价的三种基本方法 l 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用 l 盈亏平衡分析及计算 l 制造组织的成本构成方法 l 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 l ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？ l 如何在采购与销售谈判中运用价格弹性？ l 讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？ 第四章：如何更好的进行采购与销售谈判的过程处理 l 三种不同谈判战略的特点 l 如何评估环境对谈判的影响 l 为什么采购方与销售方的谈判可以达成？ l 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围 l 如何管理谈判的利益相关者？ l 如何在谈判中运用说服技巧？ l 讨论：采购与销售谈判的过程处理的影响因素 第五章：如何为谈判的各阶段分配资源 l 不同采购与销售谈判战略的典型阶段 l 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？ l 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？ l 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？ l 权力的分类及其五种影响因素 l 如何在谈判中进行冲突处理？ l 博奕论在销售与采购谈判中的运用 l 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗 第六章：采购与销售谈判中的战术运用与谈判结束 l 马斯诺需求理论在采购谈判中的运用 l 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围 l 其它在采购谈判中的一些战术 l 为什么谈判需要进行批准？ l 如何评估谈判者的责任？ l 个性和风格特点在采购谈判中的作用？ l 如何进行采购与销售谈判的绩效评估？ l 实战：如何平衡采购谈判的道德困境？ 第七章：提升采购与销售人员的谈判认同度－了解市场营销的重要性 l 市场营销的核心概念 l 市场营销的４Ｐ l 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？ l 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的 l 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示 l 如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？ l 案例分析：采购销售谈判一对一 第八章： 采购与销售谈判的其它要点 l 成功谈判者的特征 l 成功谈判者有哪些基本能力？ l 如何看待采购谈判的学习周期？ l 采购谈判团队的结构是成功的要点之一 l 信任在采购谈判中的作用 l 跨文化谈判的因素和影响
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