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课题：《供应商管理及采购谈判技巧策略》 主讲：李文发 一、【培训对象】 采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。 二、【培训时间】 2天/12小时 三、【课程背景】 当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质，如何进行供应商有效沟通及管理和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。 四、【课程目标】 ●采购成本和价格分析的方法
●明确供应商管理的重要性 ●正确开发评估整合管理供应商 ●掌握成品定价的方法和策略 ●掌握高效的谈判方法策略和技巧 ●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为 ●通过现场采购谈判模拟演练使谈判落地 五、【课程大纲】 第01部分：新形势下为什么要进行供应商评估（评估供应商的重要性） 一、新形势下的采购战略模式 1、新竞争观念的产生 2、中国制造业的主要竞争因素变化 3、市场机会稍纵即逝 4、战略眼光的转移 5、案例分析：某日资企业与美资企业采购运作模式比较分析 二、多了解一些供应链管理 1、什么是供应链管理？ 2、供应链管理的绩效有哪些 （1）物流成本的控制 （2）交易费用的控制 （3）提高经营效率 3、案例分析：两家世界500企业供应链管理绩效分析 三、供应商是企业经营战略砝码——加强评审的核心因素 1、纵向一体化经营思想的形成 2、未来的制胜策略 3、超越竞争的虚拟经营 4、供应商成为战略砝玛 5、案例分析——某著名公司的虚拟企业形式 四、如何有效进行供应商管理 1、供应商管理行为 2、供应商管理的目标——产供销一体化 3、供应商管理的意义 4、案例分析——国内某合资企业的成功案例
第02部分：如何对供应商进行调研和评估（评估供应商的流程和标准和方法技巧） 一、供应商开发前期准备工作 1、根据企业的产品特征将供应商的分类 2、企业在供应商矩阵图中所处的位置 3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求 4、供应商行业结构布局 5、供应商开发管理的具体步骤和流程 6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程 二、进行供应商的开发和调查 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 3、供应商调查的要素和要求 4、如何组建供应商调查团队 5、如何对供应商调查进行分析 6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、如何对供应商样品进行测试认证？ 4、如何进行供应商中试认证？ 5、如何进行批试认证？ 6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某集团公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、供应商评价的主要方法 4、供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例2：某公司供应商考核评分表 案例3：某公司供应商评价办法 第03部分：如何有效控制供应商，提高供应商绩效，维持供应商关系 一、加强与供应商的沟通 1、沟通的心态转变 2、沟通的主协性 3、提出问题的技巧 4、指责的技巧 5、员工访谈的技巧 二、供应商辅导与改善策略 1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量； 2、策略：改进加工工艺，完善质量控制； 3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。 4、案例：某公司供应商辅导作业基本流程 三、培养优秀而忠诚的供应商 1、把供应商当作分厂看待 2、选择合适的供应商 3、平等对待供应商 4、维护供应商的利益 四、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 五、应对强势、弱势供应商的策略 1、如何应对强势供应商 2、如何整合弱势供应商资源 六、有效地供应商整合 1、供应商数量整合 2、减少供应链中不增殖的活动 3、案例分析——某公司供应商VMI/JMI 七、建立供应商的激励机制 1、实战案例：美国、日本和韩国的供应商控制模式 2、实战案例：某企业对供应商的激励机制的尝试
第04部分、如何对供应商管理的过程与产品审核进行控制，可持续发展（掌握供应商过程审核与产品审核的方法，并持续改进） 一、公司与供应商制定联合质量计划 1、供应商早期参与 （1）经济方面——进行价值分析 （2）技术方面——产品设计、工艺设计、生产和检验测试 （3）管理方面——建立责任制，保持沟通畅通无阻 2、向供应商派出代表——加强供应商过程控制 （1）对供应商产品质量进行全过程控制 （2）从源头发现问题加以控制 （3）IQC关口前移 3、定期不定期进行监督检查 （1）检查标准的策划和建立 （2）及时掌握供应商生产状况 二、对供应商进行排序 1、评估供应商的要素 2、评估的依据是什么（上面讲过） 3、评估的关键点和权利如何设定 4、排序 5、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理 6、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么 三、对供应商改善绩效的评估 1、供应商需要进行改善的数据收集和整理 2、原因分析——调查研究 3、双向沟通 3、对策和方法策略 4、验证和推广 5、持续改进的方案 三、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法 1、质量管理体系的导入和维持——ISO系统 （1）管理责任要求 （2）产品实现过程控制要求 （3）资源的要求 （4）测量和分析和改进的要求 2、全面质量管理TQM （1）如何实现三全四个一切 （2）PDCA的运用等 3、QQC的导入和运用 4、品质五大工具的操作 5、QC七大手法的综合使用 6、如何对供应商进行培训和辅导实现持续改进 （1）培训计划建立和实施 （2）培训的重点和要求 （3）持续改进的方法和策略 8、积极欢迎供应商的抱怨与投诉 （1）建立供应商投诉的机制 （2）受理投诉 （3）供应商投诉的处理与预防 五、案例分析和思考： 1、案例：某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的 2、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享 3、案例：某公司实施采购质量事故责任追究制度 4、案例：某公司高层领导与供应商沟通渠道 第05部分：采购谈判前的规划与准备工作 一、采购谈判的背景和规划 1、谈判的定义及其特征 2、谈判的主要特点 3、谈判要遵循的原则 4、采购谈判适用的情况 5、不同类型的谈判性质不同 （1）竞争性如何处理 （2）适应性如何处理 （3）合作性如何处理 （4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较 二、谈判前的准备工作 1、采购谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 4、常用采购资讯的了解和采购现状分析 5、分析采购需求 6、收集供应商信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定采购策略，作好谈判战术安排 1、涨价时让信销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择 第06部分：高效采购谈判技巧和议价策略（谈判模拟） 一、采购谈判到底谈什么 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）尽可能多的探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略——案例分析 （2）红脸白脸策略——案例分析 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略——案例分析 （5）疲劳轰炸策略——案例分析 （6）浑水摸鱼策略——案例分析 （7）故布疑阵策略——“托儿”的案例分析 （8）欲擒故纵策略——案例分析 （9）投石问路策略——案例分析 （10）以退为进策略——案例分析 （11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段的策略和注意问题 （1）妥协有几种类型 （2）如何让步，让步的目的是什么 （3）打破僵局的策略 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 （1）打压策略 （2）平衡策略 （3）多角化策略 （4）不同策略下的行动方针 六、影响谈判的五大障碍 七、采购谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 （1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 （2）过关斩将——案例分析 （3）化整为零——案例分析 （4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 （2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 （3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 （4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵——案例分析 （2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供应商要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商——案例分析 （2）间接议价技巧——案例分析 八、杀价绝招六式 1、咄咄逼人，开低走高—一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔——案例分析 4、疲劳轰炸，死缠烂打——案例分析 5、直讲经费紧张，博得对方同情 6、施以哄功，可以给他搭桥作媒——案例分析 九、综合案例分析： 1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、现场演练——采购谈判角色扮演 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第07部分：促成谈判成功因素及其他有效行为 一、谈判中的有效沟通 1、改善谈判中沟通的三个关键技巧 2、谈判中的五种沟通类型 3、谈判沟通模式 4、威胁的五个不同特点 5、提问的技巧 二、谈判中的冲突管理 1、什么是冲突 2、解决冲突的战略 3、处理利益冲突的方法 4、冲突管理 三、成功谈判者的特点 1、比较不同的谈判风格 2、成功谈判者的特点 3、成功谈判与性格有关系 四、谈判中文化因素影响 1、跨文化谈判的两大战略 2、案例分析——跨文化谈判不同风格 五、电话谈判的技巧 1、电话谈判的优势 2、电话谈判的注意事项 3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享 六、现场测试——你是谈判高手吗？ 第08部分、互动篇——学员提问，解决问题
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