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主题：《招投标管理与销售谈判技巧》 主讲:李文发 一、【培训目标】 1、了解招投标过程中所涉及的法律法规与政策解读 2、理解招投标的流程和销售谈判技巧 3、明确电力系统招标、投标、评标要求、重点要素和注意事项 4、理解编制招标或招标文件基本要求、重点要素和注意事项 5、正确评价招标项目的准确性和合理性 6、不同价格的标书如何制做 7、高效的谈判技巧与策略 8、学习招投标、谈判的优秀案例 三、【培训时间】2天 四、【培训对象】 负责招标的管理人员、商务人员、财务人员，招标项目管理人员等。 五、【课程大纲】 第一部分、招投标政策篇——了解招投标基本方式及法律要求与政策解读（培训目标——学习企业招投标的基本方式和基本要求、招标的适用范围及招投标法有关规定）（简单介绍） 1、招投标法要求大力推广招标采购方式 2、法律要求的几种招标模式有什么不同 (1)公开招标 (2)邀请招标 (3)竞争性谈判 (4)什么情况下才能采用竞争性谈判 3、法律规定招标的特点 4、法律规定适合招标的条件和范围 5、什么情况下不适合招标 6、招投标法对招投标项目的诸多规定 7、《招投标法实施条例》及相关法律法规解读 8、案例分析：集团对招标的范围规定和要求分析 第二部分、招投标技巧与管理篇——招投标过程中如何开标、评标与定标的策略及注意事项（培训目标——重点理解招投标前的准备，如何开标、评标标准的设置，如何评标，定标的策略，明确招标的评标标准的如何建立）（重点讲解和案例分析） 一、招投标基本程序和节点 二、投标前准备阶段 （1）制定总体方案 （2）项目综合分析 （3）确定招标方案 （4）编制招标文件 （5）组建招标小组——如何组织和要求 三、招投标阶段过程分析和要求 1、招标 （1）发布招标公告 （2）资格审查——如何进行审查 （3）发招标文件。 2、投标 （1）编制投标文件。 （2）投标文件的密封和标记 （3）送达投标文件 （4）投标文件的变更 3、开标前准备工作 （1）核实能够参加投标的潜在的供应商 （2）准备开标会议室 （3）确定评标人员并通知确认能够参加 （4）落实所有开标、评标需要的打印材料 （5）一般企业招标小组构成和责任 （6）招标小组决定的事项 （7）潜在投标人实地考察 4、开标仪式 5、评标标准设置、程序和过程 （1）审查投标文件的符合性——针对服务、项目类标的标准如何建立 （2）询标 （3）综合评审 （4）评标结论 6、定标 （1）审查招标小组的评标结论(评标报告) （2）定标 （3）中标通知 （4）签订合同 7、要注意的几个问题 （1）如何积极响应投标——投标时间问题 （2）标书的澄清问题 （3）中标通知书的理解和应对 （4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题 8、常用评标标准与方法 9、最高限价与最低限价 10、投标保证金 11、履约保证金 12、投标项目成功的要素 13、废标的权利依据 14、投标失败原因及对策 15、投标的生效和撤回 16、投标人不得为的行为 17、约标竞价项目履行和跟进 18、招标活动禁止行为 19、中标通知 20、处理保证金的问题 21、签订合同时的正确议标 22、中标后如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析 23、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险 24、争议解决 25、案例分析——公司招标程序及各个环节的要点解析 26、案例分析——公司针对项目、服务型项目类评标标准分析 27、案例分析——有关交货期和投标有效期的问题的案例分析 28、案例分析——有关预防投标人串标的案例分析 29、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析 第三部分、高效销售谈判技巧篇——高效销售谈判技巧和议价策略 一、问题1——谈判到底谈什么 问题2——谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力 二、商务谈判前的准备工作 1、谈判时机的选择 2、谈判前的自我审问 3、谈判前的预测工作 （1）迟早从谈判对方处获得协助 （2）收集过去的资料进行预测 （3）掌握特殊重大事件 （4）比较行业价格的趋势和产业模式 4、常用资讯的了解和商务活动现状分析 （1）容易得到的资讯分析 （2）不容易得到的资讯分析 5、分析商务需求 6、收集谈判信息资料 7、确定谈判目标 8、制定谈判方案 9、谈判人员的选择和分工 10、开展谈判模拟工作 三、制定谈判策略，作好谈判战术安排 1、涨价时让销售人员当面提出 2、双重退避 3、不要马球上谈到正题 4、声东击西 5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处 6、案例分析——企业商务谈判中战术——声东击西 四、谈判的基本步骤和流程 1、开局阶段的方法和策略实战 策略（1）选择正确的开局方式 策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 策略（4）谈判小技巧：会说不如会听 策略（5）倾听容易出现的问题 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 策略（1）走马换将策略 策略（2）红脸白脸策略 策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演 策略（4）声东击西策略 策略（5）疲劳轰炸策略 策略（6）浑水摸鱼策略 策略（7）故布疑阵策略 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享 （10）欲擒故纵策略——案例分析 （11）投石问路策略——案例分析 （12）以退为进策略——案例分析 （13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒 3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略 五、谈判心理分析 1、心理特征分析——心理定势分析 2、行为举止分析——动势因素分析 3、情绪波动分析 六、买卖方双方优劣势技术分析 1、买方优势的表现形式 2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略 策略（1）打压策略 策略（2）平衡策略 策略（3）多角化策略 策略（4）不同策略下的行动方针 七、谈判议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价 技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析 技巧（2）过关斩将——案例分析 技巧（3）化整为零——案例分析 技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析 2、卖方占优势的议价技巧 技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析 技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析 技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析 技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 技巧（1）欲擒故纵——案例分析 技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析 4、当供方要提高价格时议价技巧 （1）直接议价协商 （2）间接议价技巧 八、杀价绝招六式 绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价 绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步 绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔 绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打 绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情 绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒 九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 十、商务谈判现场角色扮演 1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别 2、针对公司一个服务项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 6、现场考察——你是商务谈判高手？ 第四部分、学员提问，解决问题
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