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课题：销售采购计划与物料控制 主讲：李文发 一、培训背景和目的： “计划又要改！你们计划怎么搞的”车间主管怨声载道。 要么忙得要死：制造部门天天救火！！产能不够！人力不够！材料告急！！客户催货！！要么闲得要死：设备闲置，工人放假！生产停线！ 随着市场竞争的激烈，工厂品种不断增多，批量不断减少，销售和和采购计划不但要以市场需求和客户个性化的要求来确定，还要根据企业制造资源的实际能力和库存、生产进度的动态变化来调整，销售和采购过程的优化和计划监控成为提高企业核心竞争力不可回避的环节。 如何做好需求管理，获得较为准确的预测？如何做好销售和采购计划？以应对不准确的预测和不断变化的客户需求？当内部能力发生变化时如何进行计划排程与调整？如何妥善安排进度，既保证指标的实现，又保证企业秩序与生产线的相对稳定？如何制销售和采购计划和物料部门的目标，并进行有效管理，提高工作人员的执行力？通过培训，进行有效改善，最终达到提高销售和采购及相关人员整体管理水平的要求。 二、培训时间： 1天/6小时 三、培训对象： 销售人员和采购人员等。 四、培训方式及特色：
（一）培训方式： 1、讲师激情、精彩演讲占30% 2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占35% 3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10% 4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10% 5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10% 6、视频教学：展示课程相关的视频欣赏占5%。 （二）课程特色
l、可操作性：聚焦于的实际操作训练与实践能力提升
2、系统提高：锁定计划和物料管理人员的能力点，通过训练，改变管理行为，提升管理技能
3、寓教于练：制造型企业实际销售计划/物料/仓库/采购案例分析，您的困惑大家解答，您所参加的不是一堂枯燥的“填鸭”课程 五、课程大纲： 第01部分：策略和意识篇——现代企业管理面临的挑战和管理的创新 （一）竞争内外部环境给企业带来的挑战 1、多种少量——计划、执行难度加大 2、货期短——销售采购人员的压力越来越大 3、质量高——既要保证货期又要保证质量 4、价格低——企业必须降低运营成本 5、流程不够合理和操作不够规范； 6、跨部门协调和沟通不够，信息传递慢； 7、采购、销售、生产沟通不充分，物料质量问题不能得到迅速处理，影响生产。。。。。。 思考：是什么原因导致企业的外部环境形势这么严骏？ （1）公司是什么性质的经济实体模式； （2）人民币升值对外向型企业的影响； （3）外销接单的生产特征； （4）客户风险向外部转移。 （二）如何解决内外环境对企业带来的挑战： 引子：企业生存的基本法则——适应市场环境者生存 （1）完善的管理体制； （2）快速的市场反应机制； （3）供应链的协同作战(SCM，SCC)。 1、现代供产销一体化管理体系构建 2、供应链的结构模型SCM 3、销售采购与现代物流之间的关系 4、传统条件下的企业销售采购计划 （1）传统的企业销售采购计划系统模式 （2）传统的企业销售采购计划的局限性 5、SCM的实施条件和背景 6、SCM环境下的销售采购计划新特点 （1）供应链企业计划工作需要考虑的问题 （2）供应链网链结构示意图 （3）供应链的特征 （4）传统销售采购计划和SCM环境的比较 7、同步化供应链企业计划（SCC）的提出 8、SCM管理下的销售采购计划的新特点 9、计划的循环过程突破了企业的限制 10、供应链下的集成销售采购计划与控制模型 （1）SCM中的制造商、供应商、分销商信息交换 （2）供应链管理环境下生产型企业管理组织模式 （3）SCM环境下的计划控制4个新特点 （4）现场测试：考考你的分析能力 11、公司销售采购计划运营瓶颈问题解读与分析 12、PMC与销售、生产、采购等跨部门协作 (三）应用案例分析： 1、某500强公司的供应链下销售和采购计划管理； 2、某500强公司的供应链管理模式； 3、如何适应新柔性的客户订单的环境？ 4、某知名公司高效的生产与物流控制体系 5、某公司跨部门间协同作战 6、某公司本部门内协同作战 7、某公司的完善信息传达机制 8、视频教学：沟通协调的技巧 9、[学员谈学习感想和体会]随机抽查或由员工自己发言： （1）谈谈您对本部分内容学习的体会和感想； （2）今后在工作和生活中您将如何把学到东西运用于实践？并简说其思路。 （四）为解决企业外部的困扰要用到的工具： 1、企业资源计划系统及接口：ERP/SAP/EDI和EOS 2、沟通的工具； 3、供应链的工具。 第02部分：采购需求篇——了解需求和分析需求,是正确制定采购计划的前提 1、如何对供应市场进行分析？ 2、正确认识采购市场的周期 3、分析市场需求，制定相应采购政策 4、了解影响企业产品需求的因素 5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理 6、决定需求的有哪些因素 7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化 8、学会将公司的采购产品进行分类 9、需求分析同时考虑成本、利润和收益 10、明确内部真正的需求 11、需求的优化和合理化 12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析 第03部分、 采购计划篇——如何进行采购计划和预算的编制 一、采购计划和预算的实质和重要性 1、采购计划——采购管理的启动开关 2、采购预算——采购管理的控制开关 3、影响采购计划和预算的和要因素 （1）采购环境 （2）年度销售计划 （3）材料清单 （4）存量管制卡 （5）物料标准成本的设定 （6）生产效率 （7）价格的预期 4、采购计划与各部门之间的关系 二、采购计划编制与执行的实操技巧 1、采购计划的主要内容 2、采购计划编制的流程 （1）制定认证计划 （2）制定订单计划 3、制定合理完善的采购计划的要求 （1）认真分析企业物料管理自身情况 （2）进行充分的市场调查，收集翔实的信息 （3）广开言路，群策群力 4、编制和执行采购计划注意点 （1）尽量具体化、量化，便于计划执行和控制 （2）应适当进行调整 三、采购数量的确定与计算方法 1、确定采购数量的依据 2、采购数量的计算 （1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法 （2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ） 3、ERP与采购计划的关系，如何运用 四、采购预算编制的实操技巧 1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等 2、采购预算编制流程 3、采购预算编制步骤 4、编制预算的要点和注意的问题 五、案例分享 1、某公司采购计划管理办法 2、某公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定） 六、现场思考和回答问题 1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品 2、请购量是否符合经济批量 3、怎样确定材料清单的正确性 4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行 第04部分、物料控制篇——从采购、物控、仓储等层面进行控制 （一）采购、物料、仓库等物料系统的问题导致生产计划达成率低下 1、采购物料质量合格率低 2、采购物料交期达成率低 3、仓库存量不准确，库存周转低，呆料多 4、物控督导物料进度不力 5、来料进度与生产不一定，总是集中到料，品质部门进度无法跟上 （二）如何解决物料系统中问题，提高计划达成率 1、供应和品质层面的系统建立 2、专题讨论：如何保证采购物料进度（质量）不会出问题？ 3、培养供应商质量意识 （1）培养供应商正确的质量方法——坚持“三步曲”： （2）培养供应商质量意识的关键——对待任何缺陷要做到“三不”政策； 4、公司采购要明确采购标准； 5、供应商早期参与设计； 6、供应商资格认证 7、检验与测试 8、关口前移实施免检 9、供方商质量的持续改进 10、专题讨论：如何保证采购物料进度（交期）不会出问题？（如何缩短采购周期（从采购处理订单到送货结束），提供采购交期达成率？） （三）如何进行物料计划与物料库存量控制： 1、正确认识物料管理的5R 2、制定物料计划的目的 3、物料计划制定的依据 4、物料计划的核心内容 5、物料管理的工具-ABC法 6、常备性物料的需求计划 7、专用性物料需求计划 8、物料库存计划与成本缩减 （1）物料安全存量制定方法 （2）物料最低存量制定方法 （3）物料最高存量制定方法 （4）物料平均存量制定方法 （5）呆料与废料的区别及预防策略 9、物料交期跟催的方法技巧 10、课堂练习： （1）分析企业物料短缺及原因？ （2）如何解决？ 11、物料延误后应采取什么措施 12、现场讨论： （1）如何控制物料的消耗？ （2）物料管理中经常遇到的问题及改善对策？ （3）老师点评 （四）库存管理理实务 1、库存的周转 （1）衡量一个企业运营好不好的四个指标 （2）库存的周转的两个指标及其计算 （3）加速库存周转的意义 2、库存管理 （1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点 （2）库存成本的构成——由两部分构成 （3）提高库存准确度——它是保证库存计划准确的关键。 3、如何加速仓库物料周转 4、如何降低原材料库存 （1）供应商管理库存 （2）与供应商的关系发展——由对立关系转变为战略关系 （3）共享的信息平台——用信息代替库存。 （五）、物料控制降低库存量的应用案例分享： （1）某著名公司的供应商管理库存VMI的作法； （2）某500强企业物料统筹分解物控策略 （3）深圳某公司“零库存”物控策略； （4）广州丰田---OEM企业精益模式物控策略 （5）物料控制精髓：物料管理八大死穴 （6）海尔推行的JIT的成功经验 （7）湖南某制造厂运用ABC分类法降低物料成本 第05部分：销售计划与客户服务篇——销售计划的落实和客诉处理技巧 （一）如何建立客户需求预测的机制 1、客户需求的预测和分析 （1）明确数量 （2）需求的特征 （3）需求预测的方法介绍 （4）预测分析 2、传统计划和SCM环境下计划的比较 3、供应链下的集成计划与控制模型 （二）规划CPFR实施的框架和基本要求 1、CPFR供应链的实施 2、实施过程中应注意的问题 （三）SCM下销售、计划、生产、采购等跨部门协作 1、传统模式供销联合 2、供应链下的良性循环 3、案例分析 （四）如何落实销售计划的实现 1、售前、售中、售后的技巧 2、解决三个问题：（1）如何确认客户所需样品？（2）何制定合理的报价？（3）如何接收客户正式订单？ 3、如何应对四个问题：（1）如何进行订单评审？（2）如何处理口头订单？（3）如何签单（签约），应注意哪里细节问题，规避风险？（4）当客户订单有变更时如何处理？ 4、程序服务与个性化服务的特点及应用 （五）如何做好客户服务和应对客户投诉 1、处理客户投诉的步骤：（1）让客户发泄，充分道歉（2）受理客户投诉（3）寻求解决问题的方案（4）答复客户（5）跟踪服务 2.处理客户投诉的沟通方法和技巧：（1）“移情法” （2）“三明治法”（3）：“谅解法”（4）“引导征询法” 3、与客户沟通禁止法则 4、与客户沟通九句禁语 5、获取客户好感的六大法则 6、客户永远是对的 7、视频教学：什么是真正的幸福和成就感
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