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《电力公司招投标管理与采购工作流程》 主讲：李文发 一、【培训目标】 1、了解招投标过程中所涉及的法律法规与政策解读 2、理解招投标的流程和销售谈判技巧 3、明确电力系统招标、投标、评标要求、重点要素和注意事项 4、理解编制招标或招标文件基本要求、重点要素和注意事项 5、正确评价招标项目的准确性和合理性 6、不同价格的标书如何制做 7、理解采购的工作流程与技能与采购策略 8、学习招投标、采购的优秀案例 二、【培训时间】2天 三、【培训对象】 采购、负责招标的管理人员、商务人员、财务人员，招标项目管理人员等。 四、【培训大纲】 第一篇：招投标管理篇 第01部分、日新月异的招标方式及其招标的本质 1、世界变得越来越精彩：采购方式环境的变化——招标采购 2、我国企业采购的发展形势 3、我们目前企业招标管理的现状 4、企业采购现代角色与招标新趋势 5、招标的主要模式和运作规范 6、我国对招投标的现行政策规定与行业管理 7、招标的基本概念 8、招标的特性、原则、范围和作用 9、招标投标的分类 10、招标条件、招标方式和组织方式 11、必须招标的范围和规模标准 12、必须免予招标和重新招标的情形 13、招标采购，竞争性谈判、单一来源采购、询价等采购方式的特点和适用范围 14、采购与招标主要法律法规之间调整的范围和相互关系 15、电子化招标介绍 16、案例分析：某公司招标的操作方式介绍 第02部分、规范的招标流程及招标文件的编制 1、招标流程的介绍 2、编制招标采购方案 3、确定招标内容范围和标段（包）规模范围 4、组建招标机构 5、制定招标规则与策略 6、招标方对投标方心态与操作手法分析 7、招标风险的识别及其预防措施 8、选择招标信息的发布渠道 9、资格预审公告、招标公告与投标邀请书的编制要点 10、资格预审文件构成和编制的要求 11、资格预审和资格后审的方法、程序和对合格投标人的要求 12、招标文件构成和编制的要求 13、招标文件编写、补充、澄清、发售中应注意的技术和法律问题 14、招标文件中的违法、歧视性条款判别 15、招标文件的发放 16、招标对方现场考察与标前答疑 17、招标方对投标文件构成的要求的识别 18、招标方如何识别投标有效期、投标保证金和联合体投标的要求 19、招标方如何保管投标文件 20、现场分组讨论：对招标文件的了解重点和理解的要求 21、案例分析：某公司招标文件的模拟展示并解读 第03部分、招标方如何开标、评标与定标 1、开标的程序、内容和组织实施要点 2、招标方对投标方资格审查委员会的组成原则、方法与要求的审查 3、评标委员会的组成原则、方法与要求 4、评标专家的条件与评标纪律 5、评标的基本原则与评标程序 6、各类评标方法、步骤的特点和要求 7、标底的编制方法和使用 8、评标方案与评标细则的制定 9、招标方如何识别投标文件符合性评定的主要内容和依据 10、招标方如何理解无效投标、废标和重新招标的法定情形 11、确定中标人或中标候选人的原则和程序要求 12、评标报告的编写与备案 13、中标候选人公示和编发中标通知书 14、案例分析：某公司评标的标准分析 第04部分、招标合同签署与法务风险规避 1、如何进行招标合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析 2、如何应对合同的其他条款的要求 3、如何面对索赔的问题 4、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险 5、招标过程中如何预防违纪投标及处理对策 6、标后谈判的原则与技巧 7、标后谈判的策略 8、争议解决 9、案例分析：某公司项目招标合同要素和要求分析。 第05部分、招投标过程中的大量案例分析 1、某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例； 2、某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析 3、某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析 4、有关交货期和投标有效期的问题的案例分析 5、招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析 6、有关委托代理商参加投标的案例分析 7、有关招标文件的编写用语规范的案例分析 8、有关预防投标人串标的案例分析 9、招标投标民事争议处理的案例分析 10、邀请招标失败原因及对策的案例分析 第二篇：采购工作流程管理篇 第01部分：采购流程管理1——采购管理的本质及采购流程优化 一、采购的本质就是降低企业的成本 1、案例分析：某电力企业是如何打造具有竞争力的供应链的？ 2、案例分析：某发电公司如何降低采购成本？ 3、降低企业采购成本的五个要素和方法 4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低 5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用 6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身 二、采购组织设计与流程控制 1、采购组织的基本类型 2、案例分析：某电力公司采购部门组织如何设计 3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变 4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值 5、建立先进的采购管理系统的要素和要求 6、案例分析：上海某电力采购部门工作流程解读 7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？ 8、案例分析：某电力集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？ 三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求 1、采购人员的五大能力建设 2、采购人员的专业知识要求 3、采购人员的职业素养 （1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神 （2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实 四、现场讨论与模拟演练： 1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？ 2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标） 3、如何预防采购人员的商务腐败行为？ 第02部分：采购流程管理2——采购计划管理及预算的编制控制 一、采购计划和预算的实质和重要性 1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具） 2、采购预算——采购管理的控制开关（预算工具） 3、采购计划的类别和制订要求 （1）年度采购计划 （2）月度采购计划 （3）日采购计划 （4）日常经营需求计划 3、现场讨论分析：影响采购计划和预算有哪些主要因素 4、采购计划与各部门之间的关系 二、采购计划编制与执行的实操技巧 1、采购计划的主要内容 2、采购计划编制的流程 （1）制定认证计划——工具 （2）制定订单计划——工具 3、案例分析——制定合理完善的采购计划的要求 4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点 三、物资采购数量的确定与采购计划的编制 1、确定采购数量的依据 2、采购数量的计算 （1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法 （2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ） 3、如何编制采购计划的表格 （1）物料年度采购计划表 （2）物料采购月计划表 （3）订单采购计划表 （4）物料定期采购计划表 4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表 5、汇总采购计划 6、采购计划的落实注意的问题 7、案例分析——某电力公司采购计划安排表 8、案例分析——某发电公司新产品配件采购计划表 四、ERP与采购计划的关系 五、采购预算编制的实操技巧 1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等 2、采购预算编制流程 3、采购预算编制步骤 4、现场讨论——编制预算的要点和注意的问题 六、综合案例分析： 1、某公司采购计划管理办法 2、某电力公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定） 七、现场思考和模拟演练； 1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品 2、请购量是否符合经济批量 3、怎样确定材料清单的正确性 4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行 第03部分：采购流程控制3——供应商开发、选择、评估、整合流程控制 一、供应商开发的前期准备工作 1、根据企业的产品特征将供应商的分类 2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置 3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求 4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别 5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里 6、案例分析——某公司高效的供应商开发流程 二、进行供应商的开发和调查 1、开发供应商有哪些途径 2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性 3、供应商调查的要素和要求 4、如何组建供应商调查团队 5、如何对供应商调查进行分析 6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？ 三、如何对供应商进行认证 1、供应商认证工作的前期要做什么准备 2、如何初选新的供应商，标准是什么？ 3、如何对供应商样品进行测试认证？ 4、如何进行供应商中试认证？ 5、如何进行批试认证？ 6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？ 7、案例分析——某公司供应商调查项目分析 8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面） 四、供应商的选择和评估 1、供应商的评价内容 2、供应商评价的操作步骤 3、供应商评价的主要方法 4、供应商评价体系的设计 5、案例分析： 案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容） 案例2：某公司供应商考核评分表 案例3：某公司供应商评价办法 五、如何改善供应商绩效 1、建立供应商绩效指标 2、鼓励供应商早期参与 3、加强与供应商的沟通和反馈 4、实施供应商改善项目 5、案例分析 案例1：某公司供应商评价指标 案例2：供应商评价权重分析 六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商 1、如何看待我们的供应商 2、如何选择合适的供应商 3、对待供应商有什么策略 4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢 七、同战略供应商建立合作伙伴关系 1、不同类型供应商合作关系的特点 2、如何同伙伴供应商长期合作 八、应对强势、弱势供应商的策略 1、如何应对强势供应商 2、如何整合弱势供应商资源 九、有效地进行供应商整合 1、供应商数量整合 2、减少供应链中不增殖的活动 十、建立供应商的激励机制 1、建立供应商激励的的标准 2、明确供应商激励的激励的方式 3、选择供应商激励的时机 4、与供应商建立沟通渠道 5、实战案例分析： （1）美国、日本和韩国企业对供应商激励的控制模式 （2）某通讯企业对供应商的激励机制的尝试 第04部分：采购成本控制流程4——采购成本分析与成本控制的流程管理 一、采购人员必备的财务能力 1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表 2、三个财务工具表运用 二、对采购成本的全面认识 1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用 2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本 3、企业断料成本 4、采购不当的间接成本 5、供应商的生产成本 （1）原材料 （2）人工费 （3）制造费用 6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法 三、进行成本分析的重要工具和方法 1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析 2、了解价值工程法的工作原理 3、正确运用价值分析的工作流程 4、了解产品生命周期对成本的影响 四、如何进行采购成本分析 1、分析本公司产品的成本结构 （1）搞清成本占比 （2）采用可行性技术 2、制定本公司的分解报价表 3、重点关注总成本分析 五、采购价格全面调查工作如何展开 1、采购价格调查的主要范围 2、采购价格信息收集方式 3、采购价格信息收集渠道 4、讨论分析——如何处理电力业采购市场的调查资料 六、如何进行采购价格分析 1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？ 2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素 3、价格分析时注意问题 4、现场演练——如何进行采购价格的计算 七、案例分析： 1、案例分析——公司灵活采购降低原燃料成本 2、案例分析——某公司比价采购技术运用 3、案例分析——采购成本会计数据分析 4、案例分析——比价采购成本结构和成本分析 5、案例分析——某发电公司设备采购成本分析 第05部分：采购谈判流程管理5——采购谈判管理流程控制 一、采购谈判规划 1、采购谈判适用的情况 2、目标和战略对谈判的影响 3、三种谈判战略的不同 4、采购谈判的核心事项 5、采购谈判的时机 6、谈判前的自我审问 7、谈判前的资讯调查和现状分析 二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约 2、讨论——谈判的什么环节已经具备了法律效力 三、采购谈判的基本步骤和流程 1、准备阶段实际操作和注意问题 2、开局阶段的方法和策略实战 （1）选择正确的开局方式 （2）积极主动地创造和谐的谈判气氛 （3）收集尽可能多的信息，探测对方情况 （4）谈判小技巧：会说不如会听 （5）倾听容易出现的问题 3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略——案例分析 （3）谈判策略小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略——案例分析 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略——案例分析 （7）故布疑阵策略——案例分析 （8）欲擒故纵策略——案例分析 （9）投石问路策略——案例分析 （10）以退为进策略——案例分析 （11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒 4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？ 5、打破僵局的策略 6、谈判结束时的注意事项 四、采购谈判心理分析 1、心理特征分析（心理定势分析） 2、行为举止分析（动势因素分析） 3、情绪波动分析 五、买卖方双方优劣势技术分析 六、采购谈判技巧 1、谈判人员典型性格分析 2、四种性格人物应对技巧 3、谈判沟通四种方式与技巧 4、影响谈判的五大障碍 七、采购议价分类技巧 1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价 （1）借刀杀人； （2）过关斩将； （3）化整为零； （4）压迫降价。 2、卖方占优势的议价技巧 （1）迂回战术 （2）直捣黄龙 （3）哀兵姿态 （4）釜底抽薪。 3、买卖双方势均力敌时议价技巧 （1）欲擒故纵。 （2）差额均摊 4、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略 八、角色扮演、现场演练 1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别 2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好） 3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么 4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势 5、讲师综合评价 第06部分：你问我答解决问题
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