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采购谈判策略与技术 培训大纲 （1-2天课程） 【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗 位负责人和执行人员 【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。 实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。 优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。 【培训内容】： 导言： u 新经济时代的采购职能介绍 u 案例——“谈判”在商务活动中的重要价值 1 采购谈判概述 1.1 采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示 1.2 采购谈判的一般规则及相关要素 1.3 采购谈判的一般流程 1.4 采购谈判的主要阶段及其特征 2 如何策划采购谈判的各个过程 2.1 谈判前的准备： ² 知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类 ² 知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍 供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析 ² 了解供应市场情况及要满足的需求 ² 采购策略及所期望的与供应商的关系/可行性 ² 了解供应商的谈判人员及谈判风格 ü 五种主要谈判风格及应对策略 ü 你是何种谈判风格——谈判风格测试 ² 了解双方的谈判实力 ü 供应商与采购方的各自筹码 ü 采购谈判的双方SWOT分析 ² 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ² 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ² 制定谈判策略 ² 采购谈判的内容准备 ü 货物买卖谈判的特点和内容简介 ü 技术贸易谈判的特点和内容简介 ü 工程项目谈判的特点和内容简介 2.2 战术设计 ² 双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考 ² 对抗性战术：不同阶段的多种战术参考 ² 战术选择：战术倾向因素及选择 2.3 开局设计 ² 不同情况不同开局方式 ² 开局的要点及注意事项 2.4 启动设计 ² 首先的要信息验证 ² 各种启动方式设计 2.5 磋商设计 ² 预计可能的僵局场面 ² 如何向协议迈进 2.6 结束设计：结束方法和结束清单 2.7 谈判追踪和谈判绩效评估 ² 成功谈判特点 ² 如何评估谈判是否成功 ² 评估谈判绩效及未来改进提高 3 采购谈判的目标、策略与相应技术 3.1 设定现实可行的谈判目标； 3.2 确定谈判的不同变量或问题； 3.3 分析不同的选择； 3.4 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序； 3.5 制定谈判策略（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况） ² 商务谈判地位应对策略 ü 平等地位的谈判策略 ü 被动地位的谈判策略 ü 主动地位的谈判策略 ² 商务谈判对方作风应对策略 ü 对付“强硬型”谈判作风的策略 ü 对付“不合作型”谈判作风的策略 ü 对付“阴谋型” 谈判作风的策略 ü 对付合作型谈判作风的策略 ² 商务谈判对方性格应对策略 ü 对待“感情型”谈判对手的策略 ü 对待“固执型”谈判对手的策略 ü 对待“虚荣型”谈判对手的策略 3.6 决定所采用的说服技巧和方法； 3.7 组织和策划谈判。 4 采购谈判进程及相应技术 4.1 确定谈判的不同阶段 4.2 识别和使用不同形式的提问 4.3 谈判中积极倾听与情绪控制 4.4 自我利益行为与伙伴关系行为 4.5 确认并考虑对方的利益 4.6 如何让步：让步的策略、心理和技术 4.7 识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等） 4.8 信息披露策略 ² 现场信息的获取 ² 信息披露的顺序和目的 ² 信息披露策略 4.9 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题 4.10 案例简介介绍 5 项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划 6 后续工作 6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 6.2 评估谈判绩效 7 采购谈判礼仪简介 8 采购谈判行政安排与文档处理
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