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STAR 步步为营采购谈判四步法© 实战工作坊 国作登字-2020-L-00011710 【课程背景】 谈判省下来的每一分钱，都是纯利润！谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验，升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。 其中STAR，指谈判过程中的Situation 情景分析，Target 目标设定， Action 执行谈判和Review 复盘实施四个步骤。“STAR”的英文意思为明星，同时寓意如何让采购从业者成为谈判明星。STAR 四步谈判法又细分为15个子步骤，每一步都制定了详细的具体实施的表单，为谈判者提供了作业指导书式的指引。使用者通过这15个步骤的分析，可以快速理清谈判活动的情景化应用中的攻略。 【课程收益】 Ø 建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维 Ø 了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用 Ø 充分了解一次完整的谈判流程，及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 Ø 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 Ø 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量； Ø 掌握如何跟强势（强大、客户指定、唯一）的供应商谈判 Ø 知道如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 Ø 私人订制：专业谈判能力测评及提升建议 【课程对象】 采购工程师、战略采购工程师、项目采购工程师、执行采购专员、谈判专员、供应商质量工程师、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等 【课程形式】 采用课堂讲授、经典实例分析、工具模版、欣赏式探询、行动学习、分组演练、讲师点评、现场答疑等 （2天X 6小时 ） 【课程大纲】 第一模块：构建高效采购谈判的基石 Ø 采购谈判的核心概念 Ø 采购谈判的两种方向 Ø 采购谈判的三种理念 Ø 采购谈判的四类策略及其应对 Ø 采购谈判的五组战术 Ø 采购谈判的六大原则 Ø 高效采购谈判的典型特征 Ø 采购人员谈判能力测评 Ø 实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法© 第二模块：采购谈判明星四步法之一 Situation Analysis：谈判情景分析 Ø 确定谈判的标的与谈判的目的：谈判的十二种常见目的 Ø 采购谈判利益相关方需求及必要性分析 Ø 确定谈判所需情报及其获取渠道 Ø 供应商的需求与期望分析 Ø 确定采购谈判标的的风险价值定位 （战略、瓶颈、日常、杠杆） Ø 正确认知供应商眼中的我们 （核心、盘剥、发展、骚扰） Ø 确定采购谈判双方优势劣势- SWOT 分析 Ø 买卖双方谈判力量对比分析：（依赖、市场、关系、时间、机会） Ø 谈判双方文化差异分析 第三模块：采购谈判明星四步法之二 Target & Strategy：谈判目标设定与战略计划 Ø 组建谈判团队：职责及谈判风格分析 Ø 确定谈判目标，（同时预估对方目标） Ø 正确定位谈判双方关系（交易、合同、合作、战略） Ø 正确选择谈判的方向、理念及策略 Ø 制定谈判策略应用与应变计划 Ø 制定有形、无形力量应用计划 Ø 谈判筹码及让步策略策划 （最佳替代方案、底价、目标价、开价） Ø 对手谈判筹码及策略预估 （最佳替代方案、底价、目标价、开价） Ø 制定谈判活动开展计划-（时间规划、地点布局、开场设计） 第四模块：采购谈判明星四步法之三 Acting Tactics ：谈判活动战术执行 Ø 制定并研讨谈判活动沟通计划 Ø 开局阶段四种战术分析与应用 Ø 探寻阶段五种战术分析及应用 Ø 磋商阶段五种战术分析及应用 Ø 收官阶段五种战术分析及应用 Ø 出奇制胜：四大另类战术分析及应用 第五模块：采购谈判明星四步法之四 Review：执行复盘，原地提升 Ø 谈判成果落地执行跟踪 Ø 谈判经验教训复盘 Ø 高效谈判明星的特征与修炼 Ø 高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要” Ø STAR 谈判必备的五维说服技巧 Ø STAR 谈判之肢体语言解读与应用 第六模块：采购谈判实战案例与经典工具 Ø STAR 谈判情景分析及方案策划表 Ø 强势供应商谈判案例解析 Ø 与单一供应商谈判案例解析 Ø 与客户指定供应商谈判分析 Ø 与兄弟公司来源谈判分析 Ø 应对供应商要求涨价的谈判案例解析
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