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采购成本有效管控与双赢谈判技巧 一、 为什么选择这个培训 VUCA时代，企业面临激烈的市场竞争，采购成本占企业总成本比重大，向采购要利润已成为企业共识。但受限于缺有效方法，企业年年降本，采购苦不堪言、供应商被逼到悬崖边，企业年年降价，利润没有增加，质量问题却频发。多年的咨询经验告诉一个真相：压价不是降本全部，以单个部门为主体的降本活动，都是伪降本！一个部门降下来的成本，很有可能在下一个部门又冒出来。如何避免降本变成自欺欺人的数字游戏企业必须从系统上建立正确成本认知，建立采购3.0的以数据分析、成本分析与品类管理策略的战略采购体系，健康降本，与供应商共享共建，挖掘全供应链的成本潜力。 没有思路就没有出路，创新成就价值，创意改善成本。本次培训结合行业标杆企业采购成本降低实际案例，在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能，并通过实用谈判技术，让职业化采购人员为企业“采”出竞争力，“购”出利润，采购省下的都是纯利润，让采购职能真正从成本中心转为企业的利润中心。 在众多降本手段中，谈判的地位不容小觑！谈判省下来的每一分钱，都是纯利润！谈判能力已经成为一个采购管理从业人员的基本技能与素质要求。本课程谈判部分基于作者多年在多个领域采购谈判一线培训、咨询实战经验，升华萃取提炼而成。为采购谈判人员准备了一套从由战略到战术到执行的谈判操作指南。 二、 谁要参加这个培训 采购工程师、项目采购工程师、战略采购工程师、供应商管理人员、采购主管、经理、总监、副总 采购总经理等高级管理人员。 三、 课程收益 Ø 掌握采购管理价值创造与提升的路径导航 Ø 采购价格分析分解的方法与技巧 Ø 基于品类特性的供应商定价模型分析 Ø 如何运用标准报价单挖掘降价的潜力 Ø 基于TCO 总拥有成本的采购成本分析 Ø 企业采购成本有效管控的系统方案策划 Ø 企业采购成本有效管控的常用技法解析 Ø 建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维 Ø 了解采购谈判的核心概念、战略选择于应对、战术选择与应用 Ø 充分了解一次完整的谈判流程，及作为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 Ø 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 Ø 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量； Ø 掌握如何跟强势（强大、客户指定、唯一）的供应商谈判 Ø 成为一个卓越的谈判高手的晋级必备 四．培训形式 Ø 专题讲解、情景案例分析、小组练习、录像观摩、标杆企业管理范例解析 Ø 时间：2天 X 6H/天 五．课程大纲
模块一：数字化时代战略采购如何助力企业构建核心竞争力 Ø 数字化 时代企业对采购管理的期望； Ø 当下企业采购管理的误区及采购人员的困惑； Ø 正本清源：重新定义，破解企业采购人的困惑之法； Ø 管理升级：采购管理发展的4个阶段及其特点详解； Ø 从传统采购到战略采购转型升级； Ø 现代采购三段论与战略采购七步法详解； Ø 数字化时代，创造价值的企业采购管理模式创新 a) 基于品类的可预测战略寻源路径分析 b) 基于目录化的自动化采购执行架构解读 c) 基于关系与风险的前瞻性供应商管理闭环管控 Ø 案例分析：企业典型数字化采购系统分析解读 模块二： 采购价格分析与分解与成本有效管控 Ø 采购人员成本管控的核心能力: 市场洞察与成本分析 Ø 基于市场结构的供应商的定价的六大方法解析； Ø 如何构建不同品类的供应商报价单？ Ø 如何巧用“标准”报价单，识别降本机会： Ø 如何根据供应商的“阶梯报价”进行独家比价分析？ Ø 行动：标准报价表单，成本分析表的制定 模块三：采购成本分析与有效管控技巧 Ø 站在TCO 总拥有成本高度看采购降本； Ø 要降本，先掌握摸透成本“脾气”的十组成本特性； Ø 如何用ABC作业成本法全面掌握供应商的生产成本？ Ø 站在企业高度看系统降本增效的八大手段 Ø 八大手段在采购降本中的应用：四维降本全覆盖：商务、流程、技术、合作组合拳 Ø 瞄准5% 的商务降本：谈判、招标、电子竞价等手段的综合应用； Ø 瞄准10% 的流程降本：删除、合并、重组、简化 综合应用； Ø 瞄准30% 的技术降本：基于标准化、通用化、模块化、信息化的平台化设计与物料优选库 Ø 瞄准未来的共享共建降本：通过调整供应商（合作）关系降本 Ø 工具介绍：数字化采购降本策略制定的罗盘（降本策略热图）解读 Ø 案例解析二：某知名企业通过供应商帮扶降本1000万美金案例解析； Ø 案例解析二：某知名仪表企业跨部门降本3000万案例解读 模块四．构建高效采购谈判的基石 Ø 采购谈判的核心概念 Ø 采购谈判的两种方向 Ø 采购谈判的三种理念 Ø 采购谈判的四类策略及其应对 Ø 采购谈判的五组战术 Ø 采购谈判的六大原则 Ø 高效采购谈判的典型特征 Ø 采购人员谈判能力测评 Ø 实现高效采购谈判的 STAR 步步为营采购谈判明星四步法© 模块五．走向谈判桌之前有效准备 Ø 组建谈判团队：职责及谈判风格分析 Ø 确定谈判目标，（同时预估对方目标） Ø 正确定位谈判双方关系（交易、合同、合作、战略） Ø 正确选择谈判的方向、理念及策略 Ø 制定谈判策略应用与应变计划 Ø 制定有形、无形力量应用计划 Ø 谈判筹码及让步策略策划 （最佳替代方案、底价、目标价、开价） Ø 对手谈判筹码及策略预估 （最佳替代方案、底价、目标价、开价） Ø 制定谈判活动开展计划-（时间规划、地点布局、开场设计） 模块六．赢在谈判桌上的战术组合分析 Ø 制定并研讨谈判活动沟通计划 Ø 开局阶段四种战术分析与应用 Ø 探寻阶段五种战术分析及应用 Ø 磋商阶段五种战术分析及应用 Ø 收官阶段五种战术分析及应用 Ø 出奇制胜：四大另类战术分析及应用 模块七．原地提升-采购谈判成果落地与复盘及情景应用 Ø 谈判成果落地执行跟踪 Ø 谈判经验教训复盘 Ø 高效谈判明星的特征与修炼 Ø 高效谈判明星炼成的“十要” 与“十不要” Ø STAR谈判必备的五维说服技巧 Ø STAR谈判之肢体语言解读与应用 Ø 强势供应商谈判案例解析 Ø 与单一供应商谈判案例解析 Ø 与客户指定供应商谈判分析 Ø 与兄弟公司来源谈判分析 Ø 应对供应商要求涨价的谈判案例解析
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